新华信营销咨询方案(编辑修改稿)

新华信营销咨询方案(编辑修改稿)内容摘要：

明确需求的客户的机会）； 中国最大的管理资源中心 第 4 页 共 8 页 通过上面这些问题的总结，我们再结合其他企业的实际情况，就目前中国企业在销售过程中所面临的与销售相关的问题做一总结：  没有自己的客户数据库，增大了风险，也不利于对客户需求进行分析；  各种资源没有有效整合，包括销售资源和客户资源；  销售效率低，机会成本大；  销售培训不被重视，销售人员整体水平有待提高；  成熟的销售人员并不太好找，即使找到，成本也比较高；  销售人员较高的流动率，不利于业务和客户关系的稳定。 运用电话销售可以解决这些问题 根据上述问题，我们建议张河引入电话销售体系，并建立客户数据库。 新的电话销售体系的组织如图所示： 这个组织架构图看上去与原来的相差不大，但工作实质发生了很大的变化。 大客户部的重点工作将放在大客户（当然，不同公司对大客户的定义是不同的）的开发上去，也就是开发新的大客户，当然也维护一部分大客户；而中小客户就交给刘梅和孙健来处理，考虑到刘梅更适合办公室销售工作，所以，刘梅已变为纯粹的电话销售人员，而孙健除了大部分的电话销售工作以外，也负责与一些新的中小客户面谈，这也为孙健日后承担更大的责任打下了基础。 经过以上调整，进入 2001 后，公司业绩有了 30％的增长，销售人员都觉得自己的特长得到了发挥，工作也有了成就感，队伍凝聚力也大大增强，也更加稳定，最为重要的是销售成本在降低，因为电话销售不仅提高了效率，节省了时间，也降低了成本。 同时，公司建立了自己的客户营销数据库，所有与客户往来的信息和记录都由电话销售人员录入电脑中，以便于保留。 这从某种意义上讲，也加强了公司业务长期的稳定性。 中国最大的管理资源中心 第 5 页 共 8 页 （本文节选自 “ 新华信管理丛书 ” 之《一线万金》，人民邮电出版社 2002 年 11 月出版，详情请查询新华信网站或与新华信图书出版部联系） 麒麟汽车公司优化营销战略咨询案例 李雪 背景陈述 麒麟汽车成立以来，产品销量增长近 40 倍，销售额增长近 50 倍。 但是，麒麟汽车的领导层关注的却是硬币的另一面：伴随产品销量和销售额的大幅增长，公司对营销的管理必然产生新的要求；人员之间的协调和管理工作加大，但组织结构和管理方式并没有大的变革。 如何在确保快速增长的同时做到稳步发展呢。 麒麟汽车在企业效益正好、发展趋势正猛的时候，抱 着 有病治病、无病强身 的心态，找到了新华信管理顾问公司。 问题诊断 顾问团队进入企业的第一项工作，就是总结麒麟公司的成功经验，将其归纳为六大核心优势：一、快速的市场反应；二、把 以客户为导向 落到实处；三、视高素质的员工为企业的核心竞争力；四、 同等档次比价格，同等价格比性能 ；五、品牌号召力；六、按单生产、现款结算的良性运行机制。 总的来说，机制和员工是麒麟汽车前期发展取得成功的关键。 在这个营销管理咨询项目中，顾问团队的主要工作就是在充分保留这些优良传统的基础上，协助麒麟公司完善现有的管理制度。 从麒麟公 司营销现状来看，问题主要与四个方面有关：销售人员。