培训师：张晓冬

培训师：张晓冬内容摘要：

食品退换货日 检查卖场卫生，包括商品卫生及货架卫生，员工的个人卫生及仪容仪表 食品部退换破损及残次商品员工市调日，组织安排市调 每周重点工作日 日期 工作日 重点工作 上午 下午 星期三 销售情况分析日 分析销售数据、指标完成情况及应采取的措施 将昨日员工市调结果汇总后写出卖场建议，与采购协调解决办法 星期四 陈列日百货退换货日 检查卖场商品陈列、货价对位，陈列个案的研究和改动 百货部退换破损及残次商品店长组织陈列评比 每周重点工作日 日期 工作日 重点工作 上午 下午 星期五 质量日 检查商品保质期及价签描述是否与商品一致 与相关采购协调对不符合售卖要求的商品及时进行处理 星期六星期日 售卖日 市场考察日 抓卖场销售，随时在卖场巡视，发现问题随时解决 对竞争店进行市调，包括商品陈列、店内活动及卖场布置等，及时与相应采购协商，建议采取对应措施 •垂直陈列 ：同类货品集中垂直陈列于上下多层货架。 •平行陈列 ：同类货品平行陈列多行于同一层货架。 •前进陈列 ：（拉排面） •D． M（ Direct Mail） ：中文译作 “ 直接信函 ” ，以信函方式将促销讯息通知目标顾客。 •P． O． P（ Point of Purchase） ：中文译为 “ 顾客广告 ” ，在零售店内将促销讯息，以美工绘制或印刷方式，张贴或悬挂在商品购买场所、零售商店的周围、入口、内部以及有商品的地方，或显眼之处，吸引顾客之注意力并达成刺激销售之目的，也称焦点广告。 •P． O． S（ Point of Sales） ：销售时点情报管理系统。 •产品生命周期 ：指任何一项产品均有其寿命，从其上市起，一般可分为导入期、成长期、成熟期、衰退期、各期之期间长短受消费环境及竞争之影响。 •商品台帐 ：即商品目录，将每项商品基本资料（如品名、品号、规格、单位、成本、售价、供应商等）详细整理成册称之。 •端架陈列 ：指利用整排货架的两端，作变化性的陈列，一般陈列的作法为：1)大量陈列 2）低价位 3）季节感 4）广告促销。 •关连陈列 ：指依某项目的，而将相关连之商品陈列在同一地区或附近。 •棚 板 ：系指在货架内或冷藏（冻）柜内，放置商品之横隔板。 •价 格 带 ：指在商店内售卖同一项产品，其卖价上限到下限之范围。 •比较性陈列 ：把相同商品，依不同数量予以分类，然后陈列在一起，供顾客选择。 •黄 金 线 ：指商品陈列时，最容易让顾客看到或拿到之区域，一般指肩膀以下至腰部以上之区域，高度约在 85— 120厘米左右，可陈列对超市利益贡献较佳之商品。 •棚 割 表 ：日语名词，中文译为 “ 陈列配置表 ”。 即 “ 把商品的排面在货架上作一个最有效的分配，以书面表格规划出来。 •价 格 卡 ：放置于货架或冷冻（藏）柜棚板前缘或沟槽内之小卡片，价格卡上注明货号、品名、售价等，可供顾客购物参考及陈列位置管理之用。 •大陈列量 ：被称为堆箱陈列或堆头陈列，在卖场辟出一个空间或将端架拆除，将单一商品或 23品项的商品作量化陈列。 •来 客 数 ：指店内收银机所统计之某一端时间交易客数。 •客 单 价 ：指由店内收银机所统计之某一段期间总营业除以该期间之总来客数，得出平均每人购买金额。 •陈列定位管理 ：依照（陈列配置图），将商品陈列位置固定，以便于辩识并做好陈列定位管理。 •耗损率 ：指商品在买进卖出过程中，因管理不当或疏忽所造成之损失，其损失金额占营业额之比例。 •SP（ Sales Promotion） ：既 “ 促销 ” 之意。 •8020法则 ：系重点管理之原则，其意义为：只要掌握住事物的重点（即其中最重要的 20%）即可产生大部分的功效（即成果的 80%） ”。 例如：商店内 80%的业绩系由 20%的品项所达成。 •货 号 ：为商品依类别所编之号码。 •条 码 ：货品上以粗细线条标示供光学扫描器读取货品资料，用以表示一定商品信息的符号，分国际码和店内码。 •陈 列 ：货品柜设之方式。 •端 架 ：货架尽头，可供特别展示或陈列促销商品之用。 •毛 利 ：售价减成本。 •日平均售量 ： (Daily Mean Sales)单项货品日平均售量数。 •回 转 率 ：对某一类别销货的进度，由此来判别采购商品是否正确，及追加作业是否正常，及库存数量是否正常。 •建议订单 ： (Order Proposal List)电脑计算出每项货品应续订数量之报表。 •永续订单 ：生鲜、日配类商品，货到才确认完成订单，也可用尺码商品。 •紧急订单 ：紧急缺货时，采手写订货 FAX给厂商，此订单越少越好。 •栈 板 ：陈列器材，商品存放及地面隔离之用。 •并 板 ：把两个或两个以上栈板上的商品有条理的合并在一个栈板上。 •拉排面 ：商品没有全部摆满货架的时候，利用先进先出原则将商品向前排列，使排面丰满。 •孤 儿 ：顾客遗弃在各角落的零星商品。 •拾 孤 ：捡回顾客遗弃在各角落的商品。 •先进先出 ：先进的货物要先销售； •理 货 ：把零乱的商品整理整齐。 •补 货 ：理货员将缺货的商品依据商品各自规定陈列的位置定时或不定时将商品补充到货架上。 •码 货 ：堆放商品。 •换 档 ：相连的两期快讯产品的更换； •改 价 ：更换价格； •栈 板 ：木制的放货的卡板； •促销员 ：厂商为了更好销售宣传其商品，派驻超市的其本单位的员工； •试 吃 ：对一些促销食品现场加工并让顾客现场品尝； •过 磅 ：对需进行第二次加工、包装的货品（商品）的称重； •稽 核 ：为了防止顾客遗漏商品，在其离开时对其所购商品进行核对； •三 防 ：防火、防盗、防工伤； •称重标签 ：称重商品特有的标签； •滞 销 ：指商品销售效果不明显或很难卖出的现象； •POS小票 ：指顾客结帐后给顾客的付款凭证； •货不对板 ；指实物和标示上的商品描述有差别的现象； •手推车 ：顾客用来购物的推车； •报 废 ：由于变质或破包损坏而不能销售需按废品处理的商品； •消 磁 ：在收银过程中对贴在商品上的防盗码进行解除磁性的工作； •盘 点 ：定期对该商品进行清点，掌握该时期的经营绩效及库存情况； •配 置 ：指商品在货架上的布局； •精 品 ：体积小、价格高商品的统称； •上 架 ：把商品摆放在货架上； •库 存 ：尚未销售出去的商品； •ALC：超市内电脑行政活动中心； •供应商编码 ：通常为五位，从 20201开始； •EOS： 电子订货系统（订货、盘点）； •EAS：商品电子防盗系统； •赠 品 ：为了刺激销售，对购买一定量所销商品的顾客馈赠的商品； •促销试品 ：用来促进销售，用来试用或试吃的商品； •订单号码 ；每批订货单的编号； •退货 ： 顾客退到超市（客服部）； 超市退给供应商（卖场 — 收货）； •换货 ： 顾客跟超市换（客服部）； 超市跟供应商换（卖场 — 收货）； 第八章 市场调查 一、市调目的 • 为提高本超市的市场竞争力，在合理的利润下建立市场最低价的形象，并籍由市调的行为 ,了解本身经营形态的优劣缺失，继而拟定更完善的经营策略，保持并创造良好的经营业绩与利润。 二、市调对象 • 凡可籍由市场调查的结果，对整体经营有良好功能的业种，均可视为市调对象，但就竞争层面而言，竞争店之市调及竞争策略，则可视为重点对象与方式。 三、市调重点 产品差异化 分析同类型产品或不同类型产品之差异化，继而寻求店内售卖产品之特色，如产品聚客力等，创造丰富的经营利润。 消费者诉求 籍由市调工作，了解消费者所需求的产品，并提供售卖。 商圈属性及重叠 掌握商圈消费者生活饮食习惯，消费动向及确定寻求与竞争者重叠商圈内的经营策略。 便利性 由市场调查获得软硬件之优劣势比较作为提供消费者更舒适便利购物环境之修正依据。 服务水准 提供良好的服务水准，是生存获利的重要法则。 促销活动 促销执行的成果，可直接影响卖场售卖活力，籍由市调了解竞争对手促销之方式，可为本身有利之参考。 商品力 商品本身有一定程度的爆发力，卖价与品质更为关健，故取竞争者之短，为已之长为市调重要工作。 陈列水准 任何商品陈列方式，直接与销售状况成正比，提高陈列水准并保持是相当重要的。 其它 只要有利于提高超市内经营绩效，而所做任何方面的市调，均具有正面意义。 四、市调工作 • 定期市调 由门店及部组拟定商品，每周或每两周进行竞争店之价格调查，市调商品可随市场的机能改变而增减。 • 不定期市调 当市场商品受外来因素影响，价格波动较大时，而进行市调（汇兑，产地欠收等）。 顾客反应商品较竞争者价格高时，应立即进行市调。 五、市调表格 价格调查表 部门： 店名 1： 店名 2： 商品名称 SMS 店名及差额 卖场意见 采购意见 1 差额 2 差额 市 调 表 日期 ： 地点： 地点： 高峰客流： 上午： 10:00—11:00 人 下午： 5:00—6:00 人 高峰客流： 上午 :10:00—11:00 人 下午 :5:00—6:00 人 上午入口处平均： 人 /分钟 下午入口处平均： 人 /分钟 上午入口处平均： 人 /分钟 下午入口处平均： 人 /分钟 出口处平均： 上午 人 /分钟 下午 人 /分钟 出口处平均： 上午 人 /分钟 下午 人 /分钟 停车场车辆状况： 上午 辆 下午 辆 停车场车辆状况： 上午 辆 下午 辆 其中晋 K： 上午 辆 下午 辆 其中晋 K： 上午 辆 下午 辆 收银台开台机数： 上午 台 下午 台 收银台开台机数： 上午 台 下午 台 每台排队人数： 上午 人 下午 人 每台排队人数： 上午 人 下午 人 当日快销商品： 当日快销商品： 场外促销活动： 场外促销活动： 店内促销活动： 店内促销活动： 第九章 商品订货流程 一、订货流程 分店订货流程 分店订货是指由分店对常态商品及永续订单商品订货，供应商直接送货至门店的订货。 商品状态在系统中表示为：商品状态 1，商品状态 5 理货员 主管 经理。