中国私人银行客户特征与发展趋势研究报告

中国私人银行客户特征与发展趋势研究报告内容摘要：

银行的私人银行客户数量大致在几百人左右。 中资私人银行依托各自在商业银行业务经营中积累的庞大客户基础，借力中国私人财富市场和高净值人群规模逐年扩大的趋势，经过四年的品牌建设和业务推广，其私人银行客户数量和管理总资产规模逐年倍增，绝大多数中资私人银行的客户数量和管理资产规模都保持了年均两位数甚至三位数的增长态势。 课题组通过对八家中资私人银行年报 (八 家银行均为上市公司 )、行业公开数据和历年来相关媒体报道等资料的收集整理，大致统计出六家中资私人银行近三年的客户数量增长和管理资产规模增长情况。 (参阅表 表 3) 在数据收集整理过程中，我们发现目前中资私人银行客户数量和管理资产规模等资料的可得性较低，数据缺失现象较为突出。 目前只有中国银行和招商银行在年报中明确给出了私人银行客户数量和管理资产规模的具体数值或增长率， 建设银行 [ % 股吧 研报 ]、中信银行、 工商银行 [ % 股吧 研报 ]、 民生银行 [ % 股吧 研报 ]只有部分数据可得，而 交通银行 [ % 股吧 研报 ]和 农业银行 [ % 股吧 研报 ]相关数据缺失严重，无法统计。 针对数据缺失的项目，我们通过其他 高度相关的项目替代；针对数据缺失的年份，我们通过往年增长率或其他相关增长率进行估算，基本保证了相关数据的准确性和可信度。 (具体估算方法见注释 ) 表 2 中资私人银行近三年客户数量增长情况 (单位：位 ) 资料 来源：各上市银行年报、行业公开数据及媒体报道 表 3 中资私人银行近三年管理总资产增长情况 (单位：亿元 ) 资料来源：各上市银行年报、行业公开数据及媒体报道。 从表中数据可以看出，目前中资私人银行的客户 数量已由最初成立时的数百位增长至万位以上，管理资产规模也大都在千亿级别。 截止 2020年年末， 6 家中资私人银行拥有的私人银行客户数量总数达73164 位，近三年年化增长率为 %。 管理总资产规模 13177 亿元，近三年年化增长率为 %，人均资产达 1801 万元。 可以说，经过四年的探索和发展，中资私人银行初步完成了私人银行客户的积累，实现了私人银行管理资产规模的跨越式发展。 (参阅图 2图 2图25) 图 23 中资私人银行客户总数和管理总资产规模 (2020 年年末 ) 资料来源：各上市银行年报、行业公开数据及媒体报道 图 24 中资私人银行近三年管理总资产增长情况 资料来源：各上市银行年报、行业公开数据及媒体报道。 图 25 中资私人银行近三年客户数量增长情况 资料来源：各上市银行年报、行业公开数据及媒体报道 二、品牌初步树立，服务理念日趋成熟 (一 )私人银行品牌初步树立，客户认知度大幅提升 在中资私人银行成立之初，大量潜在客户对于私人银行的存在缺乏了解，对私人银行的定位，所提供的服务和产品，与自身的关系等存在认识误区。 四年来，中资私人银行致力于树立品牌，推广业务，以提高私人银行在潜在客户中的认知度和影响力。 中资私人银行普遍通过服务中心建设、广告投入、组织高端聚会和活动等多种方式进行品牌宣传和业务推广。 目前，中资私人银行的品牌认知度和可信度快速提升，高净值客户对私人银行的误解率较四年前大幅度下降。 本课题组研究发现，在使用财富管理机构进行 理财 的高净值人士中，约90%正在使用中资私人银行的服务，中资私人银行的接触度在各类财富管理机构中位居首位，中资私人银行吸引的高净值客户资金占比也呈现增加的趋势。 因此，可以说中资私人银行品牌得到了市场广泛认可，取得了高净值人群的普遍信任。 (参阅图 26) 图 26 高净值人士对财富管理机构的接触度 (二 )服务模式日趋成熟 中资私人银行业务开展之初，很多私人银行客户仅仅把私人银行服务看作是传统银行服务的升级。 这部分是因为当前国内市场上各类财富管理机构类型众多， 仅商业银行自身系统内就衍生出众多不同层级的理财品牌。 很多客户是在原有的理财平台上逐渐培育起来的，在资产规模达到一定门槛之后才成为最顶级的私人银行客户。 所以，新兴私人银行客户往往对私人银行停留在一种 “ 升级服务 ” 的感觉之上。 (参阅图 27) 图 27 当前国内市场理财、财富管理和私人银行的品牌与服务层级 而从国际商业银行私人银行业务发展的实践来看，私人银行业务并不是一般财富管理体系的简单升级。 与一般财富管理体系相比，私人银行业务不仅在产品和服务方面设置了较高的门槛，还具有客户信息的私密性、私人银行家的职业化、私人银行服务和产品的个性化、私人银行客户管理管理的系统化等特点。 标准的私人银行服务不仅要为客户提供财富管理和财富增值服务，还要能在医疗教育、税收法律、遗产继承等增值服务方面为客户提供支持。 课题组经过调研发现 ，目前中资私人银行的服务模式主要涵盖以下几种类型。 一是为客户提供类型丰富的理财产品以满足私人银行客户资产保值增值的需求。 目前，中国私人财富管理市场还处在产品驱动阶段，针对市场的阶段性特征，四年来中资私人银行在产品研发方面投注了巨大的精力，致力于为客户提供优质、多元的理财产品。 我们发现，中资私人银行面向私人银行客户提供的理财产品主要包括传统的结构性产品、不动产基金、资产基金、信托产品、私募基金、对冲基金、 QDII共同基金以及其他指数挂钩类投资工具，部分中资私人银行还可能提供包括艺术品、红酒、 贵金属 在内的另类投资产品。 此外，中资私人银行不仅自身理财产品丰富，而且还可以代销其他金融机构的产品，从而提供一个产品选择平台，满足了客户一站式购齐不同类型的产品以实现特定的流动性和风险收益配置的需求。 二是在提供理财产品之外，为客户提供诸如投资顾问、医疗保健、海外移民、子女教育留学、商务旅行、尊贵生活体验、奢侈品消费等方面的咨询服务和支持。 我们发现，虽然大部分中资私人银行都提供这一类型的增值服务，但这一服务模式 相对来说仍处在探索成长阶段。 这一方面是因为增值服务基于多样的客户需求，专属性和定制化程度较高。 另一方面也在于目前中资私人银行这方面的人才储备相对匮乏。 总的来说，中资私人银行的服务模式过去主要是 ” 卖产品 ” 和维护客户关系，目前是卖产品组合，做好增值服务、投资顾问，未来可能进一步向定制产品、专属服务、全权委托资产管理方向发展，这也印证着私人财富管理市场由产品驱动型向客户需求驱动型转变的未来趋势。 应该说，四年来中资私人银行服务模式的日趋成熟实际上是一个客户与银行之间相互学习，共同成长的过程。 未来，中资私人银行的角 色将逐渐由发售产品吸引客户向为客户提供专属的金融解决方案转变，不仅满足客户传统的保有财富需求，更向着满足客户多元化个性化增值服务需求的方向发展。 三、中资私人银行业推动中国财富管理业态进一步丰富 当前，中国财富管理机构除中资私人银行外，还包括外资私人银行、证券公司、信托公司、基金公司和第三方独立理财机构。 各类机构为高净值客户提供财富管理服务的门槛和方式各不相同。 而中资私人银行经过四年的发展，已在中国财富管理市场中占据比较明显的优势地位，成为多元化理财客户的首选，并带动了信托、阳光私募、私募股权投资基金等行业 的快速发展，有力的推动了中国财富管理业态进一步丰富。 通过研究，我们发现中资私人银行在国内有政策上的优势，产品限制相对于外资行以及其他机构要少。 因此，中资私人银行各类产品资质齐全，从传统的货币市场产品 (如央票和债券 )、资本市场产品 (如股票，基金和私募股权 )和信用资产，到与商品 (黄金、 外汇 )挂钩的指数相关的结构性产品和实现境外投资的 QDII 产品，再到包括诸如艺术品、红酒等另类投资产品。 此外，中 资私人银行不仅自身理财产品丰富，而且还可以代销其他金融机构的产品。 中资私人银行代销及推介信托、证券、 PE等机构产品，为私人银行客户提供了一个 “ 一站式 ” 的产品选择平台。 (参阅图 28) 图 28 中资私人银行 “ 一站式 ” 产品选择平台 而与中资私人银行相比，其他财富管理机构均显示出不同程度的劣势。 证券公司的财富管理以资产管理业务为主，基金公司以专户理财业务为主，这两者的高端客户资金流动性大，其投资决策与股票市场的表现息息相关。 信托公司和阳光私募的产品定制能力较强，但客户开发渠道较少，对银行渠道的依赖性较强，短期内更多地定位于私人银行的产品供应商，或与私人银行合作推出理财新品。 第三方理财机构以第三方产品为主，在监管方面面临诸多不确定性，品牌和客户信任度尚未建立，仍处于客户开发阶段。 因此，在目前的市场格局下，信托公司 、证券公司、阳光私募、私募股权投资基金、第三方理财机构等财富管理机构一方面处于与中资私人银行相互竞争的态势，另一方面也依托中资私人银行的优势，得到了快速发展。 其中，信托、阳光私募、券商资管等主要作为中资私人银行产品的供应方，通过私人银行渠道做大其资产规模。 而以诺亚财富为代表的第三方独立理财机构则倾向于自建销售通道介入高净值客户的财富管理市场，这对中资私人银行的客户数量和理财产品销售渠道都起到了一定的分流作用。 我们发现，集合信托产品对私人银行的渠道依赖度极高，中资私人银行几乎承担了 90%的集合信托产品的销售。 而阳光私募和券商资管在最近三年发展迅速，无论是发行产品数量和资产规模都处在高速增长之中。 其中券商资管在 20 20 2020 三年间共发行 35 只产品， 2020年一年就新发行 50 只产品， 2020 年发行规模进一步达到99 只。 在阳光私募市场， 2020 年至 2020 年每年新成立的产品分别为16 21 460 和 647 只，增长态势明显。 而二者最新的资产规模均已突破千亿元。 (参阅图 29) 四年来，整个中国财富管理市场正在多重力量的推动下快速发展，不仅中资私人银行业取得了跨越式的发展态势，也促进了其他各类财富管理机 构的快速扩张，丰富了我国的财富管理业态。 图 29 近三年阳光私募、券商资管、集合信托的资产规模 资料来源：相关行业网站及公开资料整理 第三章 中国私人银行发展所面临的问题 历经四年多市场竞争的洗礼， 中国私人银行业尚未形成明显的行业竞争格局，但在中资银行 “ 群雄并起 ” ，外资银行更多遭受金融危机冲击等因素的作用之下，中资银行已成为中国私人银行市场的主导者。 课题组认为，在中资银行积极探索之下，中国私人银行业的从业者们已初步摸索到行业的特点，并逐步提炼总结具有中国特色的服务和业务架构模式。 但总体上，国内的私人银行市场尚处在客户、金融机构、监管和宏观金融业态之间互动磨合的过程之中，中国私人银行业既不会 “ 一路顺风 ” ，也不会 “ 就此停步 ”。 目前存在的问题与困难可以概括为：体制有羁绊、业务多烦恼、产品待创新、监管需升级、海外刚起步。 一、体制有羁绊 目前，中国私人银行业务的商业形态体现出明显的客户归集和渠道集成角色。 正如 中信银行 [ % 股吧 研报 ]将私人银行服务价值概括为 “ 保有财富、创造财富、尊享生活 ” ，在客户追求财富增值的目标之下，财富管理收益无疑是私人银行业务的核心。 受限于国内金融业分业经营的格局，中资商业银行在私人银行业务维度上更多体现出 “ 集成商 ” 的角色，在商业模式上成为各类金融产品的一站式销售渠道，即 “ 上游的 ” 信托、证券、基金、保险 、阳光私募、 PE等提供各自领域的产品集成于 “ 下游 ” 的私人银行平台。 私人银行具有充分 “ 自主知识产权 ” 的产品多局限于商业银行传统的货币市场、债券市场和 外汇 市场相关领域，而具有显著私人银行高收益特色的投资产品多须借助信托、证券和 PE等 “ 供应商 ” 机构。 但这些产品相当部分并非银行自主研发，银行体系内不具备独立的资产管理的资格，也欠缺相应的人才和技术准备。 课题组认为，由此而导致私人银行业务的三项羁绊：限 制了产品创新的范围和深度；特色产品以批量化供应 +代理推介为主，私人银行与产品供应商之间责权利不对等；难以形成对超高净值客户的定制服务能力，私人银行服务依然留有传统零售银行业务的色彩。 二、业务多烦恼 课题组认为，在中资银行内部私人银行业务目前面临三项问题：一是曾为外界广泛关注的私人银行业务组织模式的问题；二是私人银行业务范畴圉于为客 理财 ，符合私人银行客户需求的授信融资服务尚未出现；三是部门 间协同性差、摩擦成本高，在客户资源共享﹑交叉产品设计与销售﹑资产管理以及其他合作共享不到位。 中资银行私人银行业务组织模式主要有两种： “ 大零售 ” 模式和“( 准 )事业部制 ” 模式，其核心问题是解决私人银行同零售银行业务以及私人银行相对独立运营与总分行体制的协同问题。 两种模式既有差异处又有相同点，具体到每家银行，又有 “ 行情差异 ” ，其抉择取舍曾一度引发广泛讨论和争议。 从目前来看，中资银行在私人银行业务组织模式方面尚没有成功的、可复制的私人银行模式范例。 课题组认为， “ 工、农、中、建 ” 等大型银行基于其庞大客户基础，采取 “ 大零售 ” 模式有利于维护、提升其存量潜在客户；而中等规模银行，特别是零售银行业务体系起步较晚的股份制银行应根据本行实际，积极尝试事业部制运营私人银行业务。 经历四年多的发展，中国私人银行服务模式已从 “ 销产品 ” 发展到 “ 卖组合 ” ，再过渡至全面的财富管理解决方案甚至筹划全权委托资产管理服务。 但服务内容仅针对客户的金融资产进行配置建议，因银行内部产品、服务、授信风险管理的部门分工及监管限制，私人银行没有特色性个人。