俱乐部营销管理体系

俱乐部营销管理体系内容摘要：

总数 销售总数： 为了达成上面的目标我需要做到以下事项： 1． 2． 3． 4． 5． 6． 7． 8． 9． 10． 11． 12． 13， 14． 15． 第 16 页 共 86 页 我的每日工作计划表 必须 每日填写 今天的工作目标 目标 实际达成数 与潜在客户通电话次数 与会员打电话联系次数 安排预约数 进行销售展示数 寄出邮件数 其他销售电话次数 销售总数 今日工作总结 预约 电话联系 其他工作说明 姓名 时间 1． 1． 2． 2． 3． 3． 4． 4． 5． 5． 6． 6． 7． 7． 8． 8． 9． 9． 10． 10． 11． 11． 12． 12． 13． 第 17 页 共 86 页 销售人员工作控制流程图 工作内容： 邮寄 会员需求 电话联系 报告及行政管理 项目及特行活动 挖掘潜在客户 会议 会所导览和销售展示 社区工作 促 销 活 动 其它 电话清单 整合汇总 执行 及记录 每日工作卡（表）任诸实施 任务分配卡（表） 任务清单 第 18 页 共 86 页 电话清单 （打过的电话请以“ X”标示） X 日期 姓名 电话号码 备注及应采取的行动 第 19 页 共 86 页 任 务清单 （完成打“ O”，未完成打“ X”） O－ X 状态 等级 任务分配给他人 应完成的任务 备注 项目等级： 此栏说明了项目何时结束： 未来任务 本周必须完成 本季度正在制定计划 ■ 24小时内必须完成 本月必须完成 第 20 页 共 86 页 每日计划卡 日期 任务计划 安排的预约 应打的电话 1． 1． 1． 2． 2． 2． 3． 3． 3． 4． 4． 4． 5． 5． 5． （完成时在前方的横线以“ X”标示） 工作分配卡 姓名 1． 7． 2． 8． 3． 9． 4． 10． 5． 11． 6． 12． 第 21 页 共 86 页 工作时间表 工作时间 需要完成的工作 第 22 页 共 86 页 有关时间及任务管理的重要提示 磨刀不误砍柴功。 每天花 30 分钟左右的时间安排一下自己的工作，这样每年不知能节约多少时间。 每天的时间是有限的，但工作却有很多，因此，您必须提高自己的工作效率。 不要将时间浪费在别人能完成的工作上，您只需做最重要的事情，其它的工作则应分派给其他人去完成。 区别对待“优先”、“一般”、“垃圾邮件”和“出版物”等邮件。 黄金时间只做值得在当 时完成的工作。 在精力最旺盛的时候完成最艰苦的任务。 不要光说不做，要脚踏实地。 设定自己的工作目标，安排必须优先完成的工作，每天都应当朝这个方向努力。 饮食合理，保证充足的睡眠，经常锻炼，保持健康的体格。 定期休息、度假，保证旺盛的精力。 1 安排一定的时间与同事合作，他们的能力越强，就越能帮助您。 1 安排开会时间。 1 严格自律，即一旦指定了计划就要严格执行。 1 学会说“不”，尤其要善于向浪费了您大量宝贵时间的人说“不”。 1 每天只安排一次文件处理时间，应当立即采取行动，不要埋在文件堆里。 1 将大型任务分成几个小部分， 当一个又一个的小任务完成之后，整个任务自然而然就完成了。 1 只有当每一项工作完成之后，才开始下一项工作。 1 任何时候，都要在脑海中提示自己还有哪些任务没有完成。 记下您将在以后采用的观点，并加上注释。 1 当您应当做更有意义的事情时，不要沉溺于玩电脑。 工作太也要合理地布置，将最常用地东西放在触手可及的地方。 第 23 页 共 86 页 潜在客户 —— 您会所的价值所在 各行各业的销售员都需要不断地挖掘出大量的潜在买家。 健身行业同样如此，人们不能仅仅依靠广告宣传活动来寻求新的客源。 会员顾问必须主动地去挖掘潜在客户，而挖掘客户的关键就在于态度问 题。 这个过程需要积极的态度和不懈的努力。 挖掘客户没有严格的工作时间，每周七天随时都可以进行。 无论您身在何地，都不要忘记挖掘客户这项任务。 针对潜在客户进行的销售活动与促销活动一样，应当让他们感到愉快和满足。 如果销售员已经建立了良好的信誉，健身会所兑现了您做的所有承诺，同时户员也感受到很满意，就不愁没人为您介绍潜在客户。 用适当的方式刺激他人为您介绍客户是很常见的一种方式，也是完全允许的。 每个人都有一定的影响力，所以在过去的一年里，您可能已经联系了不少人，也积累了一定的客源。 除此之外，您应当每晚留意报纸上刊登 了哪些促销信息、及婴儿出生、离婚、结婚等消息，因为其中的每一个人都是您的潜在客户。 然后，您就要充分发挥自己的想象力，找出理由说服他们入会。 挖掘客户是一种为会所寻找和发掘潜在客户的艺术。 紧接着挖掘客户的就是销售过程，一名优秀的销售人员必须具备挖掘客户的特殊能力。 保持系统的平衡 潜在客户来自于社会的不同层面。 要劝说某些人入会可能让健身会所花费不少的钱财，而对于另一些人，健身会所几乎可能一分钱不花就可以让他们入会。 一般来说，通过广告宣传劝说潜在客户入会最昂贵，而最便宜的莫过于让现有会员引荐客户。 健身会所的潜 在客户由哪些途径产生。 健身会所进行广告宣传。 通过您的个人渠道。 健身会所开展的特别促销活动。 健身会所开展的内部会员引荐入会方案。 当然，最好是能将上述四种方式有机的结合起来。 注意：挖掘客户是个保持平衡的过程。 销售员带来的客户越多，则健身会所花在广告宣传上的支出就越少，用来支付佣金和奖第 24 页 共 86 页 励的资金就越多。 广告渠道 挖掘潜在客户 △ 健身会所应当处在什么位置。 理想状态是各种挖 掘客户的方式之间保持一定的比例，平衡发展。 经营状况良好的健身会所必须拥有稳定的会员和大量具有开拓精神的销售人员，同时还必须保持以下比例： 10％的客户通过个人引荐从外部产生。 50％通过现有会员和嘉宾内部引荐机制产生。 30％通过会所的广告宣传和促销活动从外部产生。 10％从电话咨询和到健身会所的过路人中随机产生。 潜在客户的主体 某一天，壁球俱乐部的销售员约翰在当地的一家餐馆吃午餐。 忽然他发现老同学比尔也在这家餐馆中用餐。 谈话中，约翰了解到比尔在当地的一家银行工作。 当天，当约翰回到健身会所 后，他给比尔打了个电话，邀请他参观自己的健身会所。 比尔欣然同意了他的邀请。 两天后，约翰不但成功地说服比尔入会，还说服了他地另两名同事入会。 约翰因此而收到了一笔佣金收入，然后又投入到新一轮的挖掘潜在客户的工作中。 而在另一方面，马丁上次参加销售会议时垂头丧气地告诉大家：“我遇到了很多麻烦。 广告宣传战根本不起作用，这个月根本没有多少人到会所来找我。 ”接着，他又说道：“我想可能有很多电话前台人员都没有转给我。 ” 您认为这两种销售人员哪一种更高明一些。 马丁就像一头搁了浅地鲸鱼，没有主动性，没有潜在客户名单、完全依靠 健身会所提供潜在客户。 而约翰则不同，他更像一只游弋在水中的梭鱼，主动寻求潜在客户，充分利用每一次机会开展销售工作。 您属于哪一种类型的销售人员呢。 潜在客户的类型： 陌生人： 从来没有参加您的健身会所的人。 健身会所对他们来说可能是个全新的概念。 第 25 页 共 86 页 老会员： 最近的一份报告显示：曾经入过会的人很可能再次加入到健身会所中，他们只是在等您的邀请罢了。 非会员用户： 嘉宾及公共用户是最基本的潜在客户形式。 建立自己的潜在客户档案 在本章的结尾部分，有一份潜在客户样卡，以及如何使用的说明。 会员顾问必须逐 渐养成定期使用的习惯。 几乎所有成功的销售人员都建有类似的系统。 除了要稳定现有的潜在客户外，每天您还必须花几个小时的时间寻找新客户，每天至少用 30分钟的时间思考如何挖掘客户的问题。 尽量让名单中的潜在客户数量始终保持在 500个以上。 潜在客户的发掘是销售过程中不可分割的一部分。 每天花很少的时间就可以给所有有关方面带来极大的好处，包括健身会所，也包括销售员本人和新会员。 下一页的“潜在客户途径提示表”可以提示您通过哪些途径去挖掘潜在客户。 健身会所潜在客户途径提示表 朋友 房地产评估人 您的美发师 给您做遮阳棚的人 家庭成员 给您修收音机和电视机的人 学校或高等学府中的人 即将生小孩的人 子女的音乐教师 私人医生是谁 您最喜欢的运动或爱好有哪些。 私人药剂师。