魏庆解决市场价格冲突动作分解(编辑修改稿)

魏庆解决市场价格冲突动作分解(编辑修改稿)内容摘要：

在经常在超市里面做免费护肤，其实都不免费。 第二类，形象性促销。 路演就是在商场前面搭个台子，唱歌跳舞。 形象性促销做路演，做模仿秀。 比如，雪碧经常在超市里面让路过的消费者来台上唱其代言人张惠妹的歌，谁唱的像就送瓶雪碧喝，这也是形象性促销。 第三类，机会性促销。 比如刮刮卡、积分中奖等。 你告诉采购员，我进来 5个品种，其中有三个品种帮你起量，将来咱们怎么做特价，有几个品种帮你起利润，将来怎么做功能性促销、形象性促销、机会性促销。 采购员嘴上说他不想进这个产品，你这个产品价格太高，你这个产品有 问题，但内心不是真的不想让你进店。 他自己有任务量，新产品进店意味着新的销量机会，新的毛利，还有新的费用，他欢迎新品进店。 当采购员说不想让你进，无非心里觉得你这个产品要么不能帮我完成销量，要么不能帮你完成毛利，要么不能帮你交费用。 这个时候你要让采购员对你的产品产生兴趣，惟一的方法就是告诉他，你能帮他完成任务指标。 不要以为跟采购员谈判，采购员是金刚不坏之身，采购员是有气门的，你点他的气门他最怕，就是他的考核指标，让他感觉到你能完成他的考核指标，他就会对你以礼相待。 ③成本预算 2020 年在媒体上争议比较多的是国 美所谓的霸王条款，其实不应该这么提。 什么是霸王。 商业就是交换，你没有资源，你就一定会被动。 当你被动的时候，你不要骂人家是霸王，你骂人家是霸王是你不成熟。 国美的所谓霸王条款就是，小家电企业进店一律倒扣 20 个点。 有一个超市告诉你倒扣 20 个点，就是卖 100，给自己留 20 利润，你要算一下你在这个超市里面除了扣点 中国最大的管 理 资料下载中心 (收集 \整理 . 大量免费资源共享 ) 第 13 页 共 26 页 成本，还有费用成本，还有导购提成，还有运输成本，还有压款成本。 一个有头脑的经销商要算清楚，你在这个超市里面的综合成本有几个点，算完了之后，综合成本 28 个点，加价最低 30 个点，最低最低 28 个点。 但是现实生活里面 有这样的经销商，成本没算清，人家说加价 3 个点，他加了 5 个点进去了，结果卖得越多，赔的越多。 这就是成本预算。 ④报价精确 有些超市在报价的时候套你的利润，你自己感觉不到。 超市让你报价，他们有报含税有报未含税的。 要是有的超市让你先报含税后报未税，这里就有问题。 比如，先报含税价，小康 120，一包 1 块钱，含税价不要再报未含税价，未税价等于含税价除以 ，应该是 7 毛 4 分 7 厘，你把这个价报给他，采购员说，不好意思，我们超市四舍五不入， 7 毛 4 分 7 厘变成了 7 毛 4，你说不要紧不到一分钱。 但不要说不要紧，一个方便面企业在一 个超市里一年卖几百万包很正常，一包卡你一分钱，一年十几万就不见了。 所以报价要精确，如果牵扯小数点，合同里面要签清楚，保留小数点以后几位。 ⑤特价支持 ■问题 有人说，你跟采购员报价的时候要留够空间，采购员跟你签了一个最低进货价协议，你一留空间，这个超市总共的供货成本大概有 30个点，你就 1块钱加 35 个点 1 块 3 毛 5供进去了，结果一供进去之后发现我的供价太高，导致终端零售价太高，将来汇源果汁卖 3 块 2，你卖 3 块 8，你品牌还没人家大，价格又比人家高，你非死不可，怎么办。 你把价格抬高了，当然你的终端价就抬高了，而终端价 抬高之后必然在终端销售上就遇到阻力。 怎么样既把价格合理的抬高，保证自己合理地利润，又不要把终端价抬高。 ■答案 你跟他打交道你要了解超市内部规则。 在超市合同里面，你要注意有一个合同条款可以被你利用。 超市希望厂家支持他特价。 很多经销商说在超市不赚钱，其实在超市里面的常识他不具备。 超市内部有一个条款叫特价支持。 超市牛奶加价普遍是 15 个点、 10 个点， 1 块钱进店， 1 块 1卖，但是如果牛奶打特价就不是 10 个点了，而是 3 个点，这叫特价支持。 所以你在合同里面跟他签上，如果你给他们超市打特价，你就不能打 10 个点了，签 3 个点， 签 4 个点，这样把超市的加价率降下来，你就既能够保证合理利润，又能保证终端价格不至于抬高。 当然这个前提是这个品种很畅销。 ⑥专卖品项 ■问题 有人说，你心里让签特价支持，但超市给你签的条款让你给超市供价必须是最低供货价，你给他一抬高，那别的超市没那么高，最后又打你，说你违反最低供货价协议，那么怎么样既保证超市的最低供货价，又能保证合理利润。 ■答案 只有两种方法：第一种方法，全国一盘棋，价格统一，这个很难做到；第二种，你可以给超市搞专卖品项。 现在家电行业和饮料行业，甚至连方便面行业都在用这个方法，其实一模一样 的产品，包装上稍做改动变成专卖品项，一旦专卖品项你给价格抬高，他就没有办法去比较了，没有可比性了。 这也是厂家在做超市无利润情况下逼出来的招。 你通过成本预算，算出这个超市的综合毛利、综合供货成本是多少，然后你们给超市报价的时候告诉自己不要赔钱，报价的时候能够虚中有实，利用特价支持，专卖品项能够让自己的供价适当提高，而且量力结合，该起量的起量，该起利润的起利润，这样，自己进店的时候就比较有策略了。 进店的时候，你报价稍微高一点，终端价高了不行，你申请特价支持。 你进店要起量，打特价，但是打特价没利润，同时你旁边设 计一个高毛利，量力结合，两快加一高，然后虚中有 中国最大的管 理 资料下载中心 (收集 \整理 . 大量免费资源共享 ) 第 14 页 共 26 页 实，特价支持，专卖品项，做到以上这些，你在超市赚取利润上，至少在合同这个环节就把该做的工作做完整了。 提前跟进 国庆节超市一定会打特价，而且有可能打恶性特价。 10 月 1 到 10 月 7超市要做促销，如果9 月 25 号你再跟超市的采购员商量国庆节要做的促销，没戏了。 第一个堆头位置早被抢光了，第二个他们 10 月份的促销方案去年就做出来了，大超市每年年底会做第二年的行销计划。 他不会细化到哪个品种做什么促销，但是主题会定。 比如，“好多多”今年年底会做明年父亲节的促销方案，你要搞一个男 人的关怀，然后炒作一批男士用品。 过年你要搞个年货一条街，天热之前你要搞一个空调节、彩电节。 具体的国庆节做促销的详细规则 9月份定， 9 月初就定下来 10 月份具体做促销的品种，你赶到 9 月月底再去，一抢不上位置，二还有可能是那个被恶性砸价砸死的炮灰。 所以记住，要提前跟进。 至少提前一个半月去跟，尤其重大节日，至少提前一个半月跟超市采购员探讨促销问题。 【案例】 你提前一个半月问采购员：“张经理，咱们国庆节做什么促销。 ” 张经理可能说：“我还没定呢，才 8 月份。 你现在有什么想法。 超市促销怎么做，想听厂家的意见，你把话往那儿 绕，绕到那儿以后。 你告诉他： “ 我去年在南京一个超市看他们做一个促销，特别有特色，他们那个促销是现场比谁能把健力宝举的时间长。 举的时间长，当场奖健力宝，又增加人气，又新颖。 另外我去年在圣诞节看到广州的一个超市做了一个促销，他把玩具用安全网吊了一顶棚，结果消费者圣诞节一进该超市，顶棚上全部是猫狗圣诞老人，又好看，又喜气，还没有占地方，还特别抢眼，我建议咱们今年用这个方式。 ” 如果你能够提前一个半月跟采购员去沟通国庆节做什么促销，你都能变成促销方案的设计者了，拿你当炮灰的可能性自然要小很多。 如何面对超市恶性砸价 （中） 【本讲重点】  1．报价和返利条款签订的技巧  2．给自己留下足够利润空间 报价和返利条款签订的技巧 如何与超市签订价格条款 厂家、供应商与超市签价格条款的时候要达到两个目的，第一个目的保证你不能砸价，第二个目的保证你要有利润。 那么 ,怎样保证签完合同之后让超市不砸价呢 ? 返利 —— 大企业的对策 大企业可以用返利超过一定额度往下下降来限制砸价。 中国最大的管 理 资料下载中心 (收集 \整理 . 大量免费资源共享 ) 第 15 页 共 26 页 价格单 —— 小企业的对策 小企业没有能力用返利来限制砸价，至少把合同里面的几个条款签细。 跟超市签合同，合同附件有一个价格单，很多企业都不规范。 超市合同价格单包括条 码、规格、克重、口味、包装、产地、价格和最低零售价，还要盖公章。 如果你在价格单里面反映出来，超市必须按照厂家指导价销售，如果低于厂家指导价，厂家有权利采用行动。 虽然知道这招签了没用，货款在人家手里你能采取什么行动，但是你签上就比不签好，签上你已经开始主动一步了。 【案例】 有一家非常大 的家电企业，今年跟国内一个著名的家电专业卖场签协议，协议是这样签的，卖两个亿，返点 2％，卖 3 个亿返点 ％，卖 5 个亿返点 4％，卖 8 个亿返点 7％，销量超过 10 个亿，返点 3％。 我给这个企业培训，这个企业告诉我，这么签是因为这个大卖场以低价著称。 我根据去年的销售数字一算就知道，今年你这个连锁超市正常增加最多到 8 个亿，换句话说我不希望你的销量畸形增长，因为你的销量如果超过 10 个亿，突然的大幅增长是以砸价为代价的，是以牺牲我别的卖场的价格秩序为代价的。 所以让你不砸价，第一件事儿我跟你签协议，返利不但有下限，而且有上 限，超过百分之几我给你降返利。 品项差异 ①分品项供应 你到一个人口不足 100万的地级市，你看到这边有一个 1 万平米的大超市，对面又有一个 1万平米的大超市，离它不远有一个工地，上面写着家乐福即将开业，这时候你要产生一个想法，这三家不会相安无事，很可能这三家要死掉一两家。 这个时候我建议你有可能的话，把他们分品项供应：这个卖场供葡萄汁，那个卖场供苹果汁，另外一个卖场供澄汁。 ②分品项返利 你可以不分品项供应，但是对于那种有砸价可能性的恶性卖场，你要做分品项返利。 苹果汁、葡萄汁、澄汁你都卖，但是，你把苹果汁卖够 1 个亿，给他返多少给明确好。 分品项供应或者分品项返利，这样他们就算砸也砸不到一个单品上。 超市报价，虚中有实 不但你给超市、经销商、采购员报价时要虚中有实，你给任何客户报价都有可能遵守这个规定。 采购员有三句培训教材，第一句，永远不接受厂家的第一次报价，尽量不接受厂家的三次以内报价；第二句，不断地要求更多的条件，直到销售人员停止折扣；第三句，永远记住在最后一轮谈判时要榨取 80%的条件。 【自检】  请你闭上眼睛想想你跟超市采购员是怎么谈判的。 【案例】 你第一次见采购，你一报价，比如说果汁 3 块 2，采购员会说，你 不是开玩笑吧， NO，重报；你第二次又来报，他说 NO；第三次又来报，他说 NO。 连 NO三次，你报出个 2 块 9， 中国最大的管 理 资料下载中心 (收集 \整理 . 大量免费资源共享 ) 第 16 页 共 26 页 他说 2 块 9 还可以商量。 刚开始报价一定说 NO，然后可以商量，接下来就是不断地要求更多的折扣，直到你停止折扣。 采购员无非就是三招。 第一招，你说 2 块 9，他说你看看人家汇源果汁才给我 2 块 8，拿另外一个品牌诈你；第二招，大超市采购员都说这句话，你来我们这儿肯定是起量的，起量你价格肯定要低下来；第三招，就是你放心，一个专柜 12 万，你交 12 万进来我们帮你一炒作，你一个月把这 12 万挣回来，剩下 11 个月你白赚。 他一用竞 品诈你，二降低期望值，告诉你在这儿别想赚钱，三给你画美好前景，你要给他更好条件。 结果一诈两诈三诈，把你诈得差不多了，最后终于你把价报出来了。 你说刚开始报 3 块 2，经过反复讨论，你给报 2 块 7 毛 5。 他说 2 块 7 毛 5 还可以。 这时候你已经筋疲力尽了。 你以为你把裸价报出来了，但采购员当你把裸价报出来之后，他又会说一句话，价格报完了咱们谈扣点。 很多经销商一听这话就哭了，再扣点就只能扒皮了。 3 块 2，报到 2块 7 毛 5，再扣点，扒完了皮再扣 3 个点。 采购员说，行了， 2 块 7 毛 5，扣 3 个点，进店吧。 经销商说还行，把皮扒了，命还没要，骨头 还在，高高兴兴准备进店了。 结果第二天，这个经销商拿着样品，拿着条码证，拿着证件去找这个采购员进店了，采购员这时候又会说一句话，是答应你 2 块 7 毛 5 和 3 个点就可以进店了，但是领导不同意。 因为采购员培训的第一句话就是永远在最后一轮谈判要诈出 80％条件。 虚 虚中有实，第一个字就是虚。 虚的意思就是当你给采购员报价的时候，你千万不要天真地以为，干吗搞那么复杂啊，第一次把最低价报出来，坚决不让就完了嘛。 就算第一次把最低价报出来，他也不信，所以你必须给自己留余地。 他说一定要到最后一轮谈判，拿到 80%的条件，你要记住一句 话，不见真佛绝对不烧香，你必须留出余地让最后谈判的那个人再让步。 比如，你的实价是 3 块 3，那你第一次就可以报 5 块 8。 实。