产品专业推广与技术营销课程培训教材(编辑修改稿)

产品专业推广与技术营销课程培训教材(编辑修改稿)内容摘要：

疑会）： 客户拜访或点对点技术交流 点对点技术交流是花费时间最长，精力最多，但效果最好，给单个客户灌输技术 指标及思想最快的方式。 1 拜访客户应多些准备工作。 （不要每次都拿个方案）。 2 是对客户进行引导最有效的机会。 3 建立客户关系最好的方式。 4 点对点沟通应注意用户采购流程中的关键群体和角色。 （应注意与客户沟通过程中的“你去找找这个人沟通下”这句话。 ） 方案营销 （ 1） 建网思路推广方案 （ 2） 项目建议方案 注：区域营销过程中，应先有新产品的建网思路推广方案，在建网思路推广成熟后，在项目建议方案中再加入新产品才能更容易被用户接受。 • 应把握住用户所需的功能，而不是用户所需的产品。 即分析用户需求背后的需求。 • 建网方案的推广应具有引导性，工作也不是递交方案而终结，后期需要长期的更踪，积极参与用户的内部融合，需要测试、技术交流、技术演示等多种方法配合方案的最终实施。 • 方案推广中应对竞争对手设置门槛。 • 对于竞争对手的传统产品在区域市场应用比较成熟，而我公司的传统产品进入比较 困难时，不应再推传统产品的方案，应推具有颠覆性的建网思路方案。 测试： 客户提出的技术指标，我们进行满足演示 技术演示： 演示产品的功能，将特色技术指标灌输给客户 •测试和技术演示是一把双刃剑，应做好充分准备。 •测试和技术演示是改变用户心里的技术指标最直接有效的方式。 •测试应让客户跟着我们的测试步骤来走，测试报告最好我们来书写，应注意将测试变为为技术演示。 测试和技术演示 巡检： 巡检是了解用户网络状况、设备应用状况、竞争对手状况最有效的方式之一。 客户回访： 客户回访是建立基层客户关系，了解用户潜在的需求，了解客户对产品的满意度和不满意度，扩大区域市场占有率的有效方式。 •客户回访和巡检在外观上看都是纯售后的行为，但都是建立公司品牌形象，了解用户潜在需求的有效方式。 •客户回访及巡检应不定期的带些小礼品用于建立客户关系。 •客户回访及巡检应在巡检后形成总结。 •进行巡检或客户回访应 带有目标及任务 ，目标及任务不可以太重。 •挖掘潜在的项目需求。 巡检及客户回访 技术规范提供 对于产品选型或招标，应最好由我公司提供技术规范或招标书，为其他主要竞争对手设置门槛，这是一种隐性的行为，需销售配合进行。 论文提供 1 提高公司品牌形象的有效手段，可以通过用户作为媒介，提高公司的影响力。 2 扩大市场推广战果的有效武器。 3 对用户提供技术回报的有效方式。 可借三种机会提供给用户： •用户内部认证考试时，有时候会需要论文。 •用户需要在内部杂志上发表文章时。 •通过客户内部领导人物，采用商务关系帮我们实现论文的发表。 电话营销及网络营销 电话营销和网络营销是产生销售额最低，但是发现用户潜在需求最多的方式之一，而且耗费的成本是最小的。 电话营销和网络营销应把握方式，以产品回访和聊天方式切入最容易被人接受。 电话营销和网络营销可以弥补我们精力和时间的不足，顾及那些我们比较少拜访的客户的有效方式。 售后服务 在故障处理，施工中发现现有问题或方案的不足，提出解决方案的营销方式是最容易被客户接受，最容易得到实施的方式。 案例分析二 某局长期使用 A厂家和 B厂家的传统产品（光收发器， PDH，协转）， 2个厂家产品 在该局的市场占有额比较固定，目前暂不考虑采用其他厂家的传统产品。 此时 C厂家准备 进入该局市场。 准备采用推广 MSAP的策略，假设销售前期在该局做了不少商务铺垫工作， 试从技术支持的角度分析需要做哪些技术工作 前期：客户拜访，了解用户背景 客户拜访及点对点技术交流 建网思路及方案提交 技术交流和研讨会 中期： 测试及技术演示 带领客户。