华为数据通信营销调研与分析报告(编辑修改稿)

华为数据通信营销调研与分析报告(编辑修改稿)内容摘要：

174。 NetEngine 80 核心路由器 Quidway174。 2600/3600 系列模块化多业务路由器 Quidway174。 R1600 系列 WLAN Quidway174。 WA1006+运营型 AP Quidway174。 WA1000 系列无线局域网系统 总： 76% Quidway174。 WA1008运营型 AP • 20xx年以来 Quidway NetEngine 80/40路由器市场很好，全球商业应用达到 540台。 • Wlan产品在北京、上海、南京、西藏等地有较好的市场。 但是目前市场占有率低。 •预计交换机产品 20xx年的销售额要达到 10个亿人民币。 169。 20xx UniChina Consulting 路由器 产品系列 平均出货价格 利润 毛利率 高端 Quidway174。 NetEngine 80 47% Quidway174。 NetEngine 40 48% 中端 Quidway174。 NetEngine 16E 45% Quidway174。 NetEngine08E 43% Quidway174。 NetEngine05 39% 低端 Quidway174。 R3600 35% Quidway174。 R1700 32% Quidway174。 R2600 30% Quidway174。 R1600 30% Quidway174。 R2500 33% 上述路由器型号 05/08E/16E的是必选件价格 (主机 )。 每个系列中有很多具体的型号，故上述几个指标是取其中平均值 产品线规划 — 路由器毛利率 169。 20xx UniChina Consulting 交换机 产品系列 平均出货价格 利润 毛利率 高端 Quidway174。 S8000 41% 中端 Quidway174。 S6500 38% Quidway174。 S5000 36% 低端 Quidway174。 S3500 35% Quidway174。 S3000 34% Quidway174。 S20xx 32% 高中端采用模块化 ， 基本上是基本配置或者是必选件价格。 S8000/S6500只有必选件。 不包括相应模块接口板等。 每个系列中有很多具体的型号，故上述几个指标是取其中平均值。 产品线规划 — 交换机毛利率 169。 20xx UniChina Consulting 主推产品 • 主打产品地区 /行业分布情况 0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%路由器 交换机华北 华南 华东 华中 西南 东北 西北 西北0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%路由器 交换机教育 金融 政府 电信 其他 169。 20xx UniChina Consulting 主推产品 • 02年华为数通交换机和路由器市场 设备系列 分类 分类产品 /华为系列 分类产品 /总分类市场 华为系列 /总系列市场 路由器 千兆 % % 10% 高端 % 6% 中端 % 13% 低端 % 21% Soho % 26% 交换机 混合 % 11% 6% 固定 19% % 模块 2 % 9% 模块 3 % % • 20xx年华为数通网络产品总体上市场占有率为 14%。 • 20xx年华为路由器和交换机产品总的市场占有率为 8%。 •预计 20xx年这一比率接近 19%。 其中交换机产品将高速增长。 169。 20xx UniChina Consulting 主推产品 • 主要型号产品真实情况 产品型号 优点 缺点 用户评价 交换机 S8000 高性能、高密度 容量不够大 高性能、高密度、易管理 S5000 /S6500 高密度、低成本 非线性、业务不成熟 高性能、低成本 S3500 /3000 强大的带宽控制、产品灵活 Vlan个数少、不支持Web方式管理、成本高 灵活适应业务要求 路由器 NetEngine80/40 容量大、高密度、多业务、高可靠 、 强大的 VPN功能 成本较高、安全特性不够好、不支持 Ipv6 具有强大业务能力，节约建网成本及保护用户投资 NetEngine 16E/08E/05 高可靠、高性能、路由处理能力强、高密度、易管理、强大的 VPN功能 不支持 Ipv6 高性能、高可靠、易管理 R2500 /1600/2600/3600 好的性价比、好的扩展能力 无 较好的投资保护、稳定 •华为 NE系列、 R系列路由器、 S8000/8500交换机对 L L2MPLS VPN 实际全面支持。 国内领先。 •华为 VRP平台适用于所有的华为产品。 同已有自身产品操作平台的不同厂商来比较，稍差于 Cisco。 但已处于业界领先水平。 •路由器综述： VRP平台比较完善。 路由器基本没有什么明显的缺点。 路由器产品线比较成熟。 •交换机综述：高端产品和业界有一定的差距。 国内领先。 如容量不够大等缺点。 中端产品主要是业务不成熟。 低端产品主要是成本高。 •真实性能这点上看，华为产品的性能情况基本上和对外产品手册宣传口径基本一致。 没有太大的出入。 基本合理。 169。 20xx UniChina Consulting 价格 • 华为数通网络产品目录价格和用户成交指导目录价折扣率。 一般折扣率控制在 42%。 • 华为数通产品在西部教育项目上所有的产品在正常目录价折扣基础上，都有下降的情况。 下降 10%左右。 即平均按产品目录价格的。 • 产品定价和价格审批 目前产品的定价仍然由定价委员会（研发、市场、财务、采购组成）做。 定价委员会根据市场销售人员反馈、市场同类产品价格、采购成本、财务信息等关键因素去制定价格。 在销售过程中，对不同产品针对不同的用户，制定价格优惠政策，则通过申请程序，由华为销售管理部来审批。 169。 20xx UniChina Consulting •1999年开始，华为开始拓展渠道： 重点从区域市场拓展分销商。 关系营销扩展集成商渠道。 •20xx年，渠道策略从初期的快速扩张转向优化渠道内部管理。 如提出划分分销产品、拉平高级分销商和区域分销商的商务条件。 •20xx年会扩大分销商数量，预计高级分销商会增加 23家，区域分销商主要会向省一级拓展，以更多的覆盖二、三级城市。 同时会注重能否提供高增值服务。 渠道运作综述 169。 20xx UniChina Consulting 渠道分类 利润 帐期 备注 高级分销商 23% 2个月 各家分销商利润并不相同 ， 如和光内部流程控制较好 ， 利润率会高一些 ， 达到 3%左右。 区域分销商 35% 2个月 根据增值能力不同 ， 存在利润差距。 一级代理商 26% 2个月 根据不同项目 ， 利润差距比较大。 二级代理商 58% 无 根据不同项目 ， 利润差距比较大。 渠道运作综述 169。 20xx UniChina Consulting 渠道分类 分销类 • 网络产品的渠道结构进一步扁平化为一级渠道结构，核心是区域分销商和高级分销商，均可向华为数通直接进货，可向经销商、行业线代理商、 SMB用户供货。 非分销类 • 行业线一级代理商，主要职责为行业线代理商的项目进行供货、提供服务支持和资金物流支持； • 行业线二级渠道细分成行业集成商、高级认证代理商、认证代理商，提高对客户的多层次服务能力和全面的、有针对性的整体解决方案能力。 169。 20xx UniChina Consulting 渠道结构与定位 • 20xx年渠道结构 华为 高级分销商 一级代理商 区域分销商 区域代理商 高级认证代理商 行业集成商 重点行业用户 区域行业企业用户 经销商 /SMB用户 授权经销商 商务、供货、售后服务 认证、管理、授权、服务 区域分销商可以为行业各级代理商小额度订单供货 分销线 行业线 169。 20xx UniChina Consulting 渠道结构与定位 • 分销线 高级分销商 区域分销商 授权经销商 覆盖范围 全国区域性 /可覆盖多个省份 省级可跨省（根据市场情况决定授权范围） 本地（城市） 物流服务 大规模压货职能，在。