直真节点软件公司售前技巧与项目管理培训教材(编辑修改稿)

直真节点软件公司售前技巧与项目管理培训教材(编辑修改稿)内容摘要：

20 分析听众 • 听众的基本情况 • 听众知识水平 • 关键人物 • 听众立场 • 听众的各类需求 • 听众对决策的影响力（重点） • 听众可能的疑虑 21 售前内容准备 • 交流主体 符合所处销售阶段 符合听众需求 重点内容突出 前几次交流衔接 • 材料准备 提交物  PPT 辅助说明材料（非常重要。 有效。 ） 22 例：公司介绍方法 • 讲清公司业务（做什么） – 公司的历史沿革、使命、愿景 – 专注的行业和领域 – 公司 • 讲明公司优势 – 从产品与解决方案、案例、价格、实施、服务选择有利的部分重点介绍 – 不利的部分弱化 • 讲透公司带给客户的价值 – 如果达成合作，给客户带来的价值点，让客户自己觉得公司值得信赖 23 • 深入交流需求（你懂） • 探讨行业发展趋势（你懂） • 寻求认同感（值得信赖） • 借鉴成功案例经验（你行） • 可行性解决方案（你行） • 项目如何做成功（你替客户考虑了） 例：技术交流 24 • 客户所在行业的国际国内趋势、客户自身的发展趋势、客户主要对手的趋势 • 客户各级听众目前最关心的问题是什么。 有什么样的痛点。 • 我们的样板客户遇到的类似问题、解决方案、客户获得的收益 • 我们公司的整体解决方案、方案特点和价值点、如何可靠实施 • 从客户角度阐述本项目的关键成功因素 例：技术交流方法 25 售前演练 • 演练重点 符合所处销售阶段 符合听众需求 重点内容突出 前几次交流衔接 • 演练方法 自己演练（重点策略不同、主体内容、时间分布） 模拟试讲 26 售前修改定稿 • 准备材料修改 根据演练情况针对性修改 修改后再演练，直到合适 • 定稿要求 清楚本次竞争重点 注意本次讲解重点。 熟悉准备的材料 理解表达方式与说服力 27 售前呈现、交互、场面控制 表达 场面控制 售前交互 内容呈现 呈现流程 呈现准备 语言 身体语言 28 正式呈现前注意： 熟悉环境 回顾主题 演讲材料熟悉 人员变化 确认交流时间（时间变化、与原来的差异） 确认交流内容和方式（提问交流的方式） 深呼吸 …… 29 售前呈现、交互、场面控制 —’4＋ 2’法则 听 众 认 识 （交 换 名 片） 开 场 白 场 面 控 制 主 体 内 容 呈 现 交 互 问 题 结 束 语 30 正式呈现中注意： 听众的反映 时间和节奏控制 语言表现力和说服力 表达方式和技巧 身体语言的应用 售前交互 售前场面控制 31 售前语言： 内容（详略、关键观点） 语言方式：专业 VS通俗 过渡（无用词、语言与 PPT的配合） 说服力（理论、模型、表达方式） 生动性（比喻、例证、小故事） 每句话的重。