华联连锁超市采购培训手册(商品结构组合选择)(编辑修改稿)

华联连锁超市采购培训手册(商品结构组合选择)(编辑修改稿)内容摘要：

6 25 一级 分类码 一级分类 二级 分类码 二级分类 三级 分类码 三级分类 四级 分类码 四级分类名称 1 生鲜 10 熟食 100 热食 1000 烤 1001 炸 1002 卤 1003 炒、蒸 1004 其它 101 非热食 1010 冷盘 1011 寿司 1012 火腿 1013 其它 102 熟食原料 1020 家禽类 1021 蔬菜类 1022 水果类 1023 水产类 1024 米面类 1025 寿司类 1026 调味原料 1027 油脂类 1028 香料 /酱料类 1029 其它原料 举例：滨州华联的商品结构分类 2020/7/6 26 二、商品组合与选择 顾客的需求与最佳的选择 超市中品类角色的扮演 价格带选择法 品类管理与高周转率 市场与竞争对手的表现 2020/7/6 27 商品组合与选择 —— 顾客的需求与最佳的选择 顾客需求细杂、繁多： 粮油、副食、家居、文具、服饰 … 在商品组织表中按照 一个小 分类 = 顾客的一种需求 来满足 顾客的基本需求 每个小分类是由许多不同 的供应商提供的不同的单品组 合而成 采购便是在众多的厂商提供的众多商品中依照组织表挑选最好的单品 超市与 供应商共同的目标 — 销售量 不同的出发点：供应商希望商品全选中，超市希望优中择优。 高周转、销售好、毛利高付款条件好。 优良 有限的商品 顾客：明确的选择、清楚的陈列、质优价廉的推介 超市：便于管理 、有效使用空间、标准陈列、大批量、低进价 2020/7/6 28 商品的品类角色 问题 建议的定量分析 建议的定性分析 该商品对消费者来说有多重要。 消费者每年的消费支出 购买家庭的比例 消费者的购买频率 该商品是必须购买的商品吗。 对该商品的购买对消费者的生活方式 影响大吗。 近期会有影响该种商品重要性的因素吗 您提供的这种商品与竞争对手有区别吗 该商品对零售商有多重要。 商品销售额预估 商品毛利率预估 每笔交易收入增加。 平均米效增加。 该商品能提供提高消费者忠诚度的机会吗。 该商品能体现零售商的优势吗。 该商品对公司或部门的战略重要吗。 该商品对竞争者有多重要。 它在市场上的前景如何。 市场份额的发展 市场层面的商品增长趋势 消费趋势 在竞争中是否低估或高估了该商品的重要性。 竞争者是否有可能应付促销和销售计划的变化。 2020/7/6 29 商品的品类角色 销售额 购买频率 目的性品类 日常性品类 临时性品类 （季节性品类） 便利性品类 2020/7/6 30 商品选择（二） 超市演出中的品类角色扮演 ———— 商品规划类别的普遍性原则 •共性主流品类：界定主流客层的主流商品需求 \竞争对手及自身资源分析的共同点 •明星类 \品项 —— 共性主流品类 \品项，在每个分类中要求其下以级分类中需有 一个以上明星。 最后小分类中有明星单品。 表现在陈列中每个品牌须有品牌明星 品牌规划的摇篮 —— 中分类 •123线市场品牌统计：国际、国内、省内（市场占有率、本地区、本公司销售） •123线需求品牌规划：品类角色（目标、常规、季节、偶然）客层消费结构分析 •品牌角色：一线品牌销售、二线品牌利润、三线品牌补充 2020/7/6 31 商品选择（二） 超市演出中的品类角色扮演 ———— 商品规划的季节统筹调整与更新 商品规划应根据季节性阶段来确定商品经营的宽度深度、品牌与品种数及 小分类下的价格带与价格线的规划及品类角色的划分（重点商品群的确认） 商品品类品项的规划不是一劳永逸 应以季节为主要阶段给予 统筹、更新与优化 每个季度结束前，采购各部门应结合上年下季度各品类销售分析同本季度 各品类销售分析、竞争对手商品规划调查、目标客层分析 提交该年度下季度商品结构规划优化建议书 品类规划部不仅仅规划下季度的品类，更应规划明年的品类 （如冬季进空调） 2020/7/6 32 商品选择（二） 超市演出中的品类角色扮演 ——— 商品规划深度与商品结构深度 商品规划 深度指标 •是否属于主力商品群；是否属于差异化商品群 •是否满足目标客层消费习惯（品牌、价格、价值） •是否符合价格带体系（高、中、低）；是否出现价格线零碎，影响顾客选择 •是否符合品类管理原则，品种有效控制与优化，反之过多杂单品销量少供 应商支持配合力度差，人员、面积、费用、损耗大。 •检核由于供应商对通路费用（营业外收入）慷慨大方，而可能引进销售一般 商品或者成为新产品试验场 2020/7/6 33 商品选择（二） 超市演出中的品类角色扮演 ——— 商品规划深度与商品结。