丸美护肤品百货店专柜销售提升培训教材ppt(编辑修改稿)

丸美护肤品百货店专柜销售提升培训教材ppt(编辑修改稿)内容摘要：

大区成交率案例分析（月度） 22 丸美百货店专柜销售提升要素 • 提高终端 BA的成交率方法： • 设定成交人数月度、日度指标 • 严格加强 BA的产品知识培训及终端销售技巧指导 • 每周例会精英 BA人员销售心得分享 • 定期、不定期百货店大区经理、区域品牌经理、促销培训主管对百货店专柜 BA进行指定内容考核（产品知识、销售业绩、会员数量、接待礼仪服务），抽查考核。 考核时间在每月底 25日后或下月初 5日前必须执行考核完毕。 考核应持续认真执行，并纳入终端 BA及培训促销主管考核薪资管理范畴。 • 加强 BA沟通实效性的方法“按照标准的销售流程进行销售，熟悉皮肤生理结构性质，能准确判定顾客真实肌肤状况，良好合理的产品配搭推荐。 专业的产品试用，亲和的服务态度” 23 丸美百货店专柜销售提升要素 请遵守： 没有合理 专业 的 诊断 ，不准开处方。 24 • 区域客单价案例分享： 专柜名称 销售收入 成交笔数 客单价 武汉销品茂 54, 72 西安民生 67, 87 廊坊新朝阳商城 59, 41 1, 延安百货商场 116, 151 延安东大商场 40, 70 银川购物中心 80, 38 2, 丸美百货店专柜销售提升要素 25 丸美百货店专柜销售提升要素 • 如何提高丸美单次客单价。 • 分析： • 明星产品的明星效应 （ 借助明星产品带动其他产品的销售） • 加强使用效果产品介绍 （要想更快更好看到产品使用效果，增加递进式使用效果产品推荐） • 多元化产品组合 （针对不同肌肤问题出现在同一位顾客面部，应用不同效果产品同步解决） • 经典案例做为销售辅助 （列举成套产品使用会员的使用后期效果为佐证） • 强化信心的建立 （只想尝试一款产品的顾客，是因为没有从 BA那里感受到信心，信心源自 BA的专业） 26 丸美百货店专柜销售提升要素 • 区域丸美品牌专柜目前单次销售成交客单居 300之间较多，原因何在。 • 产品连带率低，低到 60%以上的顾客一次只卖丸美一款明星产品。 • 丸美顾客回头率低，低到一年多的时间返店购买超过 23次的不足10%，原因何在。 • 因为顾客一次仅选择丸美一款产品，而没有机会使用更好的产品配搭效果，最佳使用效果，所以顾客不肯再返柜购买。 27 丸美百货店专柜销售提升要素 男士购买衬衣的联想。 买衬衣的男士是否需要搭配条领带。 腰带。 西裤。 西 装。 袖扣。 香水。 诸如此类、、 28 丸美百货店专柜销售提升要素 • 如何连带产品更多。 • 产品试用的合理利用（试用顾客肌肤真实需要的，而不是她确定要买的） • 增加产品展示机会（丸美专柜拥有 89款单品，是否有很多产品一直被专柜 BA无情的雪藏） • 最佳配搭效果需要不断的经验累计，用事实说话 • 不同类别的产品连带，有多少 BA懂得去做。 （买眼部产品是否想到她的面部产品需要。 抱怨产品没效果是否分析她的真实问题，想到需要配款促进吸收的产品“保养液或角质凝胶”）。