otc市场终端销售操作手册

otc市场终端销售操作手册内容摘要：

及时调整，以达到最佳状态。 把询问的各种情况作如实记录。 若跟营业员的关系很好，可当面作好记录，否则离店后立即作好记录。 针对实际问题，提出我方要求，尽量达到目的。 为了使终端工作有计划有步骤地落实推进，企业必须要有相应的检查机制，对终端工作定期进行检查，并建立好相应的终端检查记录档案。 ６．总结分析。 OTC 市场人员根据当天的走访情况进行总结分析，具体包括包装到位、包装数量、产品销售情况汇总、竞争对手情况汇总、营销态势分析、提出建议（例会时上呈）；ＯＴＣ市场终端工作检查人员根据当天的检查情况要肯定成绩，发现问题，及时进行总结分析，重大问题要立即整改，一般问题要例会检讨。 （二） OTC终端工作的一般内容 产品店头工作 ： 货物管理 （ 1） 铺货 ：铺货（对各自管辖的零售场所先进行一次地毯式拜访、选出有潜力、信誉好、网点优化的）既是把把产品铺入零售点。 A、 铺货的方式 ：   拜访直铺，对终端零售场所进行直接拜访，或跟随经销商沿着预定的路线拜访，向其说明销售政策，将上市产品铺进零售点。   订货会（或称产品推介会）：通过邀请零售点经理、采购人员集中开会来达到使其认识产品、 了解政策、接受铺货的目的。 B、铺货的作用：   抢滩 登陆作用，通过陈列使消费者看得见产品，这是实现销售的前提；   铺货是开展广告运动的前提；   铺货可以掌握零售网络，从而可以掌握经销商。   铺货即是挤货，使零售场所将有限的资金与货空间用于购买和摆放本公司的产品，同时也会降低对对手的进货。   铺货可以以统一的价格卖给限定的区域，由于有 OTC 代表的管理和监督，可以控制价格。 （ 2）、理货 A、产品就是最佳的广告：产品进入销售点并非是工作的终结，上柜要及时，同时还要经常看看货物是否摆放比在最 佳货位、是否正面面向消费者、表面是否干净、是否过期、库存还可销多长时间，应争取我们的产品有更大更好 的陈列位置。 B、陈列要求：集中陈列原则、陈列面最大化、最优化原则。 争取在最显眼的地方陈列、争取在人流较多的地方陈列、陈列位置要让顾客平视可见、顺手可拿。 可口可乐公司根据精确的消费者心理分析和多年的销售经验确定陈列的货架长度。 货品摆放层数、不同类型产品的摆放次序、堆头形状等都有明确的规定，目的是提高产品陈列的规范性与生动性，激发消费者的购买欲望。 （ 3）、送货与补货 零售场所走货速度、库存情况，什么时候需要进 货、补货， OTC 代表应该有数，不能让零售场所断货。 有效的零售场所管理与服务 （ 1）将零售终端分成 A、 B、 C 三类，每个城市都可以采取抓大放小的策略：即抓住三分之一 A 类店（国有药店、大药店、连锁药店），保证其稳定的销量；三分之一 B 级药店（规模小但生意好如商场、超市药柜、位置佳、人流量大的药店）；其余 C 级药店为方便公众去的小药店、小诊所等。 （ 2）向零售场所从业者提供各种力所能及的服务：如产品信息、市场动态、销售技巧、销售竞赛、经营知识（存货控制、店面有效利用）、商圈动态资料、产品知识咨询解释、解决问题 、换货等。 （ 3）终端的人性化管理：关系营销工作，关键是与从业人员（经理、柜长、营销员、坐堂医生）搞好关系与沟通。   定期回访：对从业。