德门电子(天线)公司采购管理培训教材ppt(编辑修改稿)

德门电子(天线)公司采购管理培训教材ppt(编辑修改稿)内容摘要：

• 放长线钓大鱼 ：有经验的采购人员知道对手的需要，故尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。 避免先让对手知道自己的需要，否则对手会利用此一弱点要 求采购人员先作出让步。 • 采取主动， 但避免让对方了解本公司的立场：攻击是最佳的防御，采购人员应尽量将自己预先准备的问题，以开放式的问话方式，让对方尽量暴露出对方的立场，然后再采取主动，乘胜追 击，给对方足够的压力，对方若难以招架，自然会作出让步。 • 必要时转移话题： 若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的采购人员会转移话题，或喝个茶暂停，以缓合紧张气氛。 Page 16 169。 20xx, Deman Electronics Confidential 尽量以肯定的语气与对方谈话： 否定的语气容易激怒对方，让对方没有面 子，谈判因而难以进行。 故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面 子，因而对方也会愿意给面子。 尽量成为一个好的倾听者： 一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜欢讲话。 采购人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，采购人员可听出他们优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。 尽量为对手着想：全世界只有极少数的人认为谈判时，应赶尽杀绝，丝毫不能让步。 事实证明，大部分成功的采购谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。 人都是爱面子的，任何人都不愿意在威胁的气氛下谈判，何况本公司与良好的供货商应有细水长流的合作关系，而不是对抗的关系。 以退为进 ：有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定，此时不妨以退为进，与主管或同事研究或弄清事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。 草率仓促的决定大部分都不是好的决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。 不要误认为 50/50最好 ：有些采购人员认为谈判的结果是 50/50最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。 事实上，有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件，然后让对方也得到一点好处，能对他们的公司交待，因此站在商场采购的立场，若谈判的结果是 60/40， 70/30，或甚至是 80/20，也就不会“于心不忍”了。 上海德门电子科技有限公司 Page 17 169。 20xx, Deman Electronics Confidential • 三 .不同产品采购方法与解决 产品分类：一般产品（定期定量） 瓶颈产品 杠杆产品 战略产品 一、一般产品 情况表现： 请购单：急、特急、加急、尽快。 使用部门计划性差，导致很多材料和工具的请购单都会急，采购员也就时常不能按时把东西买回来。 闲、忙的要命“一个人终究会提升到自己不能胜任的位置” . “与其坐以待毙，不如赶紧行动，自己争取机会。 ” 一般产品采购过程的三个问题： 外勤采购人员要么忙得要死 外勤采购人员要么闲得要死 采购的价格不好管理 一般产品的特点： 常用、价格波动小、容易采购、储存性长、用量和消耗比较稳定、低值易耗 如：手套、刀片、纸巾等物品 采购方式分类的两个方面： 时间角度（定期、不定期） 数量角度（定量、不定量） 提示：一般产品的管理重点是降低采购管理费用。 上海德门电子科技有限公司 Page 18 169。 20xx, Deman Electronics Confidential 提示： 像手套之类的产品具有常用、价格变动小、用量和消耗稳定、低值易耗、 易采购，可长期保存的特点，可采用一年采购一次，分批交货的方式。 “总订单组合资源”。 采用总订单、多种产品总订单的方式，采购与综合性供应商建立合作。 可以使采购方与供应商的关系由买卖关系变成稳定的供应关系。 提示： 各项产品单独采购，不仅没有采购优势，交易成本也很高。 但如果将各项产品集中采 购，就可以获得采购优势。 提示： 精简采购流程，同样可以降低采购管理费用。 对于常用，但用量不稳定的一般产品，可以通过设安全库存，调整和控制用量上的波动。 从而。 调整采购频率，减少采购次数。 采用定期不定量的采购方式有其局限性，可以导致使用部门的计划性太差。 二、瓶颈产品 特点：低采购金额、高采购风险 瓶颈产品采购改善的五个方法： 给供应商及时快速、更短周期的付款。 可以适当的给供应商更好的利润。 与杠杆产品搭配采购。 在产品设计阶段进行价值分析，提高标准化评估生命周期成本。 提高于稀缺资源的掌握者合作的能力。 学会利用资源。 提示：通常瓶颈产品供应商会对合作的公司付款周期太长， 上海德门电子科技有限公司 Page 19 169。 20xx, Deman Electronics Confidential • 三、杠杆产品 特点：高采购金额，低采购风险。 杠杆产品采购改善的两个策略： 建立采购成本模型 达尔文式的采购。 “下士对上士的策略” 提示：重视建立采购产品的成本模型。 就能使供应商维持相对合理的价格利润。 提示：采购工作技术性很强，只懂采购技巧，而不懂采购技术的，根本就很难成为专业购人员。 订货量 =（质量 247。 价格） 关系 总结：杠杆产品的采购策略 建立采购产品的成本模型，通过成本的分析要求供应商消价。 在原材料价格上涨和行情稳定时，都强调优胜虐汰，以促进供应商得到进化，采用双轨机制供货，最终不断降低采购成本。 上海德门电子科技有限公司 Page 20 169。 20xx, Deman Electronics Confidential • 四 .供应商管理 供应商的四个层次： 战略联盟 合作伙伴关系 稳定的供求关系 一般买卖关系 其特点： 非常紧密的合作关系、技术共享。 长期合作、相互信任、开放式合作、信息透明。 相对长期合同、供货稳定。 随机性强，不稳定的关系。 采购管理最突出的问题： 供应商数量过多。 买卖双方投机性强。 资源紧张时损失巨大。 彼此成本都很高。 提示：采购资源分散，没有核心供应商群体，供应链管理水平和国际对手相比差距过大，很可能就是一个重要的原因。 上海德门电子科技有限公司 Page 21 169。 20xx, Deman Electronics Confidential • 减少供应商数量带来的好处： • 提高采购在供应商各个环节的讨价还价能力。 ，并降低采购成本。 • 容易与供应商建立长期合作的紧密关系。 • 通过简化双方流程，增加信息透明度，降低流程成本。 • 容易实施供应链管理中高级的模式。 • 减少供应商的 4个方法： • 通过在研发工作阶段减少供应商数量。 • 通过采购策略减少供应商数量。 • 通过扶持发。