房地产开发项目销售方案

房地产开发项目销售方案内容摘要：

3 月以隆重推出珍藏版铺位为带动基础上调届时价格 5%，以最快的速度实现100%销售率 的同时保证发展商利润和资金回收。 体现了本项目良好的增值性，同时满足发展商对营销需求和市政府的区域带动需求。 价格走势图 —— 销控及折扣策略 销控策略 —— 韩国之窗建材市场价格走势图01000202030004000500060002005年3月2005年4月2005年5月2005年6月2005年7月2005年8月2005年9月2005年10月2005年11月2005年12月2006年1月2006年2月 18 如何把准“韩国之窗”项目一期建材市场销控关，应从三个要点开展工作， 其一针对项目自身特性（位臵、总价、朝向、户型实用度）进行销控；其二通过蓄市期准确了解各经营项目需求比例，通过比例分析销控位臵发放量；其三是针对整区域产品推出量进行销控，合理打好市场战。 在项目开盘前期，以第一要点为判断标准，保留优秀位臵，总体占量力 30%，开盘期，通过第二标准进行调 节，保持 30%控制量。 在强销期分二期放出 20%销控户型实行开盘后和房交会期间上调价格，满足整体供应量的同时达到好位臵卖个好价钱的产品增值策略。 剩余10%用于带动尾盘期热销氛围，结合价格策略和 SP 活动完成任务。 折扣策略 —— 折扣，应把它合理运用为一种硬性的促销手段，在开盘前期执行内部认定阶段，未对外公开执行价格时，折扣或其他优惠是刺激性最强的东西，在这一时段，建议折扣为：一次性付款 折、按揭 折。 开盘期与开盘期涨价后统一执行一次性付款 折、按揭 折。 强销期 2020 年 4 月上旬放出销控后实行一次 性付款 折、按揭无折扣，保证利益点。 持销期由于价位以上升到了一定阶段，进入销售淡季，此时应实行淡季折扣一次性付款 折、按揭 折，消化现有产品。 尾盘期放出保留户型后，价格上调，此时以最大限度完成销售任务为基准，除特价铺位外所有剩余物业实行涨价后一次性付款 折、按揭 折。 操作模式 外出探访式 ——— 考虑到我项目的辐射面较广，因为内部土地证、成本控制因素，前期推广难度较大。 为在短时间内达到一定效果，制造一定知名度和找到部分经营、投资客户，人员外出派单、收集和挖掘客户源是目前最好的选择。 将投资经营客户锁定 19 为第一开展目标。 销售布点式 ——— 为寻找到市场有效的投资意向客户，打开山东市场，我们选择了省内个城市作为长期接待网点： 地点 时间 原 因 威海 2 月 20 日前 文登所属管辖市，人口及经济状况呈良，且为韩国人生活、工作、聚集较密集的地方，符合开发理念 烟台 2 月 20 日前 文登较 近且消费能力居高的城市，人口密集、经济发达，浅藏投资客户源丰厚 荣成 2 月 20 日前 文登、荣城、乳山三地区相比较，经济较好，渔业较发达的地区 济南 3 月底前 山东省会，地产行业发展比较迅速的城市，当地的市民接受新鲜事务较快，且商业地产已有多家开发，已经开始走进百姓生活，投资商铺有一定的理解概念。 开发商、代理商当地有着地利、人和的优势 20 淄博 3 月底前 占据建材市场主导行业大流之一，瓷砖的大型产业基地之一。 不仅占据国内地转行业一部分销售份额，且出口也有一部分成熟市场。 当地人均收入较高，且投资意识较强的城市 临沂 3 月底前 小商品批发交易额，临沂占据了山东省相当大的比例。 有着一定的地理优势，人口高达千万，是山东省最大的人口量城市 青岛 3 月底前 经济较发达，百姓生活水平要求较高，投资意识明显的城市之一。 且有大型的建材批发市场。 国外人士聚集相对较多的地区 重庆 3 月底前 弈点公司的根据地，天时、人和，有着成熟的销售网络，固定的客户群体，当地的经济较发达，人们的思想较超前，是引导消费的良好地带。 21 房交会造势式 ——— 参与房交会也是必不可少的销售渠道之一，但范围必须涉及全国，除固有的每年十月济南举行的齐鲁秋季房交会、每年十一月举行青岛名盘推介会以及烟台十月主办的住交会外还应参加投资客户相对集中的温州、江浙一带的房交会，如：杭州四月举行的商铺展销会、杭州投资型房地产 展览会；温州十月主办的商铺展示交易会等（具体根据实际时间和流程进行安排）。 政府协助式 ——— 为多方面深挖投资客户资源，加之本项目的政府协助优势，我们可通过银行、电信部门等相关部门，寻找高额存款户、高额手机话费用户、日资金存取量较大的人作为本市和威海主攻目标客户群。 人物营销式 ——— 在前期土地证尚未拿到的情况下，无法推广硬性广告，可从侧面角度进行推广宣传，利用人物影响力从全国性专业杂志如：《新地产》等渠道上对专业市场进行引导和轰击无可非议是一个低成本、高效果的选择，建议人选大涵志远公司解军 总经理。 常规 SP 活动式 ——— 考虑 SP 活动效果的和指向性，特定根据目标客户定位的三种分类开展工作，首先是山东省内客户，在接受公关活动方式上，仍处于一个初级“赏识”阶段项目，故活动主题以贴近市民生活为主，活动地区主要以烟台、文登、威海、荣城、乳山联动公关，活动内容主要有：如十辆货车组成宣传车队巡游胶东半岛，其车身宣传主题有“一元到家” 建材售后送货服务、“韩国之窗”建材市场形象宣传、韩国之窗项目形象宣传；烟台、文登、威海、荣城、乳山就近城市设臵看 22 房直通车并在车身上做上“一元到家” 、“网络式货品销售”建 材售后送货服务、“韩国之窗”建材市场形象宣传、“韩国之窗”项目形象宣传；盛大开盘典礼，主要体现国际化项目品质，并溶入齐鲁文化宣传主题、升值潜力宣传主题、“韩国文化”宣传主题，主要内容有：开幕致词、齐鲁文化演介、舞台表演、小品、韩国流行劲舞、英文歌曲等；执行领导参与各项专业杂志演讲，电视演讲、接受媒体访问；定期根据时段性销售主题举办露台循演，主要宣传地域以烟台、文登、威海、荣成、乳山市核心地段为主，韩国地域形象宣传，考虑到成本问题，活动主要以参加媒体演讲、公益活动等为主，其他为辅；尽最大可能的吸引到投资者的目 光，刺激投资欲望。 二、 执行计划 2020 年 1 月 1 日至 2020 年 3 月 6 日（开盘前）销售工作计划表 时间 销售策略 工作要点 效果 完成销售率 2020 年 1 月 测评客户意向 设臵户外展场和韩国外卖场 暂不公布价格 结合广告发放对通过电话咨询吸引客户到现场看房并对现场客户进行登记 准备户外展场位臵及道具 LOGO 墙、 DM 单、看房车 确定户外展场工作人员 拟定对韩 SP 活动内容及事项 接待现场客户并做好客户预登记 统一说词为客户介绍项目情况、优点 最大可能性的吸引投资者的购买欲望但又须为开盘留有余地 及时了解的市场和竞争对手情况及时收集客户信息及接受程度 及时了解的市场无 23 测评客户意向调查及报告制作分析 客户需求内容并进行分类分析客户所提问题，及时把稳侧重点 组织本区域和异地市场阶段性调研 派发 DM 单 和竞争对手情况 增加项目知名度 2020年 2 月下旬开盘前 测评客户意向 销控封位 在不公开价格的前提下以折扣优势促成客户内部认订（不对外公开） 开展胶东半岛 SP活动 开展全国性 SP 活动 开展对韩 SP 活动 派发 DM 单 增强影响力 通知预登记客户进行内部认订（订金可退） 完成执行销控表及销控说明 完成统计报表设计提交 测评客户意向调查及报告制作分析客户需求内容并进行分类分析客户所提问题，及时把稳侧重点 准备购房合同 组织本区域和异地市场开盘阶段性调研 派发 DM 单 为开盘打下基础的同时完成部分成交、制造现场高温效应 销控封位保证铺位供求 及时了解的市场和竞争对手情况 及时收集客户信息及接受程度 及时了解的市场和竞争对手情况 增加项目知名度 5% 时间 销售策略 工作要点 效果 完成销售 率 开盘期 预定 开盘典礼 接待现场客户 达成现场销售的 20% 24 2020 年 3 月 6日开盘 销控封位 公开价格 开盘实行促销铺（二套） 开展对韩 SP 活动 另实行开盘折扣 利用开盘热造势 派发 DM 单 增强影响力 结合推广主题执行现场工作 借助开盘热气促成成交 结合推广主题执行现场工作 完成成交客户数据表录入 完成各项统计报表 执行销控表 确定参与房交会地点及内容 派发 DM 单 同时积极推高开发公司知名度 合理控制户型销量配比 增加项目知名度和开盘效 果 a、 外出派发 DM 宣传单 时间： 2020 年 1 月 ~2020 年 12 月 地点：文登、威海、烟台、济南、青岛、 荣成、淄博、临沂、乳山 执行目标：通过外出派发 DM 单形式，对以上城市专业市场进行一对一宣传、收集前期迅速提高项目知名度，收集项目意向目标客户，屏蔽前期无法发布硬性广告劣势。 后期巩固市场份额，扩大市场容入空间。 所需道具： DM 单、名片、问卷单、小礼品 负债人员：孙弘 工作人员：所有销售人员 25 预计效果：前期收集目标客户 1500 组、后期 5000 组，共计此项活动收集目标客户 6500 组左右。 b、 网络式销售 时 间： 2020 年 2 月底启动 地点：全国性网站 执行目标：通过制作主网站和各大网站链接网页的形式建立项目网络化系统，为建立网上销售和日后的网络经营建立信息平台。 所需道具：网络制作 负债人员：双方 工作人员：双方 预计效果：通过网络模式打开全国销售面，同时使消费者能随时了解项目情况，增加项目知名度，以网络认购形式吸引全国客户关注、认购。 c、 网点式销售 时间： 2020 年 3 月 6 日开盘前 地点：威海、烟台、济南、青岛、 荣成、淄博、。