821达能食品的策略销售管理和有效推销技巧培训课程(编辑修改稿)

821达能食品的策略销售管理和有效推销技巧培训课程(编辑修改稿)内容摘要：

序的主旨都是教人如何技巧地针对未来客户需要向他展开推销，使他做出购货的决定以满足他的需要。 时间及推销地区管理 专业推销员都认识一个事实，这就是：他是一个指定的推销地区的经理。 他的职责是： 分析市场、订立工作目标，以及完成管 理当局订定的每看销货额。 决定购买潜力最大的客户，以求完成销货目标，同时订定和招待推销计划。 此资料来自 , 大量管理资料下载 在保留现有业务和开发新业务（保留现有客户和争取新客户）之间维持适当的平衡，以保证自己的推销地区的业务长期有增长。 保存自己所属地区的推销活动记录，以供策划和向管理当局报告之用。 订定全面而周详的工作计划。 计划应具有灵活性，以便能因应意外的需要而做出调整。 用于推销活动的业务开支应受控制和处于合理水平。 态度 成功的推销员在以下各方面都应持有积极态度： 推销的产品：你必须相信你推销的产品的品质、价值和性能都能为你的客 户带来好处。 未来客户及客户：要增加在你所属地区的销货量，你必须获得公司的有效的服务支援，例如交货快捷。 你应该相信公司能为你的客户提供有效的售后服务。 你的公司：你应该相信公司会赏识你对公司的贡献和你的工作成绩，这样你的工作就更有收获。 你自己：自信是成功的推销员所具有的一种最重要的特质。 你对于自己的推销能力为客户提供所需服务的能力应有息信。 如果你在以上各方面都持有积极态度，那么你的客户或未来客户也较有可能对你的推销抱积极态度。 而这种态度可以保证你的推销成功。 此资料来自 , 大量管理资料下载 采用“渔翁撒网”方式向众多公司推销不一定有成 效。 要推销有收获，必须查也这间公司内谁有权决定采购以采购的“权力”外，未来客户还要具备那些条件呢。 答案是“金钱”和“需要”。 有钱、有权、又有需要，这个人很可能就是你的客户。 当你来到这间公司，你怎样才能找到那位可以有权决定采购的人，又怎样可以找到那些可以影响他决定采购什么产品的人呢。 你可以向秘书，接待员或其他有关的职员查询。 触发界入 （ Initiating Involvement） 如果你询问一个未来客户：“你有什么问题吗。 ”答案很可能是：“没有”。 理由有两种：（一）当你暗示某人所购的东西有问题的话，他会维护 自己的购买决策；（二）买家在本能的防御心态底下不会对你“大开方便之门”。 要判断未来客户的问题，你必须放弃威胁口吻，让对方轻松地谈论他的需要及问题。 这方面有两种技巧：列表技巧及发问技巧。 这些技巧可以单独使用或互相配合运用。 此资料来自 , 大量管理资料下载 列表技巧 （ LIST TECHNIQUE） 挑选取你其中一种产品，做一个列表技巧的习作。 编写一份第一者及第三者对产品需求的声明。 第一者利益需求声明： 第三者利益需求声明： 列出使用你的产品或服务 列出使用你的产品或服务 获优点。 之前所存在的问题。 核对“优 点”问题： 核对“问题”问题： 此资料来自 , 大量管理资料下载 发问技巧 （ The Question Technique） 发问技巧是利用问题支触发未来客户判断他的需要及问题。 发问技巧对你及未来客户致命伤方面都有利益。 你的推销工作更为容易，因为你从发问技巧取得的资料，可以集中注意客户的利益。 对方更乐于接受你的意见：你的说话会更具影响力；你成功的机会更大。 未来客户的利益是节省时间（你集中于后果要问题，不讨论不相关的事情），而且更清楚了解你的产品好处。 他更迅速体会到他的问题怎样可以解决，因而和你建立关系。 盘问弊病 — 发问技巧很容易被滥用，因为询问问题似乎是一件自然不过的轻易事。 故此，很容易便会询问太多问题、无关重要的问题 ，及 /或不必要的问题。 出现这种情形的时候，未来客户便会产生被子人盘问的感觉。 所以，发问技巧的目标是要建立一种业务讨论的气氛而不是盘问。 第一步骤 发问技巧第一个步骤是准备一份利益需求声明，像列表技巧那样。 人可以采用第一者利益声明或第三者利益声明。 第二步骤 第二个步骤是采用一项 緩 冲 聲明。 缓冲声明相当重要，因为它避免了般问方式而建立一种问答的气氛。 良好的缓冲声明包含两件事：（一）未来家史户为什么应该回答你的问题的理由（对他有什么用）及（二）一项让未来客户有所准备的声明，使他知道还要回答其他总是反感或此资料来自 , 大量管理资料下载 感到威胁。 例子：“为了节省我们的时间去判断这件产品是否适合操作起见，你介意我询问几个问题吗。 ” 第三步骤 气氛安排妥当，下一个步骤是利用问题去探索及获取资料。 有四类问题可以用来使客户界入及并决定他的需要及问题： 开放 反射 引导 抉择 巧妙运用各类问题，要在适当时刻及要达到你希望的效果。 开放性问题 的特色是必定包含以下六个字眼： 谁人、什么、何处、为什么、怎样 例子 ：“你目前怎样„„。 ” “当初你投入目前使用的系统时，你所期望的是什么。 ” “你为什么选择了目前所采用的系统。 ” “你认为最需要改善的地方在那里。 ” “ 你认为在什么时候会转换目前所采用的系统。 “ “你认为谁人应该界入。 ” 反射性问题 ：在要求未来客户发表他的感受及意见时，有助于建立联系。 方法是反托出客户所说的一些关键字句，但加上另外一种强调，或者把自己观察所行反映出来。 提出反射此资料来自 , 大量管理资料下载 性问题时，你要把客户的句语反托或重新修饰，但不接受或否斥他的论点。 你的得益是对客户的感受或关注的事情加以澄清或阐述。 运用反射性问题时要注意三件事情：（一）小心聆听，（二）审慎选择关键字句及（三）仔细观察未来客户。 反射性问题用“你觉得„”或“你所关注的是„”为开始。 例子 ： 未来客户 ：“我不知道有一种多用途的机器喷雾剂。 ” 推销员：“你觉得多用途的喷雾剂有用吗。 ” 引导性问题 —— 只用于已存在一些协议，而要求未来客户重申或进一步发表他的意见或感受。 引导性问题可以是开放或反射性问题。 引导性问题是用来指引一项声明的积极（协议）方面或消极（异议）方面。 当你指引的积极一面时，即鼓励未来客户探讨协议方面而减少消极性。 相反地，你可以运用引导性问题把一个消极论点阐释，从而决定或澄清那些令客户不做出有利决策的论点。 指引那方面呢。 大略的方法是引导未来客户对于你和你的产品做出积极的想法。 例子 ： 未来客 户：“我看这产品一些优点，但我不知道是否切合时宜。 ” 推销员：“你认为这产品什么优点对你有利。 ”（开放性问题或） “你觉得这产品有优点吗。 ”（反射性问题） 当你要指导引消极的一面时，要集中于不清楚的地方，令客户表此资料来自 , 大量管理资料下载 达他的真正感受，使你能够加以澄清。 例子 ： 未来客户：“我看这产品一些优点，但我不知是否切合时宜。 ” 推销员：“你对于时间性方面有什么顾虑。 ”（开放性问题）或 “你对于时间性方面有虑吗。 ”（反射性问题） 抉择性问题 —— 把未来客户的思考集中于简单的（是）或（否）的抉择上。 这类问题是用来收集十分明确的资 料、缩短谈话内容或取得决策。 抉择性问题通常以“我们可以„”、“你会„”、“你是否„”、“那一样„”人为开始。 例子 ： 未来家客户：“我不清楚你的产品是否物有所值。 ” 推销员：“我们可以说：你主要关注的是一部有成本效益的系统，对吗。 ” 第四步骤 发问技巧第四个步骤是做一个摘要声明，把你从发问当中获取的资料摘要或列表。 这个步骤把客户的需要及问题澄清及刻划出来，然后证摘要是否正确。 例子 ： “感谢你把你的作业情况告诉我。 据我所了解，在胸应用方面 主要考虑的事情是„我说的对吗。 ” 第五步骤 此资料来自 , 大量管理资料下载 最后一个步骤是决定应该从 何处开始诉说你的产品故事。 当你核证了你的需求及问题摘要是正确之后，便询问量个像列表技巧所用的拟定问题，去决定那些需求及问题对你的未来客户最重要。 这个稽核问题应该以“那一样”这个字眼人为开始。 例子 ： “那一样事情对你最重要。 ” 综合举例 步骤一：利益声明 客户告诉我们，我们的产产品可使他们减轻付运毁坏损失 10%。 步骤二：缓冲声明 为了节省时间去判断这件产品是否适合操作起见，你介意我询问几个问题吗。 步骤三：问题 （开放、反射、引导、抉择）你目前怎样把制成品包装付运。 当初你选择目前的包装系统时，你的条 件是什么。 由于付运毁坏，你们遭遇了什么损失。 步骤四：摘要声明 感谢你把你的作业情况告诉我。 据我所了解，在你应用方面主要考虑的是纸箱封箱封闭系统、箱板装运方法以及纸箱陈列特色。 我说得对吗。 此资料来自 , 大量管理资料下载 步骤五：稽核问题 那一点对你最重要。 （必要时才复覆列表“摘要”） 发问技巧 试就各类问题编写一个例子，藉此触发未来客户界入产品的推销晤谈。 开放：谁人 什么 何时 为什么 怎样 反射：你觉得 你所关注的是 引导：开放 反射 抉择：我们可以 你会 你是否 那一样。