二手车企业调查报告

二手车企业调查报告内容摘要：

273 本身就是一家由官网 +实体店 +售后服务开启的“三合一”流程；人们可以通过进入官网的形式去选择车型；类似于淘宝、京东商城购物的购物流程；根据今年的双十一数据，可得出，越来越多的人更倾向于网上购物 ，当然不否认的是：很多人认为看房看出等高价位的东西应该去实体店，其实换个思维，可以当成像苏宁、国美一样；线上线下同一推出； 273 的购车流程可以大致划分为：选择车款 ——预约看车 —— 实地试驾 —— 签约购买 —— 售后保障。 其次对比武进汽车城来说， 273 本身就是由网上这一流程，所以它的辐射范围也就是全国，而武进汽车城的辐射面就要大大缩小，因此从辐射的效益角度来说，还是很有发展前景的。 就今年国内政治来看：由于习近平上台后的打贪措施，也造成油价一时间连跌 7 次，从某种意义上也是促进了汽车市场的销售，而二手车作为汽车市场中 一个不可或缺的平台，同样也会掀起收车卖车的一段狂热潮。 而且油价下跌后会对二手车市场中大排量的汽车有一个促销推动作用，可以缓和一下，虽然说后期也会涨上去，但幅度也不会太大，按现在这种经济来看，类似今年的房地产，会有跌涨的区间，但不会大调，基本会稳定。 二手车本身就没有固定的价格，这样对于经济一般的购买者来说有承担的能力；而且价格会根据使用年限，保险期限，实际车况，保险出险次数等进行价格评估；所以对于 273 来说，可以从市场上淘到一般的车子，同时也能用这一般的车子换取对方相对好一些的车型。 也就是同时完成了收车和卖 车的两流程。 、威胁分析： 估价风险：往往不会看车的顾问就会把所收到的二手车高价回收。 这就需要在招聘时选择有销售经验的人员，同时也要具备一定的专业知识。 信誉的负面影响大：多数人觉得二手车本身的价格存在问题，所以不怎么愿意来二手车市场进行交易。 有的时候也会造成购买者以偏概全，认为所有的二手车企业都是缺乏可信度的。 6 第 X 组 XXX XXX XXX（成员姓名） 6 然后由于我们所调查的 273 企业属于个人投资，所以针对内部管理的完善里还是比较欠缺的。 至少说还不算很成熟。 三 、营销战略分析 、 特色经营定位 战略目标：现阶段本公司发展目标仍是以维护 品牌和培育团队为主。 充分提升品牌附加值，在品牌及服务方面建立差异化；利润追求稳中带升，以按揭盈利为主；产品定位在次新车为主，产品价格以中端为主。 价位为 540 万；重点工作是培养团队、发展渠道 .增强内部销售收购能力，逐步提升产品定位 .，在按揭上增长，在成本管理上抓效益；在流程上抓速度。 第一 ， 推广二手车， 利用明星宣传 的车， 我相信 真车比广告来的更能触动人心。 第二，让没有开过二手车的人，通过短期试开，精心的活动安排，礼品等给他留下深刻的品牌印象，这就是在给潜在消费者植入口碑营销。 第三，通过活动让被 传播者了解二手车并不都是很差劲的车才在二手车市场里面卖。 第四，通过这次活动提高二手车这个词的名气，越来越多的人讨论、关注（多多的媒体支持） 第五， 让 各地经销商拼服务。 第六，通过微信的平台作为宣传沟通的渠道，加强买卖双方的互动。 、 区域性“网络 +实体”中介模式探索 探索重庆区域“网络 +实体”中介平台。 此类模式一般在产品选择上：以中低端、老破旧、无整备二手车为主；在渠道选择上，选择偏远、地租便宜、店面简陋地段，终端店面面积较大，提供寄售（实体 +网络）服务；在价格选择上，收取 3%交易中介费，并 提供简单的评估报告；在促销上在促销选择上：车况 —— 强调原汁原味；车价 —— 强调跳过车贩子，直面终端客户；服务强调：用户自己评判，只提供中介服务，概不担责；车源上：初期依赖自身车源和车贩子，逐渐吸引终端客户寄售。 二手车不缺，问题是怎么把数量将不断增多的二手车卖出去，这是公司经营成功与否的关键。 首先要解决的问题是消费者的观念。 这种观念就是深深植根于中国人心里的：“开二手车没面子，开二手车不安全”。 要解决这个棘手的问题，需要借助广告的正确宣传，向消费者传递一种新的观念：开二手车不可耻，那意味着你曾年轻过、奋 斗过；开二手车很勇敢，那说明你具有挑战精神等积极乐观的精神面貌。 我十分坚信广告具有颠覆人们不正确观念的能力。 至于销售渠道，分为实体店销售和网上销售。 实体店效仿国外的连锁店模式，并提供完善的售后服务；网上销售，即建立自己的网站，自我销售，以保证质量。 其实对于 273 二手车来说，所做的营销策略都是为了更好的推广自己的平台，让越来越多的7 第 X 组 XXX XXX XXX（成员姓名） 7 人走近二手车，作为 90 后，当然说希望开的是辆起眼的、质量好的一手车，但想买是一回事，买不买又是一件事，即使不能让所有人都认可二手车，但既然存在这样的一个市场，就说明有其存在的理由。 就 如 273 企业一样，市场中的二手车不只有它，有很多 4s 店也在做着回收二手车，或者二手车交易，但对于中国这个大需求的国家来说，二手车市场交易的正规性远不如发达国家的好，所以 273 的宗旨是“打造中国第一服务”、走出国内、走向世界、面对全球。 实际上它也是这样努力前进的。 所以还是要从小做大，一步一步发展，而我们组调查的 273 企业现在正处于成长期。 四 、竞争策略分析 、行业政策方面 二手车行业流通政策 2020 年不会有大的变动，局部有微调，体现在工商所将规范二手车的经营主体，要求以公司形式进行运营，对二手车经纪 人的经营成本略有增加；限购等政策近期不会出台；环保政策出台，将逐步限制低端二手车省外流通。 、 经济运行方面 中国经济与 2020 相比基本保持一致，货币政策将不再继续收紧，对汽车行业的消费信贷将适度从宽；中低端新车价格将 2020 年将有一定幅度下降，市场容量将保持 20%以上增长；重庆二手车将保持三年翻一番， 2020 将达到 1618 万台，年增副 40%，二手车市场的主要增幅来自于老旧破车置换；从2020 年开始，置换量将逐年增加，次新车的置换比例达到 20%。 新车 4S 店经营压力变大，对按揭和置换等后市场利润加 大挖掘力度。 、 消费形态方面 消费者购买意识悄然转变，次新车消费者换代频率加快；换车增加， 4S 店新车置换趋势明显；重庆高端二手车销售渠道不畅；中低端二手车消费意识开始提升。 、 新型经营模式方面 经营模式的变化对二手车行业的潜在威胁最大，行业内最近有 13 种最重要的行业经营模式。 其中前 4 种经营模式对行业的潜在冲击最大。 （ 1） 网络拍卖 —— 市场模式：早期的拍卖模式容易被二手车商围标，网络拍卖增大了拍卖参与者的数量，使围标的可能性基本非常渺小，辅之以快速的多形式即时通讯和与众多 4S 店的排他性对公合8 第 X 组 XXX XXX XXX（成员姓名） 8 作协议，市场方已经能主导车源和拍卖，二手车收购价格更加透明，车商操纵价格空间很小。 平均日均拍卖数量达 100 台，市场主导拍卖，网络拍卖盛行，并且有逐步向外地传播的趋势。 （ 2） 全国性网络交易平台 —— 优卡模式：优卡借助风投，以二手车行业 BC 交易平台作为定位。 商家付费在优卡开设网店，优卡提供在线查询、在线交易、在线看车、车辆认证、 异地挪车等付费增值服务， 意图建立统一的支付平台，全国大部分经销商愿意在优卡平台运营。 （ 3） 区域性“网络 +实体”中介 —— 卓杰模式：定位为中低端的区域“网络 +实体”中介平台。 此类模式一般在产品选择上：以中低端、老破旧、无整备二手车为主；在渠道选择上，选择偏远、地租便宜、店面简陋地段，终端店面面积较大，提供寄售（实体 +网络）服务；在价格选择上，收取 3%交易中介费，并提供简单的评估报告；在促销上在促销选择上：车况 —— 强调原汁原味；车价 —— 强调跳过车贩子，直面终端客户；服务强调：用户自己评判，只提供中介服务， 概不担责；车源上：初期依赖自身车源和车贩子，逐渐吸引 终端客户寄售。 （ 4） 厂家品牌二手车 —— 诚新二手车模式：产品上：以主机厂产品系列置换为主；价格上：偏高；渠道上：利用信息系统，在全国 4S 店范围进行收购销售；服务上：为认证二手车提供质保； （ 5） 特色化经营定位 —— 重庆金阳和上海桑联模式：产品上：以特定细分市场为主，一般高端、特高端，对此类车有专业化评估能力；渠道上：全国性流通渠道，有时和高端车、大贸车中介结合起来经营。 （ 6） 本地品牌经营模式 —— 273 模式 、 273 资源能力分析 （ 1） 团队：评估师数量和能力严重不足，目前仅能维持 3 家 4S 店的合作；评估师梯队建设尚需时日。 评估能力不足导致即使开发出 4s 店也很难守住。 （ 2） 渠道：目前渠道面较窄，没有主动开发意识和能力，只等待“方便”信息的出现，导致渠道面越走越窄，以至于现在的量没有提升 （ 3） 资金：有限 （ 4） 能力：渠道开发维护能力弱；收购能力；销售能力；评估能力；新型商业模式开发能力一般 （ 5） 定位：定位不清晰 1． 战略选择依据 预测二手车行业在近 3 年内仍处于平稳发展阶段，传统的二手。