x汽车工业公司营销渠道分类管理咨询报告(编辑修改稿)

x汽车工业公司营销渠道分类管理咨询报告(编辑修改稿)内容摘要：

前往谈判 相关人员 公关 价格谈判 签单 交接车 等手续 行业主管部门 客运集团 总公司领导 客运集团 分公司领导 机务处领导 个人用户 对客运公司的销售过程 经销商 主要成员 销售人员 经销商 销售人员 销售人员／经销商 经销商 销售人员 销售人员 销售人员 销售人员／经销商 经销商 公关工作 第 42页 2020/7/6 所以，新华信认为： 场磨合阶段，应倚重于直销掌握客户资源，同时充分利用经销商资源扩大市场份额。 稳定经销商队伍 培养核心经销商 和重点经销商 共同发展 利用经销商在当地关系等资源 考察经销商能力 消费信贷 销售信息来源 具体操作一些厂家不便于做的事宜 协助厂家 对客户进行服务 人力、场地等资源 经销商作用 与经销商的 合作关系 厂家销售人员 工作重点 掌控客户资源 提高 x金 龙品牌知名度 扩大市场份额 了解市场状况 建立关系网络 第 43页 2020/7/6 由于在各个区域市场中的具体情况不同，厂家销售人员与当地经销商应建立不同层次的合作关系，将直销和经销的优势充分发挥。 在调研的基础上，新华信为 ，以便于将 ，从而有针对性地进行分类管理。 市场成熟度 市场容量 大 小 低 高 C A D B 经销商能力 经销商与xwww.37n合作的意愿 大 小 低 高 B A D C 市场分类模型 经销商分类模型 第 44页 2020/7/6 按照市场分类模型将各个区域归类 不同类型的区域采取不同的厂商结合模式 销售人员 经销商 （理想状况） 区域市场部 经销商 （实际状况） 按照经销商分类模型将各个经销商归类 促成转化 管理 管理 第 45页 2020/7/6 区域市场分类模型 第 46页 2020/7/6 根据各个区域市场的市场容量和市场成熟度 ,可以将 行管理。 市场成熟度 市场容量 大 小 低 高 C A D B 市场容量： 根据该区域市场的客车市场的绝对大小，与区域市场的客运量大小、旅游业发达程度以及经济发达程度直接相关。 市场成熟度： 分为区域市场本身的成熟程度（包括市场商业化程度和经销商整体经营水平）和对于 x域市场的发展阶段。 第 47页 2020/7/6 市场容量评价标准说明 市场容量 评估指标 人均 GDP 固定资产投资额 人均社会消费额 公路旅客周转量 权重 25% 25% 20% 30% •每个评估指标均按高、中、低分别打分。 随后，将每个评估指标的分数分别乘以其对应的权数，所得结果加总后为最终分值。 低 0 较低 25 中 50 较高 75 高 100 •各数量统计指标以统计数据的平均值为基准，定为 50%，再用各个省的数据除以平均值的 2倍，结果：（用相对比例表示） 在 20%以下 —低 20%40%—较低 40%60%—中 60%80%—较高 在 80%以上 —高 •若统计数据最高和最低值相差大多，可视情况适当调整分段区间 * 市场容量评分表 人均 GDP—— 地区经济发达程度 固定资产投资额 ——地区经济活跃（发达）程度 人均社会消费额 ——购买力水平 公路旅客周转量 ——公路客运发达程度 评估指标说明 计 算 说 明 第 48页 2020/7/6 市场分类模型运用举例： 市场容量评估指标一：各地区人均 GDP比较 各地区人均GDP对 比图0100020xx300040005000上海 北京 天津 浙江 广东 江苏 福建 辽宁 山东黑龙江河北 新疆 湖北 吉林 海南内蒙古湖南 河南 青海 重庆 山西 宁夏 西藏 四川 江西 安徽 陕西 云南 广西 甘肃 贵州0%50%100%150%200%250%人均G D P （美元） 相对比例中 较低 高 资料来源：中国统计摘要 20xx 较高 低 第 49页 2020/7/6 市场分类模型运用举例： 市场容量评估指标二：各地区固定资产投资额比较 各地区固定资产投资额对比图05001000150020xx250030003500广东 江苏 浙江 山东 上海 北京 四川 辽宁 湖北 河北 河南 福建黑龙江湖南 安徽 陕西 重庆 天津 新疆 吉林 山西 内蒙 云南 江西 广西 贵州 甘肃 青海 海南 宁夏0%20%40%60%80%100%120%140%160%固定资产投资额（亿元） 相对比例高 中 较低 资料来源：中国统计摘要 20xx 较高 低 第 50页 2020/7/6 市场分类模型运用举例： 市场容量评估指标三：各地区人均社会消费额比较 各地区人均社会消费额对比图020xx40006000800010000120xx14000上海 北京 天津 广东 浙江 辽宁 福建 江苏 吉林 湖北黑龙江山东 河北 海南 湖南 内蒙 重庆 新疆 河南 山西 广西 四川 陕西 江西 安徽 宁夏 青海 甘肃 云南 贵州0%50%100%150%200%250%300%350%400%人均社会消费品零售总额（万元/ 万人） 相对比例高 中 低 资料来源：中国统计摘要 20xx 较高 较低 第 51页 2020/7/6 市场分类模型运用举例： 市场容量评估指标四：各地区公路旅客周转量比较 各地区旅客周转量对比图020040060080010001200广东 江苏 浙江 河北 四川 山东 河南 湖南 广西 安徽 湖北 福建黑龙江云南 重庆 江西 辽宁 陕西 山西 新疆 贵州 内蒙 吉林 甘肃 海南 北京 上海 宁夏 天津 青海0%50%100%150%200%250%公路旅客周转量（亿人公里） 相对比例高 低 中 资料来源：中国统计摘要 20xx 较高 较低 第 52页 2020/7/6 本次新华信调研地区市场容量评估得分 指标 权重 河南 湖北 重庆 四川 云南 山西 甘肃 吉林 人均 GDP 25％ 较低 中 较低 较低 较低 较低 较低 中 固定资产投资额 25％ 中 较高 较低 较高 中 较低 低 较低 人均社会消费额 20％ 中 较高 中 中 较低 中 较低 较高 公路旅客周转量 30％ 较高 较高 较低 高 中 较低 低 低 得分 51 69 65 11 第 53页 2020/7/6 市场成熟度评价标准说明 市场成熟度 评估指标 市场本身成熟程度 现代化程度 人均 GDP 地方政府的市场干预程度 经销商的整体水平 展阶段 品牌知名度 市场份额 销售人员市场熟悉程度 与经销商配合程度 有无可重点培养的经销商 权重 10% 10% 10% 10% 市场成熟度评分表 10% 15% 10% 10% 15% 现代化程度 ——由国家信息中心、清华大学等单位的专家耗时一年多时间，采用经济发展、社会发展、人居环境、信息化四大类指标共 27个评价指数，经过复杂换算后得出反映各地现代化进程的量化综合指数。 人均 GDP——区域发达程度 地方政府的市场干预程度 ——反面指标，其高、中、低对应分数分别为 0、 50、 100。 市场份额 ——高于 20%评价为 “ 高 ” ，低于10%评价为 “ 低 ” ，介于 10%到 20%之间为 “ 中”。 销售人员市场熟悉程度 ——刚进入为 “ 低 ”， 12年为 “ 中 ” ， 3年以上为 “ 高 ” 有无可重点培养的经销商 ——根据经销商分类模型得出 其他指标根据实地调查得出 各指标得分为低 —0 中 —50 高 —100 评估指标说明 第 54页 2020/7/6 市场分类模型运用举例： 市场成熟度评估指标一：各地区现代化程度比较 各地区现代化进程对比图0102030405060708090北京 上海 天津 辽宁 广东 浙江 江苏 福建 吉林黑龙江陕西 山东 湖北 山西 重庆 河北 宁夏 湖南内蒙古四川 新疆 甘肃 青海 江西 海南 安徽 广西 河南 云南 西藏 贵州0%20%40%60%80%100%120%现代化进程分 相对比例高 中 低 资料来源： 20xx中国现代化进程研究报告 第 55页 2020/7/6 市场分类模型运用举例： 市场成熟度评估指标二：各地区人均 GDP比较 各地区人均GDP对 比图0100020xx300040005000上海 北京 天津 浙江 广东 江苏 福建 辽宁 山东黑龙江河北 新疆 湖北 吉林 海南内蒙古湖南 河南 青海 重庆 山西 宁夏 西藏 四川 江西 安徽 陕西 云南 广西 甘肃 贵州0%50%100%150%200%250%人均G D P （美元） 相对比例中 低 高 资料来源：中国统计摘要 20xx 第 56页 2020/7/6 本次新华信调研地区市场成熟度评估 指标 权重 河南 湖北 重庆 四川 云南 山西 甘肃 吉林 现代化程度 10％ 低 中 中 中 低 中 低 中 人均 GDP 10％ 中 中 中 低 低 低 低 中 政府干预程度 10％ 高 中 高 高 中 中 低 高 经销商整体水平 10％ 低 中 中 中 低 低 低 低 品牌知名度 10％ 低 中 中 中 中 中 低 中 市场份额 15％ 低 低 低 高 中 中 中 高 市场熟悉度 10％ 高 高 低 低 高 高 低 中 相互配合程度 10％ 高 低 低 低 高 高 低 中 有无可重点培养的经销商 15％ 中 低 低 中 中 低 高 高 得分 30 15 45 55 第 57页 2020/7/6 湖北四川甘肃河南重庆 山西吉林云南根据评估结果将此次所调研地区进行分类： 市场容量大小 市场成熟度大小 A C B D 小 大 小 大 第 58页 2020/7/6 市场分类管理原则建议 第 59页 2020/7/6 针对不同类型的市场， 销、经销各有侧重的销售模式。 C类市场 D类市场 B类市场 市场类型 A类市场 •以直销为主 •发展多家经销商 •与经销商半紧密合作 •以直销为主 •充分利用经销商的可利用资源 •与经销商是松散的合作关系 •以经销为主 •设立一家一级经销商 •与经销商紧密合作 销售模式 •以经销为主 •设立多家一级经销商 •与经销商紧密合作 •市场容量大 •市场成熟度低 •市场容量小 •市场成熟度低 •市场容量小 •市场成熟度高 特点 •市场容量大 •市场成熟度高 第 60页 2020/7/6 在四类市场中， 的合作关系决定了不同类型市场的管理有不同的侧重点。 半紧密合作 松散合作 独家 紧密合作 与经销商 合作关系 多家 紧密合作 •以有效的手段协调解决各家经销商之间的冲突 •控制市场价格，避免市场价格混乱所带来的负面影响 •考察经销商能力，逐步加强与有潜力的经销商的合作，而淘汰能力差的经销商 •建立广泛的信息来源渠道 •防止经销商势力过大，厂家的主导权丧失 •加强经销商培训，在经营理念上和经销商达成一致 •从品牌、利益上吸引掌控经销商 •掌握客户资源，把握市场主动权 管理关键点 •合理确定设立一级经销商的数量，明确经销区域 •保证各经销商在其各自领域中有足够的利润空间 •防止渠道内部的恶意竞争 C D B 市场类型 A 第 61页 2020/7/6 除行业主管部门和大客户公关是市场部经理的主要工作之外，不同类型市场中，市场部经理的职责侧重点各有不同。 半。