经典商战谈判技巧20法则

经典商战谈判技巧20法则内容摘要：

一堂，使精力和注意力再度集中起来。 有人担心休息会有消极作用，担心会破坏刚才的谈判气势，会使良好有效的谈判气氛受到干扰，或者会给对方改变方针的机会。 实际上，这种担心是多余的。 其次，应安排休息的程序。 (1)一方面说明休息的必要性。 比如： “ 我想，如果现在休息一下，可能有利于我们双方好好地谈判 ……”。 (2)简单总结一下刚才进展情况，并且提出新的建议。 比如： “我们已经谋求出可以解 决价格与折扣问题的方法。 我建议现在大家想想是否还有别的解决途径 ……。 ” (3)确定休息的时间。 比如： “十五分钟够不够 ?”(4)避免提出新议题。 如果对方想提出新的议题来讨论，要求他在休息后再说。 在需要休息的时候，不要让对方有产生讨论新议题的机会。 在休息期间，我方要考虑的问题应该是明确的。 应研究怎样进行下一阶段的谈判，归纳一下正在讨论的问题，检查我方小组的工作情况或者对以下的谈判提出一些新的构想。 同时要考虑怎样重新开谈，考虑往下的洽谈方案和如何做开场陈述。 最好能带着新的建议重新步入谈判大厅。 休息是一种有很大潜在影响的策略，适当地运用这一技巧，可以帮助我们达到共同 获利的目的。 十四、草船借箭 采取 “假定 ……将会 ”的策略，目的是使谈判的形式不拘泥于固定的模式。 比如，在谈判中，不断地提出如下种种问题： “如果我再增加一倍的定货，价格会便宜一点吗 ?” “如果我们自己检验产品质量，你们在技术上会有什么新的要求吗 ?” 在试探和提议阶段，这种发问的方法，不失为一种积极的方式，它将有助于双方为了共同的利益而选择最佳的成交途径。 然而，如果谈判已十分深入，再运用这个策略只能引起分歧。 如果双方已经为报价做了许多准备，甚至已经在讨价还价了，而在这时 ，对方突然说： “如果我对报价做些重大的修改，会怎么样 ?”这样就可能损于已形成的合作气氛。 因此， “假定 ……将会 ”这个策略，用在谈判开始时的一般性探底阶段，较为有效。 十五、赤子之心 从字面上讲，这句话的意思是愿意向对方提供全部情况。 实际上，完全把自己暴露给对方是不可能的。 因为我们既无此高超的表达能力，也不可能诚实到把自己的全部情况告诉对方的地步。 人们总有一些不愿意和不可能全部告诉别人的事情。 因此，我们讲的 “赤子之心 ”是指向对方透露 90%的情况。 有些人认为，在谈判过 程中，毫无保留无异于 “自杀 ”。 事实却不是如此，这离 “自杀 ”还远着呢 ! 有的谈判人员的性格特别直爽和坦率。 他们不但有与对方达成协议的能力，还能够不断地为对方提供情况，提出建设性意见。 这种性格很值得奖励，它能使对方与我方积极配合。 因此，如果能够把 “赤子之心 ”和 “达成协议 ”的其他技巧联系起来使用，并使其发挥作用，这对双方都是有利的。 十六、走为上策 当谈判人员特别是谈判小组领导人对于谈判桌上的进展不满意时，常常使用 “脱离现场 ”这种策略。 它经常是谈判陷入僵局或无法继续下去的时候使用的 一种策略。 当谈判小组长认为，双方需要在某种新环境中非正式地见面，用以鼓励为谈判建立一种信任和坦率的气氛的时候，也要采用这种策略。 众所周知， “交际场所 ”里充满了愉快的气氛。 英国人到 “绅士俱乐部 ”，芬兰人去蒸气浴室，而日本人则在公众澡堂。 这种策略，对于双方重新建立一种合作精神是十分有帮助的，如果有足够时间、机会和新的建议，它能使大家意见合一。 这个策略的价值在于：避开正式的谈判场所，把谈判转到轻松的环境中。 当然，如果把全部谈判都搬到俱乐部来进行，也是不合宜的。 但只要 小心谨慎，这不失为一个有效的策略。 十七、杠杆作用 在商业上， leverage指的是运用你实际拥有的资产，获得大量利益的能力。 例如，一家拥有 leveraged股票，符合杠杆作用的特别股。 意思指的是，股东运用借来的资金来增强企业的获得利能力。 它所以称做 “leveraged stock”，因为此借贷增加了公司的资本，但是并没有增加享有公司资产所有权、参与公司经营的人数。 所以，在理论上，此等股票更具价值，因为，同样的公司资产所有人 (人数不增加 )现在比起刚投资 时拥有更多的钱可运用。 同样， leverage 指的是投机者运用利用投资的活动。 投机者借钱 (杠杆作用 )投资于股票或商品市场。 他们运用借来的资金加上原本的现金，所以他们能买更多的股份或更多的契约，因此他们的盈余也会更大。 很自然的，使用财务杠杆作用的投机者所冒的风险也相对地增加，要获得更大的投资收益，便需冒更大的风险，这是无可避免的。 运用借来的资金来赚取更大利润，提升事业成功，是 一位重要企业家经营致富故事的一部分，从亚里士多德 欧纳西斯运用借贷融资购得第一艘贷船，至威廉 柴肯道夫那有名的纽约房地产大亨，利用财务杠杆作用，经由无数 的抵押贷款，使自己成为亿万富翁。 行业或有不同，但是财务杠杆作用的运用是持续、经常的；投机者缴一笔小额的现金取得资产 (如购买股票 )拥有权，然后找人再融资。 投机者的收入，除了抵偿借款利息仍有盈余，而且仍具有资产控制权。 他再以利润购进更多的新资产。 同样的游戏一再重复不已。 在每个例子里，财务杠杆作用的成功运用者，获得的利益要远大于仅能运用自己的原有投资资本。 同样的原理也可用于谈判世界，如果你技巧地运用你的长处，你所得到的利益会大得令你惊奇。 谈判时杠杆作用的秘密 一位英国商 人很不幸地欠了一位放高利贷者一大笔钱，但自己无法还清他的借贷。 这 意味着不仅他将破产而且他必须长期孤独地被关在地方债务人监狱，然而，高利贷者提供了另一解决方法。 他建议，如果此商人愿意把他漂亮的年轻女儿嫁给他， 一笔勾销，以作回报。 该放高利贷者既老又丑，而且声名狼籍。 商人以及女儿对这建议都很吃惊。 不过此放高利贷者是个狡猾人士。 他建议唯一公平解决途径是让命运做决定，他提出了以下的建议。 他在一个空袋子里摆入两颗鹅卵石，一颗是白的，一颗是黑的。 商人的女儿必须伸手入袋取一鹅卵石。 若她先把中黑鹅卵 石的话，就必须嫁给他，而债务也算偿清了。 若她不选一颗鹅卵石的话，那么就没什么可谈的了，她的父亲必须关在债务人监狱。 商人以及他的女儿，不得已只好同意。 放高利贷者弯下身拾取两颗鹅卵石，放入空袋。 商人的女儿用眼角钭视到此狡猾的老头儿选了两颗黑鹅卵石，似乎她命运已经判定了。 你不得不同意，她似乎没有强大的谈判态势可言。 的确，放高利贷者的行为极不道德，但是假如她说穿他的伎俩，采取强硬立场，那么他的父亲必进监狱。 如果她不揭穿他而选了一鹅石的话。 她必须嫁给这位丑陋的放高利贷者。 很明显地， 此时正是运用杠杆作用的时机。 故事中的女孩子不但人美，也很聪明，她了解自己，也了解她的对手。 她知道她的对手是一位不择手段的狡猾者。 她也知道根本不可能与他面对面地较量机智，最终解决之道必须由她扮演甜美可爱、天真浪漫的少女的角色。 了解对策之后，她把手伸入袋子，取一鹅卵石，不过在将可判定颜色之前，她假装笨拙地摸石取石，结果失误，鹅卵石掉到了路上，很快地与路上其他的鹅卵石混在一起，无法辨别。 “哦 !糟糕， ”女孩惊呼，继而说道： “我怎么这么不小心，不过没有关系，先生，我们只要看看在你袋子里所留下的 鹅卵石是什么颜色，便可知道我所选的鹅卵石的颜色了。 ” 仔细地衡量相关因素之后，决定好策略，女该运用谈判使自己赢得有利的位置。 在替该老人安排好谈判舞台之后，她揭穿了高利贷者不道德的行径。 结果可以和她已偿清债务的父亲回家。 故事中的女孩成功了。 因为她在判定比赛规则对她不利的情况下巧妙地利用游戏规则。 简单地说，女孩的远见使她能转劣势为优势。 这又得回到我们在第一章所阐述的要点。 要成为成功者，就必须了解自己的个性和自我的长处及弱点。 忠实地自我评估是成功运用杠杆作用的关键。 而忠实的自我评估的关键是流行 于中世纪哲学家的一句警语：简单地说就是 “拥有好的人生。 如何在不利、无奈的情况下求得好结果，好好地去做非做不可的事是件值得嘉许的好事。 ” 其意味着，如果你有某一个性，承认它，运用它为你谋利。 几年以前，商业界震惊于一位名叫葛林 特纳的推销术。 此光芒四射的特纳很快地便建立了自己的大事业 ——他命名为 “敢于成为大人物 ”的组织。 在此组织内，他运用他所发展的销售技巧教导其他的人相信自我，激发他们赚大钱的抱负。 特纳先生刚开始著名的事业时，充当挨户推销裁缝机的销售员。 对一位挨户访问的销售员来 说。 刚开始时他有一项严重的障碍 ——他有着很明显的兔唇。 很快地他便利用此障碍，使其成为他的销售噱头的一部分。 他对他的顾客说道： “我注意到你在看我的兔唇，女士。 哈 !这只是我今早特别装上的东西，目的是让你这样漂亮的女士会注意到我。 ”特纳先生很明显地是位很成功的推销员。 虽然他的货品改变，可是他的推销方法不变，他同时推销、贩卖自己和各种货品 ——兔唇和任何产品。 杠杆作用运用另一部分是使你的努力达到极点，不要把努力浪费在无效的开始行动上。 很多谋职之人在开始追寻之时便已浪费过多精力，他们的履历表记载了太多与所谋 职位不吻合、不相关的资料，在谈判时不害怕成为你自己资料的主编者，精确选择有用资料，去除无用资料。 谈判过程就是沟通过程，堆积不相干、误导的因素，只会混淆主要问题而已，毫无益处。 编写履历表运用杠杆作用 一位从事多年教学工作的老师，决定改行从商。 他是个有效率的老师、数学家，是个足智多谋的人。 对任何公司都是有用的人才。 可是没人愿意给他机会。 要不了多久，这位教师便明白了解他的方法不对，所以改变了处理方法，很显然他成为好老师的技巧可运用于商业界，可是他将来的雇主不这么想这位教师是位助理校长。 在他教书的小镇，此一职位是正式的。 他以履历表篇幅的百分之九十论述了这一职务及所做的领导工作。 他详尽说明他和学校学生社团、雇员及供应商的交往，以便观看履历表的人自己下结论。 运用此新方法一个月之后，他获得了工作，他运用自己拥有的一些长处和经验为自己谋得想要的职位，企业界对教师有些偏见，他则以不会引起那偏见的方式推销自己。 那位教师现在在一家大饮料公司工作，工作表现良好。 如果 应聘时他让此家公司仅以表面价值评估他的话，他就不可能得此机会。 杠杆作用和分析 为了要运用你的长处为自己谋利，道德必须将它们孤立分离起来，确定它们是什么。 让我们假定你在谈判购屋事宜。 你要买的房子并不是处在最佳位置，屋价早已反应出此点，可是你认为还是可以做成对己更为有利的交易。 你知道还有其他的人对此房子有兴趣，可是你觉得你的立场独特。 你想买此栋房子，不是做住宅，而是一项投资 ——此投资是你的会计师极力向你推荐的，因为你需要减税。 没错，购房做住宅的买主，对卖价也和你一样感兴趣，不过他们会对其他的考虑更感兴趣 ——像地板的美观、墙壁、油漆颜色和其他项目。 而且你知道这栋房子是以抵押品给与融资的 ——每年不只是要支付利息，而且要分期发还本金，直到抵押品到期。 像这样的抵押品对绝大多数的住宅买主来说，都没有什么用的。 另一方面，这种抵押品对你将是有用的。 在售卖房子时一并让与给你，那将对人更有裨益。 基于此点交易的进行速度大为增快。 你把这些有力的论点带到你的谈判中，此屋的屋主想要 退休了，所以希望尽快成交。 然面，像绝大多数的屋主一样，他对自己的房子很有情感，认为它们的价值不止于此。 你所开的价少几千元。 你告诉他你想符合他的叫价，不过你计算了使房子恢复良好状况所需的整修费，故而你开的价钱要比他的叫价少了几千元。 你所做的是件公平的事。 采取了折衷办法。 接着你很快地结束讨论，告诉他很自然地他需要一些时间考虑你的提议，灌输整修费用的念头到房主的脑海里，你让他耽心其他买主是否能出更好的价钱。 房主现在对他的房子的真正价值也不敢确定了。 结果可能是你会接到电话，那房主接受了你所出的价钱。 借力使力是公 平的 柔道策略是谈判技巧一种，也是杠杆作用的运用。 它是运用你的敌人的力量己谋利，简而言之，它意指面对强大的对手要获得自己所想的时，不要与他硬碰硬。 就像老练的斗牛士，诱使斗年往你的方向冲来。 不过在双方即将撞击的一刻，巧妙地闪到一边，利用你对手 (牛 )的加速度。 如果你与咆哮、谩骂、具攻击性的对手进行谈判时，最简单的方法是运用柔道策略。 这些人，不管是什么原因，总是想要跟人决一雌雄，而他们的谈话充满攻击性，过于坚持自己看法，惹人不快。 好像他控制了谈话是件了不得的事。 对付这种人最不明智 的做法便是和他具同样攻击性的策略。 此种处理方法的结果是不快的情绪、升高的积压，或者是更糟。 处理此情况的的最好方法是运用对手的力量对待他自己。 不要气恼，只要平心静气地告诉他 “史密斯先生，我向你保证，我来这里是做生意，不是来跟你决一雌雄。 我想我有些重要事要做。 我也知道你有不爱浪费时间的美誉。 我们为什么不先达成协议，然后，如果愿意的话，再决一胜负不迟。 ” 由于你的忍辱负重，你会让你所讨厌的、具攻击性的对手去除敌意，如果他成心谈判 ，你们能平心静气谈生意的。 不要忘了，许多人相信致胜之道是采取强悍姿态使敌人 畏惧。 事实上攻击性行为可能只是装出来的。 不过不管怎样，你的处理方法是先站稳自己立场，表现。