利朗商务男装(服装)导购员心理培训教材(编辑修改稿)

利朗商务男装(服装)导购员心理培训教材(编辑修改稿)内容摘要：

善于察言观色、能猜透顾客内 心活动的心理学家。 10 一、保持最佳状态 在推销产品的过程当中，自己一定要处在一 个“极度兴奋”的状态。 用自己的激情，去感染 顾客，促成销售。 很多人不习惯跟自己讲话，但在销售过程中，要把一场 销售解说讲好，与自己讲话是一个很成功的关键。 你能不能站 在客户面前，表现出百分百的信心，保持自己的最佳状态呢。 运用自我催眠可以达到这个目的。 销售人员结束一天的工作，回到家中，不要倒床就睡，最 好在临睡前先花上 10分钟回想一下当天的产品解说，回想当天 的案例检讨，然后设想自己美好的未来，这就叫成功影像的投 影。 很多运动员都采用这个方法来激励自己，例如跳水运动员 设想自己高台跳水的影像，高尔夫球运动员设想自己挥杆的影 像，让自己的潜力去追随这些完美的设想。 销售人员也是一样，把所有复杂的东西放在自己的大脑中 做最好的演练，在潜意识里形成习惯，才能总是保持最佳态， 不断提高销售水平。 11 当客户从进入你的视线的那一刻开始，机会就开始了，如 果你没有抓住，机会是不会等你做好准备再来的，顾客也不会 等待你做好准备再来。 所以，销售人员要时刻保持最佳态，抓 住每一个可能的机会。 12 二、将产品销售给自己 我们不仅要时时保持最佳状态，还要利用时间，试着 把产品推销给自己。 （这里做一个调查，有用过我们自 己产品的伙伴请举个手。 好，谢谢大家。 ）只有自己接 受并喜欢上我们的产品才能更好的把产品给推销出去， 是不是这个道理。 一些销售人员喜欢抱怨自己业绩不好，抱怨顾客有诸 多的挑剔，可是你有没有试过问问自己，如果你是客 户，你会被自己的解说打动、买自己的产品吗。 例如：一家公司曾举行了一次换位思考的调查，结果 90％以上的销售人员都认为如果自己是客户，不会购买 自己的产品。 既然自己都不能说服自己，试想又怎么能 说服客户呢。 所以，问题的根源还是在自己的身上。 13 在产品销售的过程中，如何打动客户非常重要。 确实有一 些客户对产品的要求比较高，会对销售人员提出各种问题，有 时候让销售人员难以招架。 为了更好完成销售解说，销售人员可以事先让自己扮演最 刁钻的客户，设想客户可能会提出什么样的问题，有什么样的 要求，自己应该如何回答，找出和顾客沟通最有效的途径等等。 通过自己来扮演最刁钻的客户，可以让销售人员更清楚了 解客户的心理，找到最好的解说方式，也有助于消除销售人员 临场发挥的紧张情绪，在面对客户的发问时从容不迫，对产品 做出完美的解说。 【 案例 】 有一位优秀的销售人员，在谈到自己的成功诀窍时说：“我每次拿 到一个新产品的时候，都会问自己，如果我是客户，销售人员怎样解 说我才会购买。 然后按照设想的答案事先演练，这样面对真正的客户 时，我就能做到胸有成竹了。 ” 这位销售人员销售过很多产品，包括化妆品、女性内衣、消防器材。