新联康地产投资顾问公司新入职员工培训教材地产培训(编辑修改稿)

新联康地产投资顾问公司新入职员工培训教材地产培训(编辑修改稿)内容摘要：

招标方式，由日本孙氏企业有限公司中标。 （ 4）建设 扩初批准后 报 建委 取得施工许可证 建设过程中包括建筑、监理单位的招标、对监督站的报监、材料采购等工作，征询单位穿插其中。 （ 5）预销售 取得预售许可证的条件：工程进度至 +0或投资≧总投资的 25%。 期房→预售 ；现房→销售。 期房→｛竣工验收合格 交房许可证 大产证 ｝→现房 （ 6）验收 经过质监站、水、电、煤、消防、交通设施等配套部门、住宅发展局等的验收。 柒 基本建材知识 一、墙面 1. 涂料：常用于居室中大面积墙面和顶面装饰，有数百种 颜色，施工简便、价格便宜、适用范围极广。  餐厅、走廊等的墙面、顶面选用的涂料要具备良好的耐老化性、保色性和较强的附着性。 可选择 803内墙涂料、乙丙涂料、 JHN84－ 1内墙涂料。  一般房间走动较少的部位要选用防火、防霉等性能的，可选择 VB型浮胶漆、 BS系列乳胶漆、 RT－ 171内墙涂料、 206内墙涂料。  卫生间、厨房要选用耐火、防水、防霉、防沾污、易刷洗的，如 JQ－ 831 耐擦洗内墙涂料、 808 内墙涂料、苯丙乳胶内墙涂料、 YJ－ 8401耐久内墙涂料。 2. 壁纸、墙布：壁纸、墙布图案丰富、色彩鲜艳、材料质地柔软，装修后效果突出，不易断裂、吸声、无味、无毒，适合书房、卧室、儿童房和客厅。 1) 全纸壁纸：图案较多、价格便宜、性能差、不耐潮。 2) 天然材料壁纸：用草、木、树叶等制成面层，风格古朴、自然、素雅、大方、返璞归真。 3) 塑料壁纸：简称 PVC塑料壁纸，通常分为普通壁纸、发泡壁纸，品种多。 4) 织物壁纸：用丝、毛、棉、麻等纤维多原料织成，色泽高雅、质地柔和。 5) 无纺墙布：用棉、麻等天然纤维或涤腈合成纤维，经过无纺成型，涂树脂，印刷彩色花纹制成 无纺墙布挺括，不易折断、富有弹性、表面光洁、有羊绒毛感、色彩鲜艳、不易褪色、可擦洗。 6) 锦缎墙布：在三种颜色以上的缎纹底上再织出花纹， 锦缎墙布柔软易变形、价格贵，适用于室内高级饰面。 7) 玻璃纤维墙布：以玻璃纤维布作为基材，表面涂树脂，印花而成，花样繁多、不褪色、不易 老化、防火、防潮、施工简便。 3. 陶瓷墙砖：广泛应用于卫生间、厨房、盥洗室的墙面。 耐磨、耐蚀、易 清洗、易维修、色彩丰富、 价格相对低廉。 1) 釉面墙砖：表面有一层釉，色彩丰富，主要用于厨房、卫生间墙面。 2) 通体墙砖：单一色彩，抗冲击性好，不褪色，用于阳台墙面。 4. 护墙板：用木材装修室内墙面是较高档的装修做法，护墙板的板材一般以胶合材的贴面饰板为佳。 5. 软墙裙：采用以人造革、织锦缎、仿粗花呢等软质面料， 内衬泡沫塑料、矿棉等材料覆盖普通硬质木墙裙上而成，软墙裙造价高、费工、费时、费料，但质地柔软、触感柔和、质感丰富。 二、地面 1. 木地板：纹理自然、保温性好、富于弹性。 木地板分为实木地板和复合地板（又称强化地板） 两类。 1) 实木地板：木材经烘干，加工形成的花纹自然、施工简便、使用安全。 实木地板可分为两类： a) 漆板：地板表面经涂刷地板漆后可直接安装。 b) 素板：在铺装后要涂刷地板漆，素板在安装后经打磨、刷漆后表面平整，装修效果、质量优于 漆板，但费时。 实木也可分为： a) 原木地板。 b) 指接木地板：木材经裁切、指接加工而成，它改变了木材物理性能，铺装后更不易扭曲变 形，是高档地面装修材料。 实木还可分为： a) 软木地板：软木地板有松木、杉木两种，适合一般家庭装修，缺点是耐磨性差，如干燥不 够、易变形、干裂。 b) 硬木：质地坚硬、 纹理细腻、耐磨性好，浸过油的硬木可防潮。 目前市场上有柞木、水曲柳、 桦木等几种。 柞木的各项物理性能都优于水曲柳，为市场上首选材，水曲柳纹理清晰、 装饰性好，为上选材料，桦木的各项指标较差，但价格便宜。 2) 复合地板：以原木为原料经粉碎，添加黏合剂、防腐材料后加工而成。 从表面装饰层的效果上分，复合木地板有榉木、橡木、桦木等。 从加工档次上分，有单面耐磨层和双面耐磨层 2种。 一般统一规格为 2200mm 195mm，厚 6mm、 8mm、 14mm，其构造为中密度板基材加面饰材料，表面以结晶三氧化二铝为耐磨层复合而成。 复合地板具很高合计含量和环保价值，具有硬木的耐磨性，又保持了木质材料自然、温润的特点，且铺设简便、免漆、免腊、耐划、耐压、耐高温、不易变形、清理方便，且阻燃、抗静电、防虫、防潮，但脚感不十分舒适，弹性比原木稍差。 2. 石材地板：石材地板是天然岩石经加工而成的板状装饰面材，可用于地面和墙面。 石材地板构造致 密、强度大、有耐潮、耐候性、效果自然、好养护。 一般规格的石材厚度在 15mm以上， 家庭装修中只选用 10mm以下的“家庭板”。 1) 大理石：坚实耐磨、光洁度好、花纹秀丽、脚感较硬，属中高档材料，一般用于入口、门厅及 客厅。 2) 花岗石：主要成分为长石、石英，表面强度高、抗风化、抗腐蚀、使用期长，图案不如大理石流畅， 但色彩丰富。 3) 人造石材：用于大理石、花岗石的碎石（石屑、石粉）作为填充材料，用粘结剂，经搅拌成型研磨， 抛光后制成的可与天然石材媲美的一种材料。 因其色调、花纹可预先设计，因而产品 色彩和花纹多样、构图灵活、产品重量轻、 强度高、厚度适宜、耐腐蚀、经久耐用。 a) 水泥型人造大理石：以水泥为粘结剂，砂为细骨料，碎大理石为粗骨料经加工而成，表面光洁度高、花纹耐久、抗风化能力强、耐侵性、耐潮性，均优于一般人造大理 石。 b) 树脂型人造大理石：多以不饱和聚酯树脂为粘结剂，石英、大理石或方解石为骨料浇筑成型，在固化剂下固化加工而成。 光泽好、颜色可调、易于成型、生产效率高，得以广泛应用。 c) 复合型人造大理石：将无机骨料粘结成型，再将已成毛胚浸于有机单体中，使其聚合，有物美价廉的特点。 人造石材中，树脂型最常用，物理性、化学性最为稳定，但价格较高。 水泥型，价格便宜，但稳定性差。 人造石材表面光泽度高，抗老化性能好，花色纹路可模仿大理石、花岗石，比天然石材易于加工， 有良好的装饰效果，又耐醋、酱油、油等物质侵蚀，抗污能力强，一般情况下 ，骤冷骤热表面无裂纹，颜色无异样。 4) 水磨石：价格便宜、有一定耐磨性、冷硬感适中、可冲洗、适于潮湿的住宅，属中低档材料。 5) 石塑防滑地板：由大理石打成粉，再经压制而成的新型材料， 产品中含 85％以上的大理石，具有无毒、无味、防火、防水、坚韧耐磨、清洗方便等特点，同时重量轻，施工时不使用砂子、水泥，既大幅度降低了楼房的承重，又不占用房间高度，表面采用了独特的耐磨层，防滑的性能尤为突出，更适合有老人和小孩的家庭使用。 3. 陶瓷地砖：陶瓷地砖表面平整，质地坚硬、重量轻、耐磨、耐压、耐冲洗、色彩丰富、吸水率低、 不脱色、不 变形、安全无毒、施工方便、价格比天然石材低的多。 按原料分： ：以陶土为原料，强度低，主要用于厨卫。 ：以炻石为原料，其强度高于陶制砖，适用范围广。 按表面分：有釉： 无釉：分平面、麻面、磨光面、抛光面等几种。 从效果分：单色、仿石材、纹理、仿木材等。 4. 塑料地板：以树脂为主要原料加工而成，价格低廉、花色品种多、选择余地大、装饰效果好、质轻 耐磨、尺寸稳定，属中低档材料。 分塑料地板块、地板革两种。 5. 马赛克：又称陶瓷锦块，用瓷土烧制而成的片状小瓷砖，多数不上釉，表面光滑或毛糙、厚度薄。 自重轻、 规格小、拼接灵活，粘贴方便。 三、 吊顶 1. 矿棉吸音板：矿棉吸音板表面多纹理，色彩更多样，吸音板上有深浅不一、小不等的孔，具有优良的吸声性能， 可改善室内音质、降低噪音，还耐火、轻盈、保温、隔热。 2. 玻璃纤维粘合板：玻璃纤维粘合板经玻璃纤维棉和黏合剂处理而成的毡片一样的玻璃纤维板重量 轻，表面喷涂成多种颜色，有大点、小点之分，目前最多的是白色。 3. 纸面石膏板：纸面石膏板是建筑石膏为主要原料，掺入适量黏合剂与纤维做板芯，以特别板纸为护面， 经加工制成的板材，重量轻、隔声、隔热、加工性强、施工简便，是藻井吊顶的主要材料。 4. 装饰石膏板：装饰石膏板将石膏表面处理成图案，考虑到吸音要求，可加工成带孔的板。 5. PVC吊顶型材： PVC吊顶型材重量轻、安装简便、防水、防潮、防蛀、隔音、隔热、阻燃， PVC吊顶型 材表面花色多样，主要用于卫生间、厨房、阳台。 捌 现场销控对答练习 教学重点：能了解销控的作用，并可以熟练地进行销控对答 配合教学：一名老业务人员 一、 销控作为现场 SP中的一种，不但是促进销售的一种重要手段，更已成为我们新联阳的一种企业文化。 二、 现在，我先给大家演练一遍流程： “客户到” “欢迎参观” 请新人操练，每人二遍 三、 请一 位老业务员配合来示范喊柜台流程 甲：“柜台” 乙：“有” 甲：“请问晨风阁 20 楼 C户可不可以介绍 /卖掉了没 有。 ” 乙：“恭喜你还可以介绍 /对不起，已经卖掉了” 甲：“请再帮我确认一次 /请问晨风阁 19楼 C户可不可以 介绍。 ” 乙：“再帮你确认一次 /恭喜你还可以介绍” 甲：“售出了” /请再帮我确认一次，并完成一次销售 全体同仁：恭喜了（鼓掌） 在演练完一遍销售流程后开始讲解 四、 首先讲解销控的重要性：喊销控不但能使现场的灵魂（柜台）知道你目前的销售程度，使你的个人销售演变成群体销售，并能加快你的成交速度。 更 重要的是能活跃现场气氛，使柜台根据当时现场的情况，去控制整个销售，从而达到在单位时间中产生最大效益，这也正体现了我们新联阳团队作业的一个重要方面。 其次：讲解喊销控中的基本技巧（“可不可以介绍” /“卖 掉了没有”） 请两位老业务员作示范 最后，向新人讲解销控中的一些惯用技巧（如何通过喊销控来封楼层及把自己的意愿告诉柜台） 请新人每人练二遍 五、 老业务员示范最后一个流程 甲：“现场的各位同仁请注意，让我们再一次恭喜先生购买我们晨风阁 20 楼 C户。 晨风阁 20 楼 C户售出了，让我们再一次恭喜他。 ” 演练完毕后，向新 人讲解喊这句话的目的 因为当客户听了这句话后，虚荣心再一次得到满足，同时，也会认为我们的服务周到，为下一次做追踪留下伏笔。 请新人每人练二遍。 玖 现场基本动作和基本礼仪 一、进门： 1. 帮客户拉开门，等客户进门喊“客户到，欢迎参观。 ” 2. 如果下雨，请客户把伞或雨披放在门口准备好的专门装置中；坐在接待桌时，注意坐在椅子的前半部分，两手放在桌上，保持随时起立的姿势。 3. 问客户基本情况时，与客户交换名片。 二、销售区： 1. 不要将自己的东西，如 A、 B级卡、 FILE夹等放在柜台上。 2. 引导客户进入销售区，帮客户拉好背对柜台 或侧对柜台的椅子，请客户入座。 3. 帮客户倒水，水倒七分满；端给客户时，手尽量远离杯口。 4. 拿好 FILE夹坐在面对或侧对柜台的位置上，不要与客户坐或与客户面对面。 5. 如果客户抽烟，拿烟缸给客户，烟缸要洗干净并擦干。 6. 坐在销售桌时注意坐姿，不要用手撑着头。 7. 不要让客户的杯子空掉，当水剩下一小半时，要帮客户加水，可以拿水壶到桌边加水。 加水时，把杯子拿到桌子外面，加好水后放回桌上。 8. 客户要看样板房或工地时，把桌上的东西包括价目表、计算器、 FILE夹收回柜台，椅子归位。 三、样板房： 1. 引导客户到样板房门口，帮客户放好拖鞋 ，请客户换鞋。 2. 在样板房中要走在客户前面，先请客户看客厅及阳台，如果房间内灯没开，先打开灯，再带客户进主卧室，帮客户拉开壁橱及卫生间的门，然后带客户看书房及卧室，最后介绍卫生间及厨房、餐厅。 3. 如果客户坐或动样板房中的东西，提醒客户样品请勿动。 4. 请客户先出样板房、换鞋，自己再出来；客户换好鞋，请客户回销售区就座，放好拖鞋。 5. 上下楼时，走在客户前面。 6. 注意：若客户吸烟，拿出烟缸，请客户把烟留在外面。 四、工地： 1. 数好人数，请客户稍等一下，先戴好安全帽，人手一顶。 2. 在工地上，提醒客户注意安全，戴好安全帽。 3. 始终走 在客户前面，但注意不要离客户太远，如果人数较多，要招呼大家一起走，不要走散。 4. 注意介绍规划、外立面等。 五、送客户出门： 1. 与客户告别，收好桌上的东西，价目表、 FILE夹等，提醒客户带好销平、销海，桌椅归位。 2. 送客户到门口，帮客户开门；告别后，目送客户离开。 3. 如果下雨，客户要叫车，帮客户叫好车，打伞送客户上车。 拾 现场各种表单的正确填写和注意事项 一、 来人来电表的正确填写 1. 作用：真实反映每组客户的实际情况，便于追踪和储备客源、分析调整销售策略、评介媒体效果。