某化肥科技公司营销模式调查报告ppt(编辑修改稿)

某化肥科技公司营销模式调查报告ppt(编辑修改稿)内容摘要：

否方便 农户分析 第 40 页 Hamp。 J 40 •价格高 •长期使用边际效用递减 •用户从众心理强，品牌忠诚度低 用户流失原因分析 第 41 页 Hamp。 J 41 •经济性：改用 xx一般减少成本 10%或不变。 •作物管理：病虫害显著减少，土壤结构改良。 •产品：产量一般增长 10%或不变，品质得到明显改善。 肥料效果 第 42 页 Hamp。 J 42科技带头户（业务员） •以前跟秦经理跑业务，重点抓 30多个西瓜村，其所负责的区域为秦经理原负责的区域。 去年销售 195吨，今年已卖出 20多吨。 今年只卖微肥， 黑珍珠缺货。 李家沟有 100多户用 xx产品，曾有段时间缺货，用户改用秦皇岛 撒可富。 •技术服务主要包括测土、配方施肥、防治病害、帮助售瓜。 业务员 ——实例 第 43 页 Hamp。 J 43 业务员直接与农户接触，其成功与否直接决定了企业的命运。 业 务员能否扩展市场增加销量，取决于下列因素： •产品性能、质量、价格 •产品利润空间是否具有吸引力 •区域农作物种植情况 •技术服务水平 •营销技巧 •货物供应 业务员分析 第 44 页 Hamp。 J 44区域经理 gg •22岁，高中文化， 20xx年 3月开始做业务员，当年销售 60多吨。 今年与公司签订合同，升为区域经理，负责杏埠、王望、朱刘镇 3个乡镇，合同期从 20xx年月 1月 1日至 20xx年 12月 31日。 现业务发展到 6个村， 1—3月已销 10吨，今年预计销售 200吨。 •2万元购车一部，投入 5000元流动资金用于进货。 直接从公司进货，赊销很少。 公司规定不对中心、站、业务员赊销，实际上可灵活掌握。 自运货物可节省费用 20元 /吨，销售 60吨以上按 200元 /吨提成。 •参加了公司培训，内容分农业知识、营销技巧两部分。 •每周到各村回访一次。 准备在周围找一个人负责本村，本人将集中精力开发其他村的市场。 没有固定的市场开发手段，没有计划与总结，工作随意性大，业务只有简单的流水帐式记录。 •本村农户 100多户，现有 10户使用 xx产品。 其它用户不使用的原因是其不了解 xx，用肥依个人经验与感觉。 •去年在自家葡萄中使用了 xx产品，认为葡萄口感较以前好。 区域经理 ——实例 第 45 页 Hamp。 J 45昌乐县唐梧镇分站 •瓜菜种子农药门市部，经营许多农资，肥料只售绿功宝。 •去年通过昌乐县政府组织的西瓜现场报告会了解绿功宝。 自己购了部分试用，通过对比试验发现效果较好，增强了推销信心。 •今年初与 xx签订了特许营销合同。 目前共售出 xx肥料 3吨。 •兼山东天达生物技术有限公司 2116连锁店（海藻肥） 分站 ——实例 第 46 页 Hamp。 J 46区域经理与分站在整个营销体系中十分关键，是各区域市场的中枢环节，同时具有独立运营的职能，自我发展，自负盈亏，自我约束，因此对区域经理和站长的综合能力要求很高，也是公司的销售指标的主要承担者。 区域经理及分站分析 第 47 页 Hamp。 J 47推广中心 ——实例 临淄推广中心 —— 处于市场开拓阶段 20xx年 1月组建，经理 hh，原青州渝林站经理。 中心租有店面与宿舍，租金 7000元 /年。 店面 20平方米，摆放两张办公桌与肥料样品。 •中心共 18人，统一服装、食宿，有库房与送货车。 •每周日下午例会，汇报、总结上周工作，安排本周工作，并作技术答疑 •工作技巧；抓带头户，以点带面，以面带片。 •促销技巧：到重点村、大集搞文艺宣传，激发农民兴趣； 13天后派技术人员到村举办技术讲座，在有意向的农民中选有代表性的重点户作对比实验，然后测土、推广。 •业务员今年销售任务每人 30吨，公司为业务员购买了人身意外伤害保险。 第 48 页 Hamp。 J 48临淄推广中心文艺宣传活动介绍 临淄推广中心当前正处于市场开发初期，其组织的文艺宣传活动很有特色，在农户中反响很大。 其文艺宣传活动要点如下： •目标：打品牌、打市场 •负责人；文艺干部（同时负责联系技术讲座） •地点：大集、重点村 •频率： 1~2场 /天 •宣传方法：统一服装，鼓乐队，挂横幅；宣传与销售分开，增强农户的信任。 •重点：宣传绿功宝品牌，介绍当地业务员 •配套措施：技术讲座及时跟上 •效果：好 第 49 页 Hamp。 J 49推广中心分析 主要负责培训，宣传与技术服务和对分站的管理，监督，及与公司联系，一般不承担销售职能，但提成稳定，影响了站等级别的销售积极性。 技术服务水平低，大部分工作实际由公司承担，且成本较高，因此多数中心职能在逐步弱化，中心级在自然消失，因此公司在 20xx年改革中将取消这一层次，将中心和站的职能合一。 第 50 页 Hamp。 J 50当前营销网络框架 重点区域与基本模式 物流、资金流与信息流 营销网络演变过程 营销网络层级分析 管理体系 营销流程 第 51 页 Hamp。 J 51物 流 •公司在潍坊设有一仓库，存储能力 500吨，存储产品与原材料；在临朐设一仓库，主要存储原材料。 •公司一般不送货，下属中心、分站自己带车前来提货，公司给予运输补贴， 20元 ~50元 /吨，视距离远近而定（附相关材料）。 •中心，站采用不同的发货单，以便区别登记 •推广中心一般存货较少（潍坊地区以外因地理位置过远，存货相对较多），分站或社会门头一般存货较多（ 2—3吨），业务员，科技带头户一般存货 10—20袋。 •分站或业务员缺货时可由中心在各站之间进行调剂。 •存在的问题：有时出现断货现象 ,未形成统一的配货体系 第 52 页 Hamp。 J 52资 金 流 •公司明确规定不向中心、分站及业务员赊销，提货的同时交纳现款。 •提货时同时结算提成 •公司规定中心、分站与业务员不准赊销，但实际上赊销与否由各中心、分站、业务员自己掌握。 •销出产品可以退货，但运费由退货方负责，并扣一定的包装费。 退货基本上由各中心负责。 •存在的问题： 第 53 页 Hamp。 J 53信 息 流 •农户遇到问题时由业务员上报分站，由分站解决；分站解决不了则上报中心，中心解决不了上报公司，由公司组织专家解决。 •公司需要收集某方面信息（如各区种植结构、农户认识绿功宝的途径）时，将指令从中心、分站或区域经理、到业务员逐级下达。 •中心或区域经理与公司随时保持联系。 •信息主要类型：农作物销售预测、作物新优特品种、讲课要求、技术咨询、广告宣传支持等，其中农户技术咨询在所有信息量中占五分之四的比重。 •存在的问题：信息大部分通过口头传递电话传达，没有记录，无法进行汇总、分析，不利于工作改进。 第 54 页 Hamp。 J 54当前营销网络框架 重点区域与基本模式 管理体系 营销网络演变过程 营销网络层级分析 物流、资金流、信息流 营销流程 第 55 页 Hamp。 J 55议事与决策制度 •例会： 1次 /月，参加人包括董事长、公司经理、部门经理、 36个中心与 50个分站经理，主要讨论市场问题，安排肥料布点与当季生产。 附：会议纪要一份 •调度会 ——春秋忙季召开 •智囊团会议：智囊团 7人，由徐、秦经理、宋经理，诸城、昌邑、青州、昌乐四个中心经理组成，公司重大决策由智囊团作出，相关费用由公司负担。 进入智囊团的四个中心经理每月发固定工资 600元。 智囊团中具有大专以上学历的 5人，年龄 30岁左右的 5人， 40岁左右的 2人。 第 56 页 Hamp。 J 56人力资源管理（一） •招聘：面向学校与地方人才市场招聘人员，具体程序包括面试、笔试，主要考察其人品、表达能力及背景等。 新招人员一般要培训 3—4天。 •使用： 新招人员从业务员干起，人员流失较大。 留下的人大部分是从农村出来的并打过工，这些人的业绩最好。 公司主要利用学生开发市场，使用留下的人员巩固市场。 •调配 ：公司利用不同地区淡旺季的差异将各中心人员跨区域调动。 如夏季将寿光（大棚）人员调到莒县（种水稻）开发市场， 9月份至春节期间将平度、昌邑（种葡萄）人员调到寿光与青州（大棚）开发市场。 调拨人员由公司统一安排食宿。 部门推广中心进行市场开发时也在本中心内部实行人员调动。 •淘汰： 自然淘汰。 •激励： 业务员按比例从销售收入中提成，除前三个月给予每月 200元的生活补助外，一般没有保底工资。 业务员根据销售业绩提升。 •当前需求： 需要营销与技术管理人员各 10名， 50%拟从内部选拔， 50%从大中专院校招聘。 第 57 页 Hamp。 J 57人力资源管理（二） 业务员培训 •培训内容：农业知识、营销技巧 •培训时间：新进人员上岗培训，一般 3—4天；业务员轮训，平均每季一次，每次 40—130人 高层管理人员培训 •曾组织智囊团人员与部分中心经理到临沂营销学校参加经理研讨班，主要内容包括对海信、海尔、可口可乐等企业进行案例分析，听取朗迅公司介绍等。 第 58 页 Hamp。