望、闻、问、切——业务经营与kpi指标分析

望、闻、问、切——业务经营与kpi指标分析内容摘要：

士气  差勤管理  活动管理缺乏追踪 营销发展意愿的直接体现 指标背后隐藏的问题：  《 基本法 》《 创业制度 》 宣导与生涯规划  意愿（增员创伤、辅导意愿、个人原因）  培训（增员技能、渠道、工具、岗前培训质量）  流程（方式、面谈状况、创说会）  领导者魅力  活动管理缺乏追踪 指标背后隐藏的问题：  增员（无选择、虚增员）  衔接训练（缺乏有效 训练陪同辅导 ，短期效应严重）  领导者素质、行为  工作环境差  行政手段干扰业务管理  团队氛围（差勤管理、早会经营） 组织发展最不稳定因素 保费计划达成率 活动率 有效人均保费 人均保费 有效人均件数 KPI指标标准值 100% 75% 6000元 3500元 3件 保 费 人力 *人均 FYP 实动人力 *人均产能 件数 *件均保费 人力 *活动率 *人均产能 人力 *人均件数 *件均保费 实动人力 *有效人均件数 *件均保费 人力 *活动率 *有效人均件数 *件均保费 人均保费 人力 促成能力 意愿 个性 家庭 条款 推销流程 转介绍 活动率 促成概率 拜访量 个人组合 家庭组合 高额保单 维护 清退 保费 （ FYP） 战斗力 人均产能 拜访量 有效人均件数 细分市场 增加 认同度 促成能力 件均保费 能力 结果 过程 保费 = 保费 1 + 保费 2 + 保费 3 保费 1 = 主任人力 * 产能 * 活动率 保费 2 = 经理人力 * 产能 * 活动率 保费 3 = 总监 * 产能 * 活动率 思考： 保费还等于什么。 保费 = 保费 1 + 保费 2 + 保费 3 + 保费 4 超级 明星 一般 低产 业务员 业务员 业务员 业务员 保费 =（人力 * 拜访次数） /10 * 件均 保费 =。 关键业绩指标管理系统的功能 需要在对关键业绩指标进行准确、 快速测量的基础上，进一步通过有 重点、有针对性的行动措施来实现。 ☆ 省级分公司总经理室关键业绩指标 •首年保费年度计划完成率 •首年保费增长率 •续期收费达成率 •费用计划控制率 各级人员应关注的关键指标： 省级分公司营销部关键业绩指标 •首年保费年度计划完成率 •首年保费增长率 •续期收费达成率 •人均保费 •13/25个月保费继续率 •业务员脱落率 •费用计划控制率 •实动率 地市分公司经理关键业绩指标 •首年保费年度计划完成率 •首年保费增长率 •人均保费 •续期收费达成率 •业务员有效增员率 •业务员脱落率 •费用计划控制率 • 保费计划完成率 =本月首年保费 / 本年保费计划 •人均保费 =本月首期保费 / 本月初平均业务员人数 • 有效增员率 =本月新上岗人数 / 本月初平均业务员人数 • 脱落率 =本月脱落业务员人数 / 本月初平均业务员人数 • 费用率 =当月营销直接营业费用（不包括佣金） /当月首年保费总额 •本月平均人数是指月初人数 业务督导、组训 理财总监经理 • 活动率 =本月（周）出单人数 / 本月（周）平均人数 • 人均产能 =本月（周）首期保费 /本月（周）出单人数 • 有效增员率 =本月新上岗人数 / 本月平均人数 • 脱落率 =本月脱落人数 / • 有效人均件数 =本月 (周 )保单件数 / 本月 (周 )。