金桥木业有限公司营销管理系统项目建议书_

金桥木业有限公司营销管理系统项目建议书_内容摘要：

目建议书 Version： 山水瑞通 Copyright 169。 ， All Right Reserved，未经允许请勿扩散 11 通过 Inter，可开展营销活动，向客户销售产品，提供售后服务，收集客户信息。 重要的是，这一切的成本都非常低。 数据仓库、商业智能、知识发现等技术的发展，使得收集 、整理、加工和利用客户信息的质量大大提高。 在这方面，我们可以看一个经典的案例，尿布和啤酒的故事。 一个商场发现每当周末的时候，尿布卖的非常的快，公司的经营人员经过分析，发现周末买尿布的大部分是男士，因为他们在周末下班回家的同时将尿布买回家，公司分析后，就将啤酒同尿布一起交叉销售，从而销售额大增，提高了企业的利润。 . 项目建设目标 以 营销管理 为中心 ，以客户关系为基础 ，在建 立营销体系流程上 ，全面支持企业各个层面面向客户的经营管理和决策，增强企业营销和客户服务机构根据客户需求进行差别化服务的能力，实现以客户为中心的产 品优化和开发、销 售 渠道管理、区域市场拓展、客户贡献度分析、客户关系优化和风险控管，实现前台（市场营销、客户服务等）和后台（经营管理和决策等支持环节）的有机结合，提升企业的市场营销和客户服务水平并最终提升绩效水平。 企业发展的核心要素 是 完整、有效的监控和管理。 营销管理 系统适应了在当前市场不确定因素增加的环境中，企业在继续良好发展势头的同时需要规避风险，平稳扩张，追求正常利润的需要。 ⑴ 增强企业管理 金桥木业使用营销管理系统，可以 合理分配销 售 资源，避免资源积压和断货事故的发 生 ；合理安排销售物流，可以 降低销售成本 ， 以 增强 企业 管理和控制； 通过无纸化审批流程，可以轻松完成业务单据的审批，减少相关人员的工作时间，从而提高工作效率；数据、业务信息的数据存储，可以快速对历史业务信息的查询，高效的形成数据报表，供相关人员参考。 ⑵实时掌握业务信息 企业总部及时了解和控制各层次的销售情况和库存量 ； 总部及时掌控、回收各级代理商、经销商的拖欠款项；总部及时了解和控制各级代理商、经销商的售后服务 ； 提高订单响应速度，更大程度满足 客户的需求。 金桥木业有限公司营销管理系统项目建议书 Version： 山水瑞通 Copyright 169。 ， All Right Reserved，未经允许请勿扩散 12 ⑶数据安全共享 即将分散在各个渠道、不一致、不完整的客户信息进行整合，建立基于数据仓库技术基础上 的综合的市场客户信息数据库，底层数据库不包括任何权重和分值，所有的基础数据和信息在安全、保密措施的控制下被各部门共享。 ⑷查询功能强大 实现随机模糊查询和多维报表分析功能，既能进行固定指标查询和固定报表输出，又能根据任意条件组合查询资料并转换成有用信息，能从多个维度进行报表分析。 ⑸数据 分析 精确 通过对数据仓库中客户历史信息资料的对比分析和趋势分析等智能化分析手段，发现客户经济活动中富有规律性和趋势性的东西，为企业经营管理和决策所用，提高决策品质和效率。 从而为从客户、产品、区域、部门 /分公司、分销渠道和客 户经理等不同层面评估客户贡献度、忠诚度、满意度和价值打下坚实基础。 如建立代理商利润贡献度评估模型后，可以分析出哪些代理商对企业的贡献度较大，哪些代理商对企业贡献度较小，这些贡献分别来自哪些产品、区域、部门 /分公司、分销渠道和客户经理，从而可以找出企业需要重点营销和服务的黄金代理商及潜力代理商。 ⑹实现面向客户服务 按产品、区域、行业、分销渠道等主题对客户进行分析，发现客户活动规律和特点，为优化渠道、改进产品、确定重点区域，更好地为企业的战略服务。 如可以通过对客户使用渠道的分析，发现客户渠道活动规律、渠道使用特性和渠道效率，以便更好地勾画客户轮廓，更好地分析、了解并管理客户，特别是更好地为客户提供差别化服务。 (7)强化渠道管理 营销的经典理论之一是 4P 理论（产品、价格、渠道、促销）。 现在不同企业 相同 产品间的差异化是很小的，相反，同质化却相当的严重。 那么，真正的差异化在哪呢。 就现阶段的格局来看，最大的差异化（企业各自的核心竞争力）是每个企业的渠道策略及渠道模式，包括渠道结构、渠道政策、经销商素质、渠道管理、渠道推广等等。 但是， 当前 渠道 管理 在很多企业却不成系统，众多企业并不了解渠道 管理的具体内容 ，对渠道 管理 的 具体执行分 金桥木业有限公司营销管理系统项目建议书 Version： 山水瑞通 Copyright 169。 ， All Right Reserved，未经允许请勿扩散 13 散于企业的市场部、企划部、销售管理、物流管理、区域销售等各级部门，大家也就根据各自的理解实施着渠道管理的片段内容，一套完整的渠道管理体系从未建立起来。 现在，营销管理系统已经将渠道管理作为一项重要内容，对于建立完善的渠道体系，强化渠道管理将起到重要作用。 (8)建立绩效评估体系 能够根据企业的总体客户发展战略，制订科学合理的分部门 /分公司、渠道、产品、业务人员和客户经理的业绩考核指标体系，对各个部门、各种渠道、各种产品和各个业务人员、各个客户经理的业绩进行定性和定量考核，将销售预测、对终端客户的沟通 等纳入考核体系，促进销售绩效的整体提高； (9)规范的管理平台 系统搭建了一个真正的 营销 管理工作平台，在 业务 信息共享与流转的基础上，通过工作计划的执行与跟踪、辅以及时的预警与提醒，规范的管理标准和审批、控制流程，超越了单纯的 销售业务记录软件 、成本信息登记软件，成为提升企业项目管理水平的有效工具。 作为 金桥木业 信息化的核心部分，填补了业务管理空白，实现了对 产品 、客户、资金、知识 等 四 大资源的全面管理，为提升企业核心竞争力奠定基础。 (10)项目 实施远景 由于营销 管理系统 是从企业营销管理的宏观和微观两个方面入手解决 问题，所以在实施了 系统 以后， 企业 的营销管理呈现高效有序的状态，企业对市场和销售的控制力明显增强。 这些都明显反映在绩效上，项目 实施（正式运行） 以后， 企业效益应有很大的提升。 同时，我们帮助 企业 全面了 解 国内业务和国际业务，实现内外业务的优化组合。 在销售方面，在保留原有客户的基础上开发出众多新客户，促使销售业绩全面提升。 . 项目建设 思路 企业信息化涉及到生产管理、库存管理、销售管理、原材料管理、设备管理、物流管理、行政管理、人力资源等多个领域多层面；为了更好的为企业服务，信息系统建设还涉及到企业现有管理流程的梳理分 析、重新设计等复杂的分析研究工作，涉及到企业中众多岗位；所以企业信息化是复杂的系统工程，很难一次性解决；理想的方法是统一规划，选择急切的主要业务， 金桥木业有限公司营销管理系统项目建议书 Version： 山水瑞通 Copyright 169。 ， All Right Reserved，未经允许请勿扩散 14 首先信息化，提高管理手段，为企业带来直接间接效益， 而次要的业务在主要业务成功的基础上逐步实施。 为此我们建议金桥木业营销管理为主首先实现营销管理的信息化，然后逐渐延伸到生产、原材料、物流等其他环节。 为更好的实施营销管理信息化，提升金桥木业的管理水平，节约管理成本；提高产品售价，扩大收入；更快的反应销售情况，从而逐步实现已销定产，压缩库存，减少资金占用，避免产品滞销 带来的积压等损失；通过信息化等先进管理手段逐步打造提升金桥地板品牌；我们建议分为两阶段来开展营销管理业务信息化工作。 第一阶段： 主要目标是掌握第一手的销售资料，利用销售情况驱动生产和采购；通过条码标签等手段细化管理，打造品牌，创造品牌效益。 这一阶段需实现的 主要业务系统 有 ： 产品管理：对产品的品名、 型号、 花色图案、色差 、材质、结构、生产工艺、适应环境、安装要求、维护保养方法等产品品质、使用、服务相关信息，以及产品价格进行管理。 即可指导销售人员销售，又可以指导服务人员安装，还可以帮助最终客户选购、使用、维护 产品。 库存管理： 将管理延伸到质检合格，通过质检的产品 采用先进的条形码技术 、电子标签技术标注 规格、 型号、生产批次等 信息 ， 以此作为该产品的标志。 并在产品入库出库及其他操作中直接录入，简化了操作；在 发生问题是便于追查源头；销售环节中也可以作为防伪标志确认产品的品质和 真实性。 在库存管理上，不仅实现企业内部的库存管理，与定单系统、销售系统结合也可以实现代理商 /渠道商的库存信息汇总统计 ，从而形成生产厂、渠道商、代理商多个层次的库组成的大库概念，这种管理更能避免产品积压。 对于品质较低的低端产品可以沿用以往的粗放型管理， 避免成本的增加。 销售管理： 营销管理的核心是销售过程管理，销售过程管理 以定单驱动， 分 两类订单，第一类从 代理商与客户签订合同，下达订单开始， 到产品安装到位 ；第二类从代理商下定单开始 ， 经过运输、调配等环节，到代理商入库；两类定单管理可以 形成 两个 闭环 ，使销售过程管理更加完善，通过销售过程 数据 的 统计分析 可以为生产、市场前景分析、新产品研发等带来第一手资料。 销售管理的另一个重点是代理商管理， 根据代理商的销售业绩可以对代理商进行等级的评定 ； 而对于 高端产品为树立品牌形象可以规定零售价格实行全国统一售价，将铺装服务、维修服 务包括到零售价格中去，实行 金桥木业有限公司营销管理系统项目建议书 Version： 山水瑞通 Copyright 169。 ， All Right Reserved，未经允许请勿扩散 15 同一产品同一服务，使企业由单纯的产品销售，变为产品服务提供商，这样的销售服务体系更利于品牌的创立和维系，这种新的营销模式要求销售管理具有按照代理商的业绩和服务质量计算回佣的能力。 营销管理第三个主要职能就是统计分析，不仅仅统计全国范围内的各类销售情况，为公司的经营决策提供支持，还需要按照代理商、渠道商的汇总统计和按产品的分类统计，为每个代理商提供服务。 客户关系管理：现行的销售模式下 公司并不掌握最终用户的详实资料。 如具体的消费者信息，消费者购买的产品信息，这些信息的缺失不利于产品开发 和企业利益最大化。 如根据销售数字可以分析出某年龄段的消费者更喜欢购买价格高的产品，并且可以分析、研究出这个年龄段消费者更喜欢的式样、风格、材质的产品， 这些更喜欢什么样的信息获取渠道，可以具有针对性的投放广告， 这样势必会增加销售量，为企业、代理商带来更大的效益。 客户关系管理的资料采集部分可以结合定单实现，在代理商与最终客户定单时可以代为采集相关信息，这些信息的积累分析可以为企业的产品研发、市 场宣传等方面提供第一手资料。 公司网站建设：对 公司的企业信息、产品信息等进行详细介绍。 客户、代理商和公司员工都可以登录系统进行交流，客户的意见和建议 的 反馈。 第二阶段： 目标是进一步通过质量、服务的完善，扩大企业的影响力，扩大品牌知名度，创造地板行业的第一品牌。 随着企业规模的扩大，销售业绩的不断上升，公司品牌知名度的不断提高，在当前系统的基础上，将增加以下功能： 客户服务系统：随着产品用户群的不断扩大，产品的故障处理和用户的意见反馈将越来越重要，为提升服务质量，必须建立对客户进行业务咨询和问题处理的客户呼叫中心（ Call Center），提供免费的 800、 400 电话服务等。 物流配送系统：当企业销售达到一定规模的时候， 物流配送的工作将越来越繁重， 可以考虑在系统中增加物流配送的 功能 ，使得整个 营销 体系更加完整。 配送不仅仅使生产厂到代理商的配送，完善的配送也包括渠道商与代理商间的配送，即产品调配，可以使公司和代理商都能从中得到实惠。 金桥木业有限公司营销管理系统项目建议书 Version： 山水瑞通 Copyright 169。 ， All Right Reserved，未经允许请勿扩散 16 第 2章 系统 边界的划分及接口的规范 目前 在营销管理系统 建设的过程中，由于系统外延模糊，存在 企业 资源管理建设大而全的倾向，因此，必须在建设过程中认真考虑系统边界的划分，并逐步确定关键的接口功能规范，此项工作对建设周期、资金、进度控制十分 关键。 营销管理系统与其它系统边界图如下： 营 营 营 营 营 营营 营营 营 营 营营 营 营 营人 事 管 理 系 统办 公 管 理 系 统财 务 管 理 系 统营 营 营 营 营 营营 营 营 营 营 营营营 营 营 营 营 营营 营 营 营营 营 营 营营 营 营 营营 营 营 营 营 营营 营 营 营营 营 营 营 图 21 系统边界图 营销 管理系统与其他系统边界的划分与接口具体分析如下： . 与财务系统的边界划分及接口 目前金桥木业已经拥有了相对独立的财务系统，在营销管理系统业务流程中也伴随着相应的财务关系。 由于营销 管理系统 部分功能汲及到财务相关数据。 因此，需要营销管理系统与财务系统有相应 的接口 ，来获取相应信息，满足营销系统需求。 金桥木业有限公司营销管理系统项目建议书 Version：。