销售人员精细化管理

销售人员精细化管理内容摘要：

□ 满意 □ 一般 □ 不满意 □ 很不满意 3． 销售人员能否清楚 地 说明产品性能 □ 很满意 □ 满意 □ 一般 □ 不满意 □ 很不满意 4． 对订单进度相关问题的反应速度 □ 很满意 □ 满意 □ 一般 □ 不满意 □ 很不满意 欧阳毅霖 实战派营销讲师 13769163328 5．能否主动帮助您排忧解难 □ 能 □ 不能 6．售后服务情况 □ 很满意 □ 满意 □ 一般 □ 不满意 □ 很不满意 二、您认为我公司汽车销售人员的服务有哪些优点和不足。 三、您对我公司提高销售人员的服务质量有哪些意见和建议。 4．绩效层面 后果评价主要是检查销售训练之后个人或组织销售业绩的改善情况。 这种评价可以依据个人或组织的销售量、业绩变化情况 等进行。 编制日期 审核日期 批准日期 修改标记 修改处数 修改日期 欧阳毅霖 实战派营销讲师 13769163328 服装销售人员培训方案 方案 名称 服装销售人员培训方案 受控状态 编 号 执行部门 监督部门 考证部门 一、培训前的准备工作 1．培训需求分析。 综合运用访谈法、观察法、小组工作法和问卷调查法对服装销售人员的培训需求进行调查分析，确定服装销售人员的培训需求。 2．确定培训目标。 根据企业的现状和发展需求，结合服装销售人员的培训需求，确定本次培训的 目标。 （ 1）提高服装销售人员的综合素质。 （ 2）丰富服装销售人员的专业知识。 （ 3）提升服装销售人员的市场开发能力和销售能力。 3．制订培训计划 本次培训计划如下表所示。 培训计划表 培训课程 培训时间 培训地点 培训方式 培训讲师 培训内容 形象规范 ____ 日 ____时 ～ ____时 公司培训室 集中讲授 现场演示 公司培训讲师 服饰规范、修饰规范、举止规范、语言规范等 服装基本 知识 ____日 ____时 ～ ____时 公司培训室 集中讲授 一线生产 专业技术人员 1．服装的色彩、型号与搭配 2．服装 面料知识 3．服装的洗涤与保养 市场开发 ____日 ____时 ～ ____时 公司培训室 集中讲授 销售部经理 1．如何 选定市场 2．如何 明确定位目标客欧阳毅霖 实战派营销讲师 13769163328 户 3． 初步接触客户 的技巧 4． 正式洽谈 的技巧 促成销售的技巧 ____日 ____时 ～ ____时 公司培训室 小组讨论 案例研讨 集中讲授 公司培训专员 1．了解顾客的购买心理 2．及时抓住成交信号 3．促成销售的方法 4．促成销售的技巧 5．做好附加销售 陈列 技巧 ____日 ____时 ～ ____时 公司培训室 集中讲授 小组讨论 销售部经理 1．服装 陈 列的主要 方法 2． 陈列中常见的问题 及注意事项 如何引导客户补货 ____日 ____时 ～ ____时 公司培训室 集中授课 现场演练 销售部经理 1． 帮客户分析产品销售的四个周期 2． 让客户了解产品的生产周期 3． 引导顾客系列化销售、系列化补货 4． 及时告知客户的畅销款，指导其推广备货 5． 帮客户合理分析补货需要考虑的问题 处理客户异议 ____日 ____时 ～ ____时 公司培训室 集中授课 情景模拟 培训部讲师、销售骨干 1．异议产生的原因 2．正确面对顾客异议 3．处理顾客异议的方法 售后服务 ____日 ____时 ～ ____时 公司培训室 集中讲授 公司人力资源部工作人员 1．处理客户投诉 2．服装的退换服务 3．建立顾客档案 业务能力 ____日 ____时 ～ ____时 讲授、角色扮演、情景培训讲师 表达能力、交际能力、应变能力等 欧阳毅霖 实战派营销讲师 13769163328 模拟 二、培训实施事项和准备细则 有关服装销售人员培训的具体培训实施事项和准备细则见下表。 培训实施准备细则和注意事项 事项 准备细则 培训人员准备 1．受训者对培训安排和课程的了解 2．培训讲师的确定 3．培训纪律和培训注意事项 培训时间准备 1．培训的课程时间和 每天的日程安排 2．培训程序安排 3．受训学员工作时间与培训时间的协调 培训资料 1．培训讲义 2．受训学员资料、培训需求、以往培训记录的及时整理 3．培训效果和评估问卷的准备 4．受训学员培训考勤签到表 培训场地 1．培训场地准备 2．培训会场的布置与人员座次安排 3．培训环境 培训器材 1．投影仪、麦克风、电脑、白板、油笔、电源等 2．培训道具及器材的购买与准备 三、培训效果考核与评估 对本次培训效果的考核与评估采用定性分析与定量分析相结合的方式。 1．定性分析。 通过定性分析对培训的效果做出一个 方向性的判断。 通常采用的方法有讨论法、观察法、比较法、问卷调查法等。 2．定量分析。 通过定量分析对培训作用的大小、受训者行为方式的改变程度及企业收益多少做出数据解释，关注受训员工素质能力的提高程度。 通常采用的方法是成本 — 受益分析、假设检验分析等。 编制日期 审核日期 批准日期 修改标记 修改处数 修改日期 欧阳毅霖 实战派营销讲师 13769163328 酒厂销售人员培训方案 方案 名称 酒厂销售人员培训方案 受控状态 编 号 执行部门 监督部门 考证部门 一、培训目的 传 达新的营销理念与营销技能，为销售人员提供必要的业务指导，提高销售人员整体素质，促进公司业务开展。 二、培训对象 酒厂从事销售工作的全体工作人员。 三、培训内容 1．理论知识培训 （ 1）酒业销售的基本销售概念（ ____课时） ① 酒业销售人员的角色定位与职责明细。 ② 酒业销售的核心概念、理论与策略在工作中的实战应用。 ③ 酒业销售人员的人际沟通技巧与销售技巧。 ④ 酒业销售人员的时间管理与业绩管理。 （ 2）酒的基本知识（ ____课时） ①酒的基本知识、文化背景与品评技巧。 ②酒的工艺流程与勾兑技术 （ 3）如何搜集市场信息 ①如何开展有效的市场调研。 ②如何分析与利用调研资料。 （ 4）酒类产品的推广策略与实施（ ____课时） 欧阳毅霖 实战派营销讲师 13769163328 ① 酒类产品的推广策略 A．行业、企业、产品、竞争者现状分析 B．市场推广基本要素分解与应用 C．如何制定切实可行的市场推广策略 D．目标客户定位与分析 ② 酒类产品推广实施 A．销售队伍组建与管理 B．区域市场调研计划 C．区域市场界定 D．区域市场人财物规范制度准备 E．怎样铺设销售网络 F．从动销到畅销，再到长销的解决办法 （ 5）销售流程培训 （ 6）客户购买行为分析 （ 7）成功销 售拜访步骤 （ 8）如何达成销售协议 （ 9）客户关系（ ____课时） ① 客户需求信息的挖掘 ② 客户关系的建立与维护 ③ 重点客户的开发与维护 ④ 处理客户异议的方法与技巧 2．营销实操培训 （ 1）白酒的品评和勾兑实践培训，在厂内进行 （ 2）营销实践培训。 是放到市场一线进行实地操作，组织进行信息收集、布点铺货工作、终端销售工作、客户服务工作、网络建设工作。 白酒的品评和勾兑实践培训，由酒厂最富经验的品评师、勾兑师主持，使营销人员易于接受，并在短期内取得感性认识 四、培训方式 培训方式有集中讲授、情景模拟、小组讨论、 案例研讨等。 培训讲师可以根据具体的培训内容选择合欧阳毅霖 实战派营销讲师 13769163328 适的培训方式或综合运用多种培训方式来进行培训。 五、培训考核与奖惩 1．培训考核 （ 1）对培训讲师及课程的评价 即对讲师的培训技巧、教材的质量、培训课程设置得是否合理、课程内容是否实用等项目进行评价。 （ 2）对培训组织工作的评价 主要是对培训组织工作者的工作情况，包括对培训需求的调查、培训场所的选择、培训时间的安排、培训食宿情况等内容进行评价。 （ 3）对受训人员培训效果的评估 对销售人员接受培训的效果的评估主要包括以下三个方面的内容。 ① 受训销售人员对培训知识的掌握程度 ② 受训销售人员的服务意识 受训销售人员的服务意识，即评估对客户及其相关人员的服务水平是否有所提高。 其中很重要的指标之一是顾客投诉率。 ③ 受训销售人员的业绩 即考核销售人员的月、季及年销售任务是否按时完成，与未培训前相比，其工作业绩有何变化。 2．培训奖惩 （ 1）培训后接受培训的人员必须配合和接受培训主管人员或主办单位对其进行考核、测试及评估等。 （ 2）凡培训成绩优秀者，公司给予不同形式的一次性奖励，以资鼓励。 （ 3）凡培训考 核未能合格者，公司将给予一次性处罚，严重者做降职处理。 外派培训者将返还公司的培训费用。 （ 4）遇培训工作与其他各部门工作冲突时，人力资源部与各部门协商解决，特殊情况由总经理决定。 编制日期 审核日期 批准日期 修改标记 修改处数 修改日期 欧阳毅霖 实战派营销讲师 13769163328 酒店销售人员培训方案 方案 名称 酒店销售人员培训方案 受控状态 编 号 执行部门 监督部门 考证部门 一、酒店销售人员培训体系设计 本酒店对销售人员的培训，公司实施三级培训体 系，由酒店人力资源部制定具体的培训计划并组织实施，相关部门予以协助。 其相关内容如下表所示。 新进销售人员培训体系 培训体系 项目 一级培训 二级培训 三级培训 培训重点 具有共性的培训 对分公司或本部门所涉及的专业技术进行培训 重点是针对操作性较强的岗位进行培训（本酒店销售人员暂时没有进行这一环节的培训安排） 实施者 酒店人力资源部 各分公司、各部门 各分公司、各部门 1．公司级培训 公司级培训内容主要包括以下四个方面。 （ 1）酒店概况。 主要包括：历史背景、发展特点与发展规划、组织结构、主要管理情况等。 （ 2）酒店的规章制度。 主要包括：员工纪律、培训制度、工作日程、进餐时间、超时工作等制度。 （ 3）员工的职业说明。 具体包括：员工的工作职责、如何配合酒店的整体运作、行为标准、酒店对员工的期望、所在部门的职责等。 （ 4）酒店的文化和管理理念。 主要包括团队精神、酒店经营理念等。 （ 5）了解酒店信息：按客人参观线路对酒店各经营场所进行参观并了解各经营场所的具体位置、装饰特点、营业时间、电话号码、经营特色，最终能为客人提供参观服务和有吸引力的推介。 欧阳毅霖 实战派营销讲师 13769163328 （ 6）了解工作内容：了解营销人员的岗位职责、素质要求、作息安排 、工作内容、规范标准、所处位置、组织架构、汇报渠道及协调注意事项。 （ 7）了解服务项目：通过学习服务信息手册、酒店宣传资料，熟记酒店应知应会基础知识，能完整地、生动地向宾客进行酒店内部各点的介绍；能及时为客人提供店外信息咨询服务。 （ 8）了解沟通方法：通过学习管理人员通讯录及各部人事分工、内部常用电话等，熟记并掌握主要常用电话等。 （ 9）了解电话礼仪：熟练掌握电话拨打、接听、转接、等候、挂机等功能，使用电话的礼节礼貌及注意事项等。 （ 10）熟悉客户档案管理，要能准确、及时地将客户档案进行整理。 2．分公司或 部门级培训 分公司或部。