销售程序

销售程序内容摘要：

成功在线网 : 如何擴大 /提高客戶的需求 ? ELI LILLY amp。 COMPANY Elanco Selling Process 成功人士的乐园 成功在线网 : 需求的意義 • * 需求是因理想狀況與目前狀況的差距 • 而產生 . • * 差距愈大 ,需求愈高 現 況 理 想 差 距 (不足 ) (缺失 ) ELI LILLY amp。 COMPANY Elanco Selling Process 成功人士的乐园 成功在线网 : 提高顧客的需求 b9 理想 現況 差距小、需求低 理想 現況 差距大、需求高 ◎ 要有足夠的 需求 ,顧客才會有購買的意願 但是 要怎樣才能提高顧客的需求呢 ? ELI LILLY amp。 COMPANY Elanco Selling Process 成功人士的乐园 成功在线网 : 擴大需求的方法 1. 提高或增加某些事物 銷售量 專業知識 ,技巧 育成率 /孵化率 外觀整 /齊度 2. 降低或減少某些事物 經營成本 抱怨次數 死亡率 ELI LILLY amp。 COMPANY Elanco Selling Process 成功人士的乐园 成功在线网 : MAKE NO ASSUMPTION ABOUT WHAT THE CUSTOMER IS THINKING.?HIS PERCEPTIONS MUST BE IDENTIFIED/ CONFIRMED ON EVERY CALL. 不要假設你知道顧客的想法 ! 每一次拜訪你都必需去了解及鑑定顧客的看法 !! ELI LILLY amp。 COMPANY Elanco Selling Process 成功人士的乐园 成功在线网 : 根據美國一項對各種不同行業銷售人員的分析報告指出 平均水平的銷售人員懂得如何 問好的問題 ,卻無法仔細聆聽顧客所說的 ! ELI LILLY amp。 COMPANY Elanco Selling Process 成功人士的乐园 成功在线网 : 聆 聽 • 1. 感應式的聆聽 • 2. 瞭解對方感覺的聆聽 ELI LILLY amp。 COMPANY Elanco Selling Process 成功人士的乐园 成功在线网 : 耹聽的技巧 . 非言辭性的技巧 . 言辭性的技巧 . 定位 /環境技巧 f1 ELI LILLY amp。 COMPANY Elanco Selling Process 成功人士的乐园 成功在线网 : 言辭性的技巧 . 對準焦距的探詢 . 言辭性的提示 . 運用言辭的表達 . 和藹的聲調 . 重覆關鍵語 . 澄清疑問 f4 ELI LILLY amp。 COMPANY Elanco Selling Process 成功人士的乐园 成功在线网 : 非言辭性的技巧 . 眼神接觸 方法 : 前額 → 其他部位 → 臉 → 眼 → 前額 避免把視線離開對太久 . 非言辭性的提示 鼓勵 . 點頭 偶而使用 . 臉部表情 ,適時皺眉 . 緘默 . 開放的交談姿勢 . 正直面對 . 不要交錯手臂 . 上身稍為前傾 f5 ELI LILLY amp。 COMPANY Elanco Selling Process 成功人士的乐园 成功在线网 : 環境 /定位的技巧 . 輕鬆的談話環境 . 儘可能確保隱私性 . 排除溝通屏障 . 環境氣氛 f6 ELI LILLY amp。 COMPANY Elanco Selling Process 成功人士的乐园 成功在线网 : 聆 聽 四 要 領 1. 接觸 身體語言 ,目光接觸 2. 確認 用對方 /自己的語言再重覆剛才客戶所言 3. 鼓勵 點頭 /表示讚許 ,讓客戶多說 4. 總結內容 ,建立良好印象 ELI LILLY amp。 COMPANY Elanco Selling Process 成功人士的乐园 成功在线网 : 有效傾聽的建議 1. 停止說話 2. 設法讓說話者輕鬆 3. 提示對方你想傾聽他說的話 4. 去除渙散的精神 5. 與說話者一同融入他的話中 6. 要有耐性 7. 控制你的脾氣 8. 批評的態度要輕鬆一點 9. 提問題 10. 停止說話 f3 ELI LILLY amp。 COMPANY Elanco Selling Process 成功人士的乐园 成功在线网 : 探索需求的步驟 1. 找尋顧客可能的需求 訪前分析 探詢 /聆聽 2. 澄清需求的發展階段 3. 協助客戶需求顯在化 ELI LILLY amp。 COMPANY Elanco Selling Process 成功人士的乐园 成功在线网 : 练习 • 针对个案写出下次拜访时可能会用的三个开放性问句。 ELI LILLY amp。 COMPANY Elanco Selling P。