x铁路物资总公司战略咨询项目钢材贸易诊断分析及战略建议(编辑修改稿)

x铁路物资总公司战略咨询项目钢材贸易诊断分析及战略建议(编辑修改稿)内容摘要：

量就达到 262万吨；  在原来的地区公司、专业公司、加工配送中心和钢铁部的基础上构建两个大的贸易系统：  一是以地区公司为主体形成代销宝钢集团钢材产品的钢材专营体系  二是通过电子商务、加工配送、现代物流等手段的综合运用，构建一个基于现代流通模式的钢材贸易系统或材料服务系统。  建成中国钢材领域中规模最大、功能最全、品种最多、效率最高、服务最优的现代流通体系。 宝钢营销网络 业务发展模式 战略目标 宝钢 x铁路物资总公司 明确战略优化组织提升综合竞争力咨询项目 武钢也将推行与客户“零距离”的经营理念，配合钢材剪切加工配送中心、武钢产品电子商务平台的建设，扩大销售区域，突破中间贸易环节，为客户提供增值服务 在条件成熟时率先在部分板材消费热区建立武钢的钢材剪切加工配送中心，改善和优化产品的物流业态。 2 优化供应链结构 3 构建电子商务平台 确立与客户“零距离”的经营理念 1 与战略用户形成长期稳定的合作关系，推行与客户的 “ 无间隙 ” 管理模式、拉近与客户的情感距离； 在供应链的下游，探索与下游客户的新型紧密伙伴合作关系，为客户提供增值服务； 充分利用网络及分公司的区域优势，建立武钢产品的电子商务平台； 4 建立剪切加工中心 武钢 x铁路物资总公司 明确战略优化组织提升综合竞争力咨询项目 定位于区域性市场的中型钢铁企业出于自身资源配臵的考虑，积极发展“代理制”钢材营销模式，有针对性的进行目标市场定位 资料来源：冶金信息中心 涟钢 加强国际合作 完善代理模式的方法 完善钢材代理模式  钢厂经营战略改变的一个重点是进一步完善钢材代理制。 认识到从生产到流通都由钢厂一手操办，这不仅不利于钢厂资源的有效配臵，而且还妨碍了整个社会的专业化分工，应尽快改变这种营销方式；  将钢材销售全权委托给代理商，涟钢在逐步改变 “ 买断制 ” 的代理关系基础上，不断完善代理制，按照企业产品特点、销售半径、经营理念和目标市场定位，有针对性地选择与培育几家资金实力雄厚、有较高忠诚度和发展前景的流通企业作为自己的代理商；  加强与国际跨国贸易公司合作，参与国际市场竞争。 x铁路物资总公司 明确战略优化组织提升综合竞争力咨询项目 成都无缝钢管通过对加强和完善代理商的管理制度，增强代理商的竞争力，扩大产品的市场覆盖率 资料来源：冶金信息中心 成都无缝钢管 具体措施一  对重点代理商，采取价格、区域保护、交货期等多种方式促使其发展壮大； 具体措施二  对信誉较差或年度销售业绩不佳的代理商，列入一般销售商继续考察，不予以销售政策保护； 具体措施三  对新发展地区和新发展的代理商，采用销售政策保护，经考察，可发展代理商具有信誉和实力的，将上升为重点代理商，不合格的将下降为普通代理商。  通过建立和完善代理商的分级管理体系，稳定重点代理商队伍，拓展了可发展代理商的竞争力，壮大了重点代理商队伍，保留了普通销售代理商，抓住了潜在的销售机遇。 x铁路物资总公司 明确战略优化组织提升综合竞争力咨询项目 而定位于全国市场的中型钢铁企业，采用代理和自建销售体系相结合的销售模式进行钢材销售 资料来源：冶金信息中心 邯钢 所取得的成效 实现模式的措施 钢材销售模式  把建立稳定、宽广的销售流通渠道作为决战营销大市场的一项重要内容，与用户和经销企业建立 “ 双赢 ” 的利益和 “ 荣辱 ” 共同体，实现利益共享、风险共担的营销机制；  以经销代理单位和邯钢销售分公司为依托，对重点市场进行重点开拓，实现利益共享、风险共担的营销机制；  通过扶植零销大户，把产品辐射到周边地区；  20xx年，邯钢产品通过中间经销商代理经销的钢材占到销售总量的约 60%，通过邯钢销售公司经销的钢材量占总量的 40%。 x铁路物资总公司 明确战略优化组织提升综合竞争力咨询项目 不同钢铁企业钢材经营模式对比 ...... 钢厂类型 大型钢铁企业 定位于全 国市场 的中型钢铁企业 定位于区域市场 的中型钢铁企业 企业名称 宝钢 武钢 邯钢 涟钢 成都无 缝 20xx年钢产量（万吨） 1948 755 500 220 收入全国排名 1 4 12 32 60 钢材主要的销售渠道 销售公司 销售公司 区域代理和销售公司 区域代理 区域代 理 主要渠道所占的比例 75% 区域代理： 40% 销售公司： 60% 70%以上 70%以上 大型钢铁企业 定位全国市场的中型钢铁企业 定位区域市场的中型钢铁企业 以自身销售渠道为主 以自身销售渠道为主，区域代理渠道为辅 以区域代理销售渠道为主 钢厂类型 采用的主要销售模式 x铁路物资总公司 明确战略优化组织提升综合竞争力咨询项目 通过对钢铁企业销售模式的分析可以看出：国内大型钢铁企业凭借自身钢材资源及企业实力优势，通过发展自身的区域销售分公司及加工配送中心抢夺直接用户，构成对钢材流通商的竞争威胁 国内大型钢铁 企业 钢材流通企业 直接用户  通过设立全国性销售分公司，扩大市场份额；  通过发展钢材加工配送业务，争夺直接用户资源。 x铁路物资总公司 明确战略优化组织提升综合竞争力咨询项目 新华信的调研也验证了大型钢铁企业所采取的销售模式和销售政策对一般社会钢材流通企业所造成的威胁 资料来源：新华信的调研数据  资金实力逐渐增强，并逐步取消了对经销商原有的钢材批量优惠；  对自身的销售分公司采取考核销量为主、考核利润为辅的策略，促使其扩大市场占有率；  发现较大的直接用户时，采取各种措施开发大的直接客户资源； 大型钢铁企业 发展自身销售公司和直接用户 挤 占 一 级 经 销 商 市 场 份 额  投巨资配套发展钢材剪切加工及配送业务，为直接用户提供 “ 点对点 ” 服务 x铁路物资总公司 明确战略优化组织提升综合竞争力咨询项目 除大型钢铁企业的钢材销售体系外，民营的钢材流通企业逐渐成为行业内的最大竞争对手 2 7 . 8 0 %6 4 . 9 0 %7 2 . 2 0 %3 5 . 1 0 %0%20%40%60%80%100%1997 20xx公有制企业数量比例（％）民营企业数量比例（％）70%30%民营企业销量比例 公有制企业销量比例 以国内最大的上海宝山钢材交易市场为例， 1997年进驻的民营钢材经销企业只有 130家，占总经销商数量的 %，而到 20xx年进驻的民营企业个数达到了 302家，占到了经销商总数的 65%， “ 公退民进 ” 的现象非常明显；  20xx年上海宝山钢材市场民营企业的钢材经销量占到整个市场钢材经销量的 70%，而公有企业只占到了 30%。 资料来源：上海宝山钢材市场资料 x铁路物资总公司 明确战略优化组织提升综合竞争力咨询项目 与国有的钢材流通企业相比，民营企业在经营理念、经营手段、用人机制方面的有很大的竞争优势 经营理念 经营手段 民营钢材营销企业 国有钢材流通企业  追求利润的最大化  鼓励冒风险追求收益最大化  追求适当的风险和适当的利润  经营手段灵活  财务处理容易  经营手段受到财务制度及国家管理制度的限制 用人机制 成本控制  用人及激励制度灵活  人员负担小  奖励分配制度受到一定限制  存在退休人员的负担  成本控制与个人利益相关  控制严格  成本控制仅限于制度要求 x铁路物资总公司 明确战略优化组织提升综合竞争力咨询项目 随着 WTO的加入，国外钢材经销企业也开始加入国内钢材流通行业的竞争 国外钢材流通商进入国内市场面临的外部环境 国外钢材流通商进入国内市场可能采取的方式 国外钢材流通商进入中国的典范  加入 WTO后进口国外钢铁制品额度 304个税号，平均降幅为 28％ ， 从进口钢材的主要品种看，降税幅度在 50％以上 ，同时取消钢铁产品配额和许可证，原则上不使用任何形式的进口数量限制，这为国外钢材流通商进入中国创造了良好的外部环境；  国外大的钢材流通企业入中国后，将凭借资金、技术和管理优势，充分利用国内外两类资源，整合国内较小的钢材代理商进行国内布网控局，逐步成为与生产企业及现有大的钢材流通企业相抗衡大集团公司；  澳大利亚 BHP集团是一家主要经营彩涂板的公司，为进入国内市场，在 2年的时间内对中国 1600多家设计、建筑和钢铁生产企业进行了深层次的市场调查和分析预测，掌握了第一手市场资料，并通过国内经销商布网，目前在国内已有 200多家直接用户，销量占到其在中国销量的 90%以上。 资料来源：中国金属流通 x铁路物资总公司 明确战略优化组织提升综合竞争力咨询项目 钢材流通主要竞争对手 x铁路物资总公司 明确战略优化组织提升综合竞争力咨询项目 流通行业赢利能力普遍较差， 20xx年钢材销售量排在前列的三家流通企业的销售利润水平基本在 %以下 资料来源：行业资料，金属材料流通协会资料 0 . 0 0 %0 . 2 0 %0 . 4 0 %0 . 6 0 %0 . 8 0 %1 . 0 0 %1 . 2 0 %1 . 4 0 %1998 1999 20xx 20xx 20xx宝钢贸易销售利润率（％） 徽商股份销售利润率（％）浙江金属销售利润率（％）x铁路物资总公司 明确战略优化组织提升综合竞争力咨询项目 钢材流通行业销售收入近 6年间出现了由下滑到上升的局面，1999年行业销售收入仅为 1800亿元，到 20xx年行业销售收入已达到 2300亿元，平均年增长保持 13%左右，行业规模逐渐扩大 05001000150020xx25003000350040001996 1997 1998 1999 20xx 20xx金属材料批发业销售额（亿元）资料来源：中国统计年鉴 x铁路物资总公司 明确战略优化组织提升综合竞争力咨询项目 但应该看到由于新的竞争对手的出现，近 6年来整个金属材料批发行业的市场价值在逐渐流失 0100020xx3000400050001996 1997 1998 1999 20xx 20xx 20xx钢铁冶金行业销售收入（亿元）金属材料批发行业销售收入（亿元）0%20%40%60%80%100%1996 1997 1998 1999 20xx 20xx 20xx金属材料批发行业销售收入所占比重 金属材料批发行业销售收入与钢铁冶金行业销售收入对比 资料来源：统计年鉴  1996年金属材料批发行业销售收入在钢铁产品销售收入中所占比重为 95%，而到 20xx年所占比重已下降到 45% 钢铁行业其它销售所占比例 钢铁流通销售所占比例 x铁路物资总公司 明确战略优化组织提升综合竞争力咨询项目 行业内目前尚未现成垄断竞争局面， 20xx年金属流通行业前 5名经销的钢材总量占到全国钢材消费总量的 %，前 100名经销商的钢材总量也只占到钢材总量的 15%，说明目前流通企业规模还有很大的提升发展空间  20xx年全国前 100家钢材营销企业经销钢材总量 3116万吨，只占同年全国钢材需求量 21153万吨的 % 资料来源：中国物流与采购联合会 排序 单位名称 销售量（万吨） 所占比例（ %） 1 上海宝钢钢材贸易有限公司 262 % 2 中铁物资总公司 231 % 3 浙江物产金属集团有限公司 % 4 安徽徽商股份有限公司 % 5 河北物产金属集团有限公司 % 合计 % x铁路物资总公司 明确战略优化组织提升综合竞争力咨询项目 徽商股份与中铁物资销售收入都有较大的涨幅，但近 3年间徽商股份销售收入的平均年增长率为 40％，而中铁物资为 19% 资料来源：金属材料流通协会资料 与徽商股份销售增长率的对比%%42%%%20xx 20xx 20xx徽商股份中铁物资x铁路物资总公司 明确战略优化组织提升综合竞争力咨询项目 徽商股份在省内设有 8家销售分公司、省外设有 3家控股子公司，并且和日、韩大的钢材生产企业建立了合作关系，扩大了对外的销售渠道和网络 省内销售分公司 省外销售子公司 蚌埠 阜阳 淮南 铜陵 安庆 黄山 马鞍山 芜湖 深圳 珠海 上海 国外钢材生产厂家 韩国浦项 韩国仁川制铁 韩国现代制钢 日本新日铁 x铁路物资总公司 明确战略优化组织提升综合竞争力咨询项目 徽商股份由于对外销售网络的广泛建立，与钢材的直接用户建立了稳定的供应关系，同时钢材外贸业务也得到的长足发展 直接用户与非直接用户数量对比30%70%直接用户非直接用户资料来源：中铁物资内部资料，金属材料流通协会资料  20xx年中铁物资钢材经销总量 231万吨。