医药经理销售培训

医药经理销售培训内容摘要：

医药经理的管理功能  区域医药经理的管理功能 完成其本身以及下属的管理目标 53 区域医药经理的管理功能  身为团队领袖，区域医经理应该：  指导业务代表 —— 依据代表个人的特性、经验、技巧、家庭情况，分配其适合的 区域，给予其适当的职位 务必让每一位代表了解他的职责、义务和目标 在赢得代表的信心和善意接受的情况下，给予清晰、明确的指 示和建议 协助每一位代表进行有效的时间管理  行使权力和有效授权  激励 —— 鼓励代表以极大的热情朝着公司和区域目标前进；无论何时何地，要使代表的工作目标与个人目标相一致。  尽量去了解你的代表的想法、感觉、期望和问题 54 区域医药经理的管理功能  激发业务代表主动合作之精神  培养团队精神及良好的人际关系  必要时引导、影响代表改变行为习惯  以身作则  帮助代表解决问题，最重要的是协助他们自助  及时给予奖励  关切下属的权益  必要时给予处罚 55 区域医药经理的管理功能  区域医药经理的管理责任  执行销售策略 充分领悟公司既定的销售计划与行销策略 务必让每一个业务代表了解、遵守和执行销售计划中的每一个 环节  调查所管辖区域的市场状况 区域内竞争对手情况、医院情况、经销商的情况（策略、行销计划、市场研发、经销商的资讯）  根据销售潜力，设定及修正销售责任区 影响销售潜力的因素 地理区域、经济条件，人口、医院、医师的数目和分类 56 区域医药经理的管理功能  医师的选择和分类 协助代表将医师分类，努力集中精力在最有潜力医生 协助代表依医生的潜力和行销计划决定每位医师的拜访频率  规划每一个代表的工作，使他的销售力发挥和时间利用达到上限  与经销商建立良好的关系 57 区域医药经理的管理功能 目标设定 工作计划 纠正措施 地区管理 组 织 目标达成 结果评估 执 行 销售跟进 58 医药经理与代表所面临的问题差异  医药经理所面临的问题  区域的业务发展状况与资源分配  如何更有效率的控制销售费用  如何改善业务人员的销售力和成本效益  你所面临的主要问题还有哪些。 59 医药经理与代表所面临的问题差异  代表所面临的主要问题  拜访医师的时间越来越少，拜访拒绝越来越多  产品没有竞争优势，无差异化的品质  缺乏适当的训练造成业务员没有足够的信心  不良的沟通技巧造成的问题  缺乏支持和不良的管理，医药代表很容易沮丧而缺乏斗志 代表所面临的问题正是区域经理经常须面对的挑战 60 医药经理与代表所面临的问题差异  业务代表成功有赖于  产品知识的娴熟和良好的销售技巧  对医院的分类管理和对医生的分类  执行区域的销售推广计划  与医生之间的关系  区域的良好管理 61 医药经理与代表所面临的问题差异  区域经理的成功有赖于  对他所辖区域团队的指导与激励  对每日、每周、每一阶段工作的规划  协助业务代表设计并达成销售目标  为销售团队安排持续有效的训练  在问题严重恶化之前找出问题症结所在 62 优秀医药经理的必备条件 区域经理的三个基本要求： 团队领袖 管理知识 统御能力 管理技能 63 优秀医药经理的必备条件  个人品质  自信  积极主动  坚毅果断  忠诚  责任心  正直客观  关怀下属  以身作则  有野心  …………  管理知识  区域的组织结构  业务代表的专业性特质  个人特质  产品的市场状况  竞争状况  医学知识  销售技巧  行销技巧  管理技巧  ……… . 64 优秀医药经理的必备条件  管理技能  区域管理 :目标、计划、跟进、评估、决策等  业务管理：市场调研、客户管理、区域划分等  人员管理：遴选代表、训练代表、指导、评估、 激励 65 销售过程中的销售跟进与监控 66 销售跟进的目的： 让销售工作依计划有效执行，最终达成预期的目标。 销售过程中的销售跟进与监控 67 销售过程中的销售跟进与监控  销售跟进工作  衡量销售进度与结果  评估结果并将结果与目标相比较  如果产生严重的偏差找出原因  采取纠正的措施，必要时改变计划 68 销售过程中的销售跟进与监控  销售跟进与监控中的评估内容  评估下属的表现并比较目标达成率  销售量和目标的比较  费用与预算的比较  推广计划的遵循程度 69 销售过程中的销售跟进与监控  销售跟进与监控中的评估内容  在协同拜访中，评估代表的行为  评估代表的品质  拓展业务的技巧  与客户之间的关系  客户的分类管理  产品的市场情况  报表的书面完成情况 70 销售过程中的销售跟进与监控  有效跟进的好处  确认销售工作是否依计划有效执行  确认预期结果是否达成  确认公司的销售政策与销售策略是否被遵守  及时发现一些销售过程中存在和即将出现的问题并及时采取补救措施  如发现特大危机事件，必要时，可采取特别举措 71 销售过程中的销售跟进与监控  为达到效果，跟进工作必须：  适时的：问题越早发现越容易解决  有意义的：监控那些与达成销售目标有直接帮助的 事情  明确的：跟进与监控的业务必须是区域经理完全了 解和掌握的工作，否则就无法采取有效措施  实际的：销售跟进的工作永远不要过于复杂、琐碎  经济的：销售跟进工作的花费不要太多，否则会影响 团队的效率 72 销售过程中的销售跟进与监控  案例 1 M公司北京地区经理张斌尚未得到代表刘晓下周（月）已有销售额的数字，但基于他的观察和手上现有的订货资料，张经理确认刘晓销售状况欠佳，应立即找他沟通并找出改进措施，而非要等到最后的销售结果再处理。 你认为张经理在没有得到准确销售数字时，做法是否得当。 73 销售过程中的销售跟进与监控  案例分析：  在进行销售跟进中，必须平衡迅速、经济、准确三者的关系和要求，有时候，要牺牲一些精确性，以求得跟进工作的迅速和经济性；  销售一线的目标及功能已发生改变，必须考虑团队的销售生产力和绩效  更重要的原因是：代表的销售费用是有限的，费用应与业绩成正比 74 销售过程中的销售跟进与监控  强调目标达成的销售跟进与监控给区域经理的启示  根据销售目标完成情况时刻提醒代表的责任  既要达到销售目标，也要给代表一定的活动空间和自由  强调销售训练，使代表在销售中有更好的主动性和独立性  更加强调激励，使代表自愿工作而非机器人一样听从命令  销售跟进强调成果，并不意味着忽视代表的工作方法和品质 75 销售过程中的销售跟进与监控  销售跟进的范畴  销售业绩、销售目标  工作方法及品质  实际销售费用与预算  工作计划与工作进度 76 销售过程中的销售跟进与监控  衡量销售成果及销售目标达成的标准  产品的销售量、销售额及回款  市场占有率  销售费用  销售通路的情况  团队生产力  公司形象  客户关系 77 销售过程中的销售跟进与监控  工作方法及品质  医院的分类及医生的选择、分类  有效客户人数  拜访的频率  拜访质量  拜访的费用  销售技巧  产品知识  工作方法及品质  促销手段  文献及样品的运用  医院推广  销售服务的提供（对医院、经销商）  清点库存  销售报表的质量  竞争厂家及其产品情况报告，等等 78 销售过程中的销售跟进与监控  销售跟进中目标、计划的比较  设定销售目标是用来衡量销售成果的  销售目标与已达成的销售额的比较  预计费用与实际发生费用的比较  销售计划是用来评估销售工作完成情况的基础  目标医院、目标医生与代表资料卡实际情况比较  预期拜访频率与报告中拜访频率的比较  报告中的频率和实际查核出的频率对比  拜访品质（训练中或计划中）与协同拜访中观察到的比较  等等 79。