销售经理管理手册（企业销售管理－营销人员工作守则）

销售经理管理手册（企业销售管理－营销人员工作守则）内容摘要：

销售经理管理手册（企业销售管理－营销人员工作守则） 销售经理管理手册 销售方针的确立与贯彻(一)定促销及营运方面的方针。 5 年)，及短期方针(1 年以内)两种；销售经理所决定的，属于短期方针。 以公司经营的目的为基础。 (二)董事长与直属上司的政策，以此为依据，订定适合的销售方针。 如：市场开发、利润的提高、广告宣传、 回 收管理等等)，都必须制定方针。 公司的经营方针，来订定销售方针。 (三)要发布文件，以期方针能正确并彻底地实施。 己(上司 )认为有关人员(属下及其他人)已经明白，而实际上并未彻底了解的情形” 发生。 需反复地加以说明。 销售计划的要点(一)能仅包括以销售额为主体的预算数值，和计划的实施步骤而已。 品、消费者、售价、销售方法、促销(包括广告和宣传、销售预算等)的广义计划。 (二)订定计划。 能只注重特定的部门(或人)。 体销售人员均参与为原则。 订定惯性的计划。 必须要组合新计划，确立努力的新目标才行。 (三)须负完全的责任。 确实施行，并达成目标，计划才有意义。 所以，对于销售计划的实施与管理必须彻底。 非遇到情势的突变，或尽了一切努力，仍无法达成目标时，方可更改。 销售部内部组织的营运要点(一)a)组织和推销人员的关系，(b)组织的编成方式和业务效率及销售有密切的关系。 经常留意。 二)要关键在于销售经理的作法，尤以销售经理的领导能力的发挥最为重要。 训练其团队精神。 特别注意?销售的分担与配置?使命、报告系统?责任与权限的明确划分。 (三)由董事会或董事长裁决；至于其细节，乃属于销售经理的权责。 视环境的变化而修正组织，使之具有适应性；对于组织的合理化，亦需立即着手进行。 销售途径政策的注意事项(一)己公司在业界里的立场、商品、资本、地理条件等，要有客观的认识，以采取适当的销售途径政策。 与其他公司(或者是大公司)的系列。 无论采取那项政策，都要充分研究相互的得失关系。 (二)情、上司的偶发意向，或仿效其他公司，来决定销售途径。 理商或消费者)等的意见或批评来下判断；必须根据客观而具体的市场调查，来决定销售途径。 果断地废止，重新编制新的销售途径。 关于这一点，销售部的经理，必须向上司进言。 切都要以书面形式。 (三)努力企划更有效率的销售途径。 以，应该在危险性较小的范围内，先试行看看。 市场调查的注意事项(一)施的方法一定要有细密的计划。 间、人数来完成调查。 发觉没有继续调查下去的必要时，应即停止调查，不要阻碍于面子而拖延。 二)可随便否定或忽视。 (三)须先调查该机构的能力、实绩、信用等问题；负责市场调查的销售经理，应亲自去调查。 身的要求及希望应据实提出；调查结果不完整时，应重新调查。 新设立或撤消分公司、营业处的注意事项(一)业处的存在，对于经营及销售方面，有利亦有弊。 应设立新的分公司或维持现状；当弊多于利时，即应缩小编制或撤消分公司。 可依据主观或直觉；必须要凭借科学化的分析。 )事前的调查和利益的核算必须非常慎重。 (2)不要为了迎合上司的偶发意向，而设立新的分公司或营业处；必须根 据销售经理本身的想法及信念方可。 (3)尽量阶梯式地展开，先由小规模开始(以派驻人员的方式)，再渐次扩大。 (4)分公司、营业处的负责人的选定，最为重要，不可任意委派。 (二)缩小、外的面子问题所拘束。 要有充分的理由，才可缩小或撤消。 业处，若为自己公司所有的土地和建筑物，其后应充分有效地利用。 开发新产品的注意事项(一)造的开发部门等，在组织上隶属其他单位时，也不可以完全委任对方。 自己的管辖范围内时，也不可以委任对方。 与企划部门及开发部门共同研究。 (二)构想、要毫不遗漏地提供给开发部门。 关人员)协同研究，并举行检讨会。 (三)论商品多么优良，仍难有较高的销售量。 要敷衍了事，应颇具信心地去销售。 关于这一点，销售经理应以身作则，并教导属下。 适当人选的配置(一)要选用挑战意欲较强的推销员。 收不到效果的；故组织需重新编制， 设立专门的部门及配置适当人选。 向外寻求。 需有耐性。 (二)对付更强的竞争者。 即时行动。 趋向不利)，切莫沮丧，要有信心及魄力，经常与部属接触。 信用调查的注意事项 (一)公司内的专业部门或销售负责人去从事调查借助公司外的专门机关进行调查。 2.均有优、缺点，故尽量合并两者来调查，最为理想。 (二)据说明书来教导部属。 避免遗漏调查项目，应将信用调查表定型 化。 须由销售经理亲自负责。 普通的调查，指定专人负责即可。 可随便处理，必须彻底查明。 易后也要作定期的调查。 (三)不可以只依靠人事关系或贪求收费低廉。 售经理应培养正确地了解报告书内容的能力。 估价的注意事项(一)要决定固定的方式。 良品，应由制造部门、设计部门或其他部门累计成本后，再予以慎重地估价。 须请教有关人员，以求彻底的了解。 二)须尽量正确地收集顾客及同灶者(有估价竞争时)的情报。 三)须收到迅速而正确的回馈。 定期或重点式的研讨。 理必须出面时，要即刻行动。 契约的注意事项(一)论是以书面或口头约定，都要格外地慎重。 随着交易所发生的一切条件，将之列入契约 里。 量争取有利的条件。 (二)以签定重要的交易或大批交易的契约时，应更加慎重。 本的交易，必须依交易规定来决定(如代理商的交易规定 等)。 须请专家(公司内、外的)过目。 理都必须过目，对于特约事项，更需特别留意。 (三)可完全交予部属去处理。 可轻易地放弃或随意处理。 应将情形呈报上司。 顾客管理的注意事项(一)顾客总帐的作法和活用 成顾客总帐(或卡片)。 要作重要的或大客户的总帐即可。 此，关于如何有效地活用，经理应充分加以指示和指导。 以记录。 (二)售计划的综合对策及推销员的个别接触，与顾客保持良好关系。 应普遍地作巡回访问。 顾客沟通意见与保持良好的人际关系最为重要。 收和经营的内容。 (三)经常地指导顾客。 坦诚、热心地接受。 对于代理商、特 约商的注意事项(一)约商制度，对于目前的情势是否恰当，必须经常加以分析、检讨。 制和变更交易条件等问题。 须特别慎重，若处理不当，将来会造成行销通路上的困扰。 (二)约商的实况，应有详细的了解。 片亦可)，对方的销售或变更事项，应随时加以记录。 售经理也要亲自去访问，以便更加认识各种实况。 (三)时，要尽一切努力，让代理商协助自己的公司。 应尽量予以协助(但要衡量自己公司的力量)。 积极地进行(没有专任人员时，经理必须负责)。 促进销售的重点(一)售政策前，必须充分调整综合性的效率。 划的事项必须在不失时效的条件下，确实地施行。 (二)可只责备推销员(直销部门)，应视为大家共同的责任，而加以反省与检讨。 随着情势的变化，迅速地修正企划。 (三)可以完全依赖销售企划部门。 本性的销售计划所需的情报和构想，应由销售经理提供。 完全是经理的责任。 协助经销商的注意事项(一)售部门要订定年度方针和实施计划。 售企划科等)时，应该让经办的科长，订定计划和细 则。