江西矿业企业发展战略制定与企业文化变革罗兰贝格公司的经验与方法(编辑修改稿)

江西矿业企业发展战略制定与企业文化变革罗兰贝格公司的经验与方法(编辑修改稿)内容摘要：

务单元 提供附加值通过： • 跨业务领域共享经营行为或功能 主动式投资组合管理 技巧共享 企业重组 行为共享 不要求业务经营单元之间存在显著的关联性 建立在业务单元之间相互联系的基础上 38 BJS430320xx990102 应用主动式投资组合管理的企业集团的主要行为模式 建立自主经营的业务单元，并按照各业务单元的经营结果进行激励 注入资本和推行专业化管理 提供业务目标监督体系 根据竞争地位对各业务单元进行分类管理 合理分配资源 使各个业务单元更好地介入资本市场 对管理层提供强有力的支持 收购管理良好，富有吸引力的公司 39 BJS430320xx990102 企业重组战略的核心是通过转变提高受组企业的价值并最终售出而获利 第一阶段 第二阶段 第三阶段 重组企业的价值 确定重组企业潜力 直接参与受组企业的经营活动 积极推动受组企业的业务重组 优化业务结构或强化竞争优势 出售重组企业 40 BJS430320xx990102 能推广至其它行业 /领域的独特能力是能力分享战略的关键 能力分享进程 确定自身的独特才能 经营效率才能 特定的战略才能 ... 寻找能发挥本身 才能效力的行业 (现有 /潜在 ) 组建新企业或收 购现有企业 转播能力和专有 知识，以崭新的 流程参与新行业 的竞争 41 BJS430320xx990102 实现行为共享战略必须有足够能力克服行动中等主要障碍 自主经营 的愿望 文化差异 缺乏统一的 企业形象 • 确定能够明确体现竞争优势的独特行为 (如：销售渠道、品牌、物流网络等 ) • 寻找能够实施行为共享的现有 /潜在目标 • 在相关的业务单元中实现共享 42 BJS430320xx990102 企业在制定业务发展战略时，不能只片面注重市场吸引力，而应该同时兼顾自身的竞争能力 高 中 低 低 中 高 企 业 竞 争 优 势 • 增长 • 寻求垄断 • 最大限度投资 • 确定增长分区 • 大量投资 • 在其它分区保持市场地位 • 保持总体地位 • 获取利润 • 投资以保持市场地位 • 通过市场细分发掘潜力 • 确定弱点 • 发挥优势 • 确定可供增长的市场分区 • 专门化 • 有选择的投资 • 优化产品线 • 最大限度减少投资 • 伺机撤出投资 • 专门化 • 寻找缝隙市场 • 考虑退出 • 承认行业领导者的领袖地位 • 袭击竞争对手的盈利部分 • 确定时间退出市场 市场吸引力 业务发展战略分析工具 例子 • 专门化 • 寻找缝隙市场 • 考虑并 / 购 43 BJS430320xx990102 借鉴其它行业中成功企业的业务发展战略模式，有助于企业兼收并蓄，形成与众不同的竞争优势 以信息产业为例 三种主要的战略选择 适应行业结构变化 保留改变行业结构的权利 主动改变行业结构 • 积极降低成本 • 收购竞争对手 • 集中发挥自身所在产品领域的优势 例如： Acer • 减少产品开发方面的高风险投资 • 积极采纳并改进成熟的先进技术 • 以高可靠性赢得市场 例如：惠普 • 大规模投资于产品革新 • 不断以新产品压制竞争对手 • 以新产品创造市场机会 例如： Intel 44 BJS430320xx990102 罗兰 •贝格公司建议在战略性定位的框架内，制定提高经营效率的产品 /服务战略 • 比竞争对手更好地实施 – 参考那些更好利用投入的例子 – 减少不必要的努力 – 招聘更高级的技术人员 – 更好地激励员工 – 更加注重局部事务的管理 经营效率 • 采用不同于竞争对手的行动 • 在相同的行动中运用不同的方法 战略定位 在总体条件不利的情况下，可能同样导致失败。 45 BJS430320xx990102 竞争战略定位的制定有赖于企业自身的实力和所在市场的特征 竞争定位模式 以求异为基础 的定位 以渠道为基础 的定位 以需求为基础 的定位 提供行业中某一领域的全部产品 (当企业有足够能力时有意义 ) 满足特定客户群的全部需要 (当 不同客户群需求不同时有意义 ) 客户的需求相似，但获得客户的最佳模式不同 (当存在地区 /规模 差异时有意义 ) 46 BJS430320xx990102 罗兰 •贝格公司建议采用模块化的战略制定流程，并配合以相应的反馈和综合机制 企业初步 诊断 外部因素 分析 内 部因素 分析 综合分析 确定差距 检验相关前 提条件 制定战略 评估与筛选 敏感性因素 财务评价 制定行动方案 制定预算计划 制定业务计划 实施方案 实施计划 备选方案 要素分析 制定战略 计划 /预算 战略实施 1 2 3 4 反馈 特色 客户参与战略制定的全过程以保证对战略的充分理解并便于以后的实施 47 BJS430320xx990102 全面、翔实的分析是制定战略的重要组成部分，也是战略咨询的核心 宏观经济环境 行业分析 市场分析 竞争分析 关键的成 功要素 风险和 机遇 核心能力 优势与 缺点 财务 /成本 分析 销售 分析 资源 分析 综合 外部分析 内 部分析 48 BJS430320xx990102 与企业外部分析首先将侧重在现有的核心业务领域 模块 1 外部分析 1 项 目 内 容 宏观环境分析 • 行业发展规划 • 技术发展趋势 • 国家政策的影响 (进入 WTO) C 现有核心业务 • 市场发展趋势与潜力 • 行业盈利能力 • 市场结构 (竞争、区域等 ) • 价格变化趋势 • 需求的现状与变化 • 未来成功的要素 A 竞争对手基准比较 • 市场份额 (产品、客户和流通渠道 ) • 营销战略 品牌 / 价格定位 分销渠道 • 盈利能力和成本结构 • 主要竞争对手的销售模式、流程和营销方法 B 工作 方法 • 行业专家，行业主管访谈 • 工作资料 • 经销商访谈 • 专家访谈 • 工作资料 • 竞争对手访谈 • 经销商访谈 • 销售人员访谈 49 BJS430320xx990102 如果企业无法针对现有核心业务建立竞争优势，或企业有可能利用现有竞争能力建立新的战略业务时，我们还将对新的业务发展机会进行系统的分析与搜索 模块 2 外部分析 2 项 目 内 容 工作 方法 结果 市场机会搜索 • 根据内部资源优势 初步选择潜在的产 品领域 关键 / 先进生产 设备 现有客户 价值链延伸 /优化 • 内部研讨会 • 相关企业拜访 • 拜访行业专家 • 行业资料 • 拜访行业专家 • 重点经销商 /客户拜访 • 竞争对手访谈 • 竞争对手经销商 /最终客户访谈 • 业绩最好的企业访谈 • 确定分类 /评价标准 • 内部研讨会 A 类市场 B 类市场 C 类市场 高潜力市场 需要适量投资 中等潜力 大规模投资 潜力有限 市场调查 • 市场规模与分布 • 发展潜力 • 需求特征 • 销售渠道 • 销售价格和毛利 • 市场进入壁垒 • 产品生产周期 基准比较 • 竞争对手 (国内 /国外 ) • 市场重点 • 销售渠道及伙伴 • 战略和优势 • 成本结构和盈利能力 • 品牌 /价格定位 • 技术 /装备水平 市场分类 • 存在机会的市 场 • 进入的时机 • 对能需投资额与回报的初步估计 • 进入的市场 壁垒 C A D B 50 BJS430320xx990102 在进行市场分析的同时，罗兰 •贝格公司还将展开全面的内部评价 模块 3 内部评价 项 目 内 容 工作 方法 结果 销售分析 • 产品线分析 • 现有销售模式存在的主要问题分析 • 销售业绩结果的分析 (侧重于高、中档产品 )，其中将包括：销售区域结构、客户结构特征：获得或丢失客户的原因等 • 现有销售组织和流程的优点和存在的问题分析 • 其它部门对销售工作的影响 • 销售激励机制 • 内部访谈 • 工作资料 财务 / 成本分析 • 产品成本结构 • 主要财务比率 库存周转率 销售利润率 净资产回报率 债务比率 • 融资能力 • 损益平衡点 内部资源分析 • 现有设备状况水平 • 技术装备水平 • 研究开发能力 • 组织结构 • 激励机制 • 资产状况 • 管理流程 • 生产能力 C A B • 内部访谈 • 工作资料 • 问卷调查 • 高层研讨会 • 内部访谈 • 企业的核心能力是什么。 • 企业在各个领域的优势 / 劣势是什么。 • 企业的核心能力还适用于哪些相关的产品 /业务。 • 影响或制约企业进一步发展的关键因素是什么。 51 BJS430320xx990102 制定战略的过程不仅要求有严谨的逻辑思维，更需要具有创造性和敏锐的直觉 综合分析的结果 选择合适的方案 (通常为三个 ) 战略 收集创意 评价与选择 以创造性为主 以分析性思维 为主 战略评价 制定战略 52 BJS430320xx990102 在进行综合分析和战略制定阶段，工作将分四个步骤进行 综合分析与发展战略制定 项 目 内 容 工作 方法 结果 综合分析 • 机制分析 (SWOT) • 产品组合分析 (Portfolio analysis) • ABC分析 • 行业趋势分析 • 形成独特竞争优势的可能的方式 产品和服务的侧重点 • 产品和技术 必要的市场适应性。 价格分区 /价格定位 客户分区(增长潜力、购买能力、毛利 ) • 客户购买决策特征(价格、服务、技 术水平 ) • 产品定位 • 内部研讨会 • 成本模式比较 • 可行性分析 • 市场调查 • 内部研讨会 • 基准比较 (Benchmarking) • 内部专访 • 内部研讨会 • 内部研讨会 资源需求分析 • 营销网络与组织 • 组织结构与组织 • 产品开发能力与水平 • 生产设备 /工艺 • 人员素质 • 成本结构 • 财务能力 (投资 需求 ) 制定业务发展战略和业务计划 •3~5年业务发展的目 标预算及营业额结构 •新业务领域的市场进 入战略 /模式 •投资 /费用初步估算 • 存在机会和比较优势的产品领域 • 确定相关定位 • 确定核心分区 • 确定资源需求差距 C A B D 例 子 53 BJS430320xx990102 罗兰 •贝格公司还将对战略框架方案进行相应的财务估算并细化成详细的行动方案 行动方案 业务计划 (每种业务 ) 最差方案 最佳方案 可行方案 • 销售目标 /市场份额 • 投资 • 价格 • 产品划分 • 广告 /促销 • 管理成本 • ... 营业收入 费用成本 = 毛利 销售和管理费用 物流和仓储费用 其它费用 = 税前利润 投资。