某手机品牌公司管理咨询项目建议书(编辑修改稿)

某手机品牌公司管理咨询项目建议书(编辑修改稿)内容摘要：

现，他们对价格很敏感 • 手机消费从公费转向私人，从而引发消费市场的进一步细分，需求趋于多样化 • 由于手机型号增多，分销商需要更严格地控制成本，供货更加有效，并且改善库存管理 市场趋势 零售商动态 生产厂商动态 分销商动态 • 价值链中的成员都在纷纷参与终端的零售活动 • 大型连锁是未来手机销售的主要方式 • 分销商需要做大做强，从而应付在提供附加值服务，诸如库存管理、售后服务和订单跟踪等方面的压力 • 国内手机厂商的崛起加剧了服务作为主要区分因素的重要性 • 通过提供优质的售前、售中或售后服务，分销商有望在竞争中占领先机 • 中国手机分销行业中间环节过多，每个环节都要占用部分利润 • 价值链中的效率低下，为实力强大的新进入者提供了 “ 扁平化 ” 的机会 • 分销商通过 “ 扁平化 ” 价值链以及整合行业可以创造真正的价值 Chinasom Auto/ 0510 国内的分销渠道还是有很多层次的 摩托罗拉分销结构 资料来源 : IDC, 20xx 诺基亚分销结构 一级代理 一级代理 二级代理 /批发商 二级代理 /批发商 二级代理 /批发商 零售或链锁店 零售或链锁店 用户 零售或链锁店 用户 用户 用户 生产商 一级代理 零售或 专卖店 零售或 专卖店 用户 用户 生产商 特点 • 利用代理系统建构机推向商场 • 对全国代理商控制较严 • 通过按规定代理商特定的型号或颜色手机，对价格进行严格控制 特点 • 吸引客户上门购买手机 • 对零售渠道控制较严 Chinasom Auto/ 0510 各层次都分去部分利润 • 通过现款买断某种型号手机，使生产商回款及时 • 替生产商承担库存风险 • 通过其全国或地区网络迅速分销手机 • 帮助生产商管理渠道和控制价格 • 向生产商提供市场信息和销售预测 全国分销商所提供的增值服务 300(1) 100 200 出厂价 一级批发毛利 二级批发毛利 零售价 2,000 单位：人民币 2,600 价值链毛利 (20xx年前 ) 注 : (1) 括号中的数字代表毛利 资料来源 : 加邵资料，公司分析 零售毛利 Chinasom Auto/ 0510 价值链的低效为扁平化提供了机会 • 网点重叠，资源浪费 • 销售路径长，渠道价格混乱 • 手机流向不清 • 售后服务和客户管理跟不上 主要分销系统的弊病 可能的行为 通过自开自控形式，更直接地控制零售渠道 将分拨和渠道管理工作外包给独立分销商 “ 扁平化”渠道并整合分销商，向运营商和大零售商直接供货 Chinasom Auto/ 0510 … 特别是被实力强大的新进入者所整合 神州数码是诺基亚 9210C, 阿尔卡特和科健地一级代理 价值取向 • 品牌知名度，全国性分销网络 (6,000余家下属分销单位） • 在渠道管理，物流和营销培训商富有经验 • 资金雄厚 IT 分销商 大型家用电器零售商 国美现在零售部分、摩托罗拉、三菱、夏华、诺基亚、阿尔卡特、爱立信、海尔、康佳和科健等品牌 价值取向 • 端对端分销，价格有竞争力 • 利用其品牌威力和店内高客流量 • 提供“一站式”销售服务 资料来源： 公司网站，公共网站，公司分析 虽然，神州数码和国美出师不利，但他们代表着日后手机分销的发展模式 Chinasom Auto/ 0510 由于以上价值链中的变化，许多分销商和生产商采用不同的应对措施 事例 国家 1. 在正常的业务中建立持久竞争优势 3 .对价值链进行纵向整合 4. 领导分销行业的整合 5. 彻底改变行业和游戏规则 2.. 使产品组合多样化 • Ingram Micro • 美国 • 蜂星 • 中国 /美国 • 中邮普泰 • 中国 • Dell • 世界各地 • Echostar • 美国 Chinasom Auto/ 0510 Ingram Micro, 美国领先的信息和服务 分销商，将自己转变为低成本和全面服务供应商 “业务照常” 背景 • 行业整合，价格竞争激烈 • 供应商，转卖商需要有国际经验的分销商 • 国外分销市场分散 • 新机遇与挑战 低成本端对端分销模式 营运效率高 低成本文化 国际扩张实现规模 低成本互联网渠道 案例分析 Chinasom Auto/ 0510 美国大型无线产品和数据分削商蜂星公司想利用在零售渠道的优势拓展相关产品 “产品多元化” 产品品种单一 产品多元化 案例分析 蜂星 Motorola 蜂星 Motorola LG Ericsson Nokia Samsung Kyocera 蜂星 Motorola LG Ericsson Nokia Samsung Kyocera Sony InfoComm 只分销手机 分销手机和配件 扩展至无线产品 Chinasom Auto/ 0510 在零售渠道上站稳脚跟后，中邮普泰现在想生产自己品牌的手机 “沿价值链纵向整合“ 案例分析 零售 区域分销 中邮普泰 :沿价值链纵向整合 全国分销 手机生产 整合到上游手机生产 • 自有品牌 • 手机生产财务风险大 先前 现在 整合到下游零售（国内最大手机零售网） • 自己投资建店 • 特许加盟 零售 区域分销 全国分销 手机生产 Chinasom Auto/ 0510 Echostar 企图通过收购 DirectTV增加其与地区电视台和节目制作公司间的实力 “ 领导分销并购” 案例分析 地区电视台 Echostar DirectTV A B C 节目制作公司 整合前 背景 整合前 Echostar 实力还欠火候，难以与节目制作公司和地区电视台正面交锋 地区电视台 Echostar+ DirectTV A B C 节目制作公司 整合后 整合后增强 Echostar的市场实力，可以和节目制作公司和地区电视台抗争 Chinasom Auto/ 0510 DELL的接单生产的模式彻底改变了销售电脑的方式 “彻底改变游戏规则” 案例分析 背景 /动力 结果 行动 • PC行业中直销模式的代表 • 希望在新的地区迅速扩大销售 • 互联网作为直销手段，补充现有的销售手段 建立了网址 : ， 传播 • 产品信息 • 配臵 • 价格 • 接受订货 建立了严格供应链管理手段 • 降低工厂库存 • 原料库在附近 • 由厂家直接供应显示器 • 最低库存量 (15 天 ) • 只有 30 员工，若通过零售渠道，则需要 700人 • 通过网站每天的销售额超过 5百万美元 • 希望推广互联网经验给欧洲市场 “ 我们正在全世界推广直销方式 … 最近我们在日本开通了一个网站，第一周就有 20%订单来自该网站 ” – Michael Dell Chinasom Auto/ 0510 公司目前已取得了令人赞叹的发展 公司的 ARS 战略 • 重视核心客户 • 对零售渠道控制较严 • 充分发展渠道，作深作大 公司成功的关键因素 ： 专注做事，严控渠道 公司市场份额变化趋势 (199820xx) 资料来源： 公司介绍材料 610183850551998 1999 20xx 20xx 20xx E s t .3% % 7% 11% 5% 市场份额 国内手机总销售量 公司销售量 单位：百万。