百货商场消费者心理分析与销售培训教材(编辑修改稿)

百货商场消费者心理分析与销售培训教材(编辑修改稿)内容摘要：

雀巢公司的速溶咖啡在最初推向美国市场时遇到很大障碍，实际销售额与目标销售额相差很远，问题在哪里呢 ? 32 公司组织研究人员进行市场调查时发现，人们普遍认为速溶咖啡没有传统的煮制咖啡味道好，并且，购买速溶咖啡的家庭主妇们被人们认为是“懒惰的”和“不称职的”。 于是，公司发起了一场改变人们对速溶咖啡现有观念的促销活动，以破除人们先入为主的信不过速溶咖啡味道，并拒绝接受它的抵触心理。 33 公司邀请一批家庭主妇做试验，首先给她们蒙上眼睛，然后将分别盛有速溶咖啡和煮制咖啡的杯子放在她们面前让她们品尝，并说出哪个杯子里的咖啡更好些，结果出来了 —— 速溶咖啡的味道丝毫不逊于煮制的咖啡，雀巢公司以此为契机，为速溶咖啡展开了猛烈的广告攻势。 34 心理学家的研究表明，价格尾数的微小差别，能够明显影响消费者的购买行为。 一般认为，伍元以下的商品，末位数为 9最受欢迎； 五元以上的商品末位数为 95效果最佳； 百元以上的商品，末位数为 9 99最为畅销。 尾数定价法会给消费者一种经过精确计算的、最低价格的心理感觉；有时也可以给消费者一种是原价打了折扣，商品便宜的感觉；同时，顾客在等候找零期间，也可能会发现和选购其他商品。 35 如某品牌的 54cm彩电标价 998元，给人以便宜的感觉。 认为只要几百元就能买一台彩电，其实它比 1000元只少了 2元。 尾数定价策略还给人一种定价精确、值得信赖的感觉。 36 需 要 马斯洛需要层次理论 生理（食物，药品，饮料，健身器材） 安全（保险，防盗器材，保险柜） 归属（服装、娱乐休闲） 尊重（衣服、家具、汽车） 自我实现（教育、渡假） 37 群体  对北京某商店购买糕点的消费者进行调查，发现他们的购买目的基本属于两类：一类是本人自己食用或与家人一起食用；一类是送礼用。 如果自己食用糕点，最先考虑什么。 如果购买糕点送人，最先考虑什么。 38  前一类选商品时考虑的因素依次为： ①风味、②营养、③名气、④包装。  后一类消费者则是 ①包装、②名气③风味、④营养。 39 经典的阿什齐实验 将 8名被试带进房间，让他们看黑板上画的四条线 —— 其中三条是紧挨在一起，另外一条离它们有一段距离。 然后询问他们，三条放在一起的不等长线条中，哪一条和第四条一样长。 其中 7个人是实验者安排故意说错误答案。 一无所知的被试安排在最后宣布答案。 40 安排 37名真正的被试，每人作 18次实验即报告 18次。 没有其他人提供其他信息。 结果只有 2人总共犯了 3次错误。 在另外一个实验中， 50名真被试分别安排在其他成员均是假被试的实验组里，总共有 37人共犯 194次错误。 每次错误和群体所犯错误相同。 我们如何将此运用到推销中。 41 推销中的阿什齐模式  把一些小企业的老板带到一个地方参加销售展示。 当每种设计被展现时，作演示的推销员迅速浏览群体中每个人的表情，以便发现最赞赏该设计的那个人（如他不断点头）。 然后，询问点头者的意见。 推销员请他详尽地发表评论意见，同时观察其他人的神情，以发现更多的支持者，并询问下一个最为赞同者的意见。 42  一直问下去，直到那位起先最不赞成的人被问到。 这样，鉴于第一个人的榜样作用，以及群体对最后一个人产生的压力，推销员使群体中的全部或大部分人公开对该设计做出了正面的评价。 43 不同风俗习惯 北方人和南方人洗脸方式往往不同。 大多数北方人洗脸时，先将双手浸入水中，把脸抹湿，再抹上肥皂，然后用手捧水把脸洗净，最后用毛巾把脸擦干。 南方人则喜欢先把毛巾在水里浸湿，绞干之后再擦脸。 我们应该如何根据以上信息进行不同地区商品的营销。 44  两种不同的洗脸方式，使南方人和北方人各自对毛巾的厚薄、柔软程度、吸水性能等产生不同的要求。 北方人要求毛巾厚实、吸水性能好，南方人则讲究毛巾要。