产品经销商沟通技巧培训教材(编辑修改稿)

产品经销商沟通技巧培训教材(编辑修改稿)内容摘要：

,使床边检查受到影响 .有一家美国公司生产的便携式彩超 ,小巧灵活 ,携带方便 ,图像质量好 ,为临床上随时随地 .全面诊断成为可能 .而且它的结构稳定 ,维修率低 .价格只有大型台式机的 1/5. 流程控制 (Process)沟通技巧 Situation 现状 ● 你们现在使用的是什么超声设备 ? ● 你们是如何搬动这些大家伙的 ? ● 你现在的检查室有多大 ? ● 现在的危重病人是如何进行床边检查 ? ● 你每天有几个床边检查 ? 流程控制 (Process)沟通技巧 Problem 问题 ● 如果你现在有个危重病人 ,而你又搬不动这些大家伙 ,那你怎么办 ? ● 如果你的检查室太小 ,这个大机器是否影响你的操作 ? ● 使用老机器的过程中 ,是否经常有维修 ,费用高吗 ? ● 你感觉便携机在 ICU 使用会有什么问题 ? 流程控制 (Process)沟通技巧 Implication 暗示 ● 经常搬动这些大家伙 ,会损坏设备吗 ? ● 目前的情况 ,危重病人是否有意见 ? ● 你是否感到对危重病人的服务受到了影响 ? ● 如果你的设备老化不更新 ,是否影响你的业务 ? 流程控制 (Process)沟通技巧 Needpayoff 结论 ● 如果你有壹台便携式超声 ,那将为你带来多大的方便 ? ● 我们的设备又小巧又便宜 ,对你会有帮助吗 ? ● ICU 中能进行床边即时检查 ,对医生诊断的帮助有多大 ? ● 你现在可以带着设备到处会诊 ,会提高你的工作效率吗 ? ● 有了这种高新技术的设备 ,会提高你们科室的知名度吗 ? 流程控制 (Process)沟通技巧 答复技巧 ● 针对提问者真实心理的答复 ● 正确选择彻底或不彻底的答复方式 ● 如何降低提问者的追问兴趣 ● 如何拖延答复 . 争取思考时间 流程控制 (Process)异议 美国一位科学家说过 : 全世界的失败 ,有 25%只要继续下去就可以成功 ,成功的最大阻碍是放弃 . 从某种角度来说 ,销售员的成功是从遭受拒绝和异议开始的 流程控制 (Process)异议 异议的产生 销售方本身的原因 ● 销售员的个人因素 ● 销售信誉不佳 ● 销售信息不足 ● 销售环境不佳 流程控制 (Process)异议 异议的产生 经销商方面的原因 ● 经销商认为不需要 ● 经销商的支付能力 ● 经销商。