参考激励因素在销售管理工作中的应用研究

参考激励因素在销售管理工作中的应用研究内容摘要：

通过人情或关系来决定的。 10 奖罚激励 奖罚激励是指企业通过采取奖励和惩罚手段 ， 驱使员工采取符合企业需要的行动的一种激励。 奖惩激励也是目前各行业最常使用的激励手段之一 ， 企业根据员工在公司的表现及贡献 ， 对员工奖励或惩罚措施。 直接利益激励 金钱是许多管理者激励员工的重要手段 ,且常常行之有效 ， 但是金钱作为激励手段也 有其缺陷 ： 其一 ， 金钱作为激励手段会助长人的自私心理 ，以自我利益为中， 惟利是图 ， 长期的金钱激励有可能会掩盖其所需要向自我实现需要的发展。 其二 ， 长期把金钱为激励手段 ， 会产生单位金钱激励效果递减的现象。 所以企业管理者在使用该方法时需慎重考虑。 激励模式 及对策 配套措施 保障激励模式顺利实施的配套措施在现实的企业运行中 ， 企业往往对营销人员的关注程度不够 ， 同时也缺少必要的激励、培训等手段 ,这就造成了许多企业营销人员特别是高层营销人员的频繁跳槽 ， 给企业的营销工作带来了很大的负面影响 ， 甚至影响到企业的整体发展。 关注营销人员的选拔和招聘 关注营销人员的选拔和招聘 ， 是关注营销人员的第一步。 通过缜密细致的选拔和招聘工作 ， 可以得到一批愿意投身于营销事业 ， 具备一定营销素质和专业文化背景的初级营销人员。 这里选拔营销人员的工作 ， 主要是指从企业内部员工中挑选。 从企业内部员工中挑选营销人员 ， 是企业常用的一种人才选拔方式 ， 它能把熟悉企业文化、相应人事关系、技术和工艺及产品某些特征等的营销人员迅速选拔到营销岗位上工作。 但是这种选拔营销人员的最大弊端是营销人员都是来自企业内部 ， 彼此 较为熟悉 ， 相互之间难免会背上“历史的包袱” ， 即过去工作中的失误大家都知道 ,这多少也会影响到他们正常的营销工作。 另外 ， 由于大家都来自企业内部 ， 多年来在企业内部的工作均受到一定相同的企业氛围的熏陶 ，会形成对刺激的反应一致性 ， 故往往在应对问题时做出相近的判断和相似的抉择 ， 这对于营销工作的成功进行是有一定的负面影响的。 而企业在挑选营销人员时采用招聘的方式可以克服上述缺点 ， 但这种挑选方式会影响内部人员晋升的机会 ， 熟悉工作的成本也较高。 因此 ， 采取营销人员内部选拔和外部招聘相结合的 11 方式 ， 有助于所选的营销人员相互取长补短 ， 其同进取。 另外 ， 企业在选取营销人员、组建营 销队伍时 ， 还应事先确立挑选的基本准则。 选拔标准事先制定并公布 ,有利于严把企业的挑选关。 既要保证企业营销人员的综合素质和能力达标 ，又要体现挑选时的公正性、公平性和透明性。 挑选标准应主要包括文化背景、工作经历、能力和业绩、人际关系、沟通水平、语言表达能力等。 关注营销人员的培训 知识是企业营销工作的第一动力 ， 然而知识的快速更新往往是营销人员甚至是企业被淘汰的重要原因。 企业挑选的营销人员虽然在挑选时拥有一定的较新知识 ， 但如果在今后的日子里不给他们提供长久、全面的培训机会 ， 就会使他们的知识落后、老化。 企业应将为营销人员提供的培训当作一种投资 ， 是一种提升企业营销人员营销能力的日常活动。 从营销人员来看 ， 通过不断地参加培训 ， 可以使自己得以在学习过程中不断充实自我 ， 可以跟上营销发展的步伐 ， 能增强自己从事营销工作的能力和信心。 由于营销环境的不断发展和变化 ， 对营销人员的培训工作也应是一个长期的、全面的、动态的过程。 具体的培训内容各个企业有所不同 ， 但总的来讲 ，应主要包含职业的基本素质方面的培训、 企业基本知识方面的培训与营销基本理论知识和技巧方面的培训。 12 结 论 营销人员的工作热 情直接影响产品及企业在消费者心目中的地位与形象 ,建立公平合理的营销人员激励机制对企业营销活动的顺利开展具有十分重要的作用。 文章从激励理论出发 ,深入分析了影响企业激励机制的主要因素 ,提出目标激励、领导者激励、参与激励、公平激励、奖罚激励与直接利益激励六种激励模式 ,并在此基础上提出了促进激励模式顺利实施的配套措施。 激励理论博大精深，它从多角度反映人的复杂需求、行为动机它在多方面能够弥补传统市场营销尤其是促销的不足，在市场营销理论研究和营销实践中具有应用的必要性、可能性和现实性。 企业经营管理者如能恰当地在市场营销 中应用激励理论，能够激发顾客需求、满足顾客需求使产品实现惊险一跳进而实现企业价值的最大化。 13 致 谢 值此论文付梓之际，我首先要感谢我的指导老师。 在我完成毕业论文的这段时间里，老师在学习上给我悉心指导，导师严谨的治学态度，敏锐的学术观察力极大的感染了我。 可以说论文在选题及研究方法的应用上，导师倾注了大量的心血，老师曾多次为我选择、修改论文题目，指导论文写作，使我开拓视野，拓宽思路。 老师在我学习期间为我的学习方向提供明确的指导，并为我个人能力的培养提出了宝贵的建议，让我能够在 这段时间内不断进步。 在此，我向老师致以最真挚的敬意和最由衷的感激。 其次，要感谢 XX学院和 XX 学院的诸位老师，他们传授的宝贵知识是我的学位论文得以完成的坚实基础和我今后从事专业工作的坚强后盾。 我还要特别感谢四年间一直和我共同学习、共同生活得同学，同学们踏实勤奋的学习态度一直是我学习的榜样。 在我学位论文的创作阶段，许多同学们给我提出了很多的建设性意见和无私的帮助，使我的论文能够得以顺利地完成。 同时我还要感谢答辩小组的各位老师和专家，谢谢他们给我提出宝贵的建议，让我认识到自己论文的不足，我会继续修改 和完善的。 我要感谢我的父母，是他们无私的爱和奉献，无比的耐心和宽容耐心激励我成长，鼓励我不断的前进。 在此，我向他们表示最诚挚的敬意，最真诚的爱和最衷心的感谢。 最后，感谢 XXXX 大学这四年对我的培养，使我增长了知识，学会了如何与人交住，这将是我一生中重要的时光。 14 参 考 文 献 [1] Baker. The Use of Performance Measure in Incentive Contracting. American Economic Review,2020 [2] Frederick W． Taylor ． The Principle of Scientific Management． 1984. [3] Holmstrom, Milgrom. The Firm As An Incentive System. American Economic Review, 1994 [4] Kohn. Why Incentive Plays Cannot Work. Harvard Business Review, 1993 [5] Philip Kotler． Marketing [6] 德鲁克 .卓有成效的管理者 .许是祥译 .北京 :机械工业出版社 .2020 [7] 郝辽钢，刘健西 .激励理论研究的新趋势 .北京工商大学学报 ,2020 [8] 马斯洛 (A Maslow).人类动机的理论 .1943 [9] 斯蒂芬罗宾斯 .组织行为学 . 中国人民大学出版社 .1978 [10] 维克多 .弗罗姆 .工作与激励 .1964 [11] 黄静，王家国 .内部营销理论及其运用 .中国软科学， 2020 [12] 奚红妹 .内部营销概念的演变以及内部营销的实施 .2020 [13] 姚永斌 .内部营销 企业的新生存之道 .中国营销传播网 . 2020 [14] 俞文钊．现代激励理论与应用 .东北财经大学出版社 ， 2020 [15] 俞文钊．管理心理学，甘肃人民出版社 . 1989 [16] 黄培伦 ,林庆成．企业员工动机评估 两家电厂激励措施之一．华南理工大学学报 ,1999 [17] 苑兵．激励、奖励与绩效．中国企业家 ,2020（ 4） 15 1 毕业论文 (设计 )学生工作手册 院 （系）： 专业班级： 学 号： 姓 名： 指导教师： ～ 学年 年 月至 年 月 教 务 处 编 制 2 目 录 一、 对学生的基本要求 二、毕业论文 (设计 )规范化要求 三、毕业论文 (设计 )任务书 四、毕业论文 (设计 )封面 五、毕业设计开题报告封面 六、毕业设计开题报告撰写内容及要求 七、毕业论文文献综述封面 八、毕业 论文文献综述撰写要求 九、 优秀学士学位论文评选方案 十、毕业论文 (设计 )工作记录 3 对学生的基本要求 一、毕业论文 (设计 )环节中对学生的基本要求如下： (设计 )环节，明确其目的、意义和要求，严格按照学校毕业论文 (设计 )的有关规定和要求，保质保量地完成毕业论文 (设计 )任务。 ，刻苦钻研，虚心接受指导教师的指导。 勤于钻研和实践，敢于创新，努力提高自身的各种能力和综合素质。 ，按毕业论文 (设计 )任务书的要求，独立按时完成毕业论文 (设计 )的各项任务，按照“本科毕业论文 (设计 )规范化要求”，认真撰写毕业论文 (设计 )报告，不得弄虚作假，不准抄袭他人内容，否则毕业设计成绩以不及格处理。 毕业设计期间，无故离开学校（或毕业设计地点），按旷课处理，因故离校，需经指导教师同意，并严格履行请假手续。 旷课累计一周或请假累计达四周者，取消毕业论文 (设计 )答辩资格，成绩按不及格处理。 ，爱护仪器设备，严格遵守操作规程和各项规章制度。 二、毕业 论文 (设计 )工作量要求 毕业论文 (设计 )课题可分为 “ 研究论文 ” 型和 “ 毕业设计 ”或“ 毕 业 创作（ 设计 ）” 型两类。 学生 在 毕业论文 (设计 )期间 应完成的基本工作量 如下 ： ： 查阅与课题有关的近 3～ 5 年文献 资料 ，其中含使用计算机检索； 阅读与 翻译：与研究课题有关的外文参考资料阅读量不少于 5～ 10万印刷符 ； 译文不少于 3千 汉字 (或 2 万印刷字符的外文原文的翻译 )。 外语专业的学生须完成 3 千 汉字以上的与研究课题有关的第二外语的外文资料的翻译；上交译文时须附上外文原文。 或开题报告： 认真阅读指导教师指定的 和 自选 的 与研究课题有关的有代表性的参考文献资料：理、工、农、医类 15 种 以上，其他学科 20 种以上 ，写出 3 千 汉字 以上 的 文献综述 或开题报告。 凡题目类型为“ 毕业设计 ” 或“ 毕业 创作（ 设计 ）”的，按要求撰写开题报告 ； 题目类型为“ 研究论文 ”的，按要 4 求撰写 文献综述。 (设计 )正文： 字数 不少于 万 字或 万字篇幅的内容 ，外语专业须用外语书写，不少于 6 千 个实词 ，艺术类专业基础理论方向的毕业论文字数不少于 6000 字，技能技法（含创作（ 设计 ）、演出）方向的毕业论文字数不少于 3000 字。 5 毕业论文 (设计 )规范化要求 根据中华人民共和国国标 GB771387《科学技术报告、学位 论文和学术论文的编写格式》，结合我校特点，对毕业论文 (设计 )文本结构规范 要求如下： 一、毕业论文 (设计 )文本结构规范及要求 （一）毕业论文 (设计 )文本结构规范 毕业论文 (设计 )文本由毕业论文 (设计 )封面、目录、任务书、文献综述或开题报告、指导教师审查意见、评阅教师评语、答辩会议记录、中外文摘要、正文、参考文献、致谢和附录组成。 1．封面 2．目录 3． 毕业论文 (设计 )任务书 4．文献综述或开题报告 5．指导教师审查意见 6．评阅教师评语 7．答辩会议记录 8．中外文摘要 9． 正文 (以 理工类毕业设计 为例 )： ⑴ 前言 ⑵ 选题背景 ⑶ 方案论证 ⑷ 过程 (设计或实验 )论述 ⑸ 结果分析 ⑹ 结论或总结 10．参考文献 11．致谢 12．附录 注： 1． 文科及其它学科，可根据学科特点，参照上述结构制定统一的正文结构规范。 2．外文参考资料原。