(最新)好喜家具销售终端门店导购营销培训教程手册(62页)

(最新)好喜家具销售终端门店导购营销培训教程手册(62页)内容摘要：

或产品。 这个时候你要主动为他开订货单吗。 本阶段的销售关键点： ? 让顾客留下联系方式，及时电话跟踪，建立信赖感； ? 问自己，顾客最想要的是什么。 顾客对你的产品及竞争对手产品的真实看法是什么。 ? 想想顾客下次来时你怎么说服顾客。 做好充分准备 ； ? 把你分析的结果记下来。 进一步比较，做出决策阶段 ： 顾客经过前一阶段对多家产品的了解，心中已经有了一个可选产品清单，只不过暂 时 还没有最终做出选择。 现在，他们希望自己不要做出任何错误的决定，一定要挑选到最适合、最有价值的产品再采取购买行动。 这时他们会参考亲友或邻居 的建议，更加关注产品广告及其他产品的宣传。 好喜 家具 有限公司 终端 销售 培训资料 第 13 页 共 63 页 因为这是最为关键的时期，顾客可能会再花一些时间做更细致的判断和比较，他们害怕做出让自己后悔的决定。 处于这一行为阶段的顾客一般会有如下表现： ? 通常是全家人频频出现在少数几个品牌专卖店里，选择目标明确；测量产品尺寸，对家具摆放的方向和位置进行评估，或者带装修设计师一起来了解家具风格； ? 关注售后服务及交货问题，特别注重产品细节； ? 尽最大努力讨价还价；与导购人员的关系显得比较亲密。 本阶段的销售关键点： ? 反复提及顾客对产品最感兴趣的地方； ? 与顾客成为朋友，顾客容易接受朋 友的建议（这里说的朋友不是通常所说的朋友，而是导购员在向顾客推荐产品的时候，保持一种与顾客交朋友的心态）； ? 使用已成交顾客名单。 告诉顾客近期有哪些人（最好是有一定影响力的人士）买过你的产品，这样将容易让顾客产生信赖； ? 拿 出一张纸中间画一条线，左边写出顾客选择你产品的所有好处，右边写出 不选择你产品的所有坏处，然后给他看，并告诉他，“我全都是在为您着想”；如果他还不能做出决定，你一定要问清楚他到现在还不做出决定的原因，并全力打消他所有的顾虑。 三、 决定成败的两种驱动力 打个比方：你的小孩早上不想起床，你说起 来吧，妈妈给我糖吃。 他一定会起来吗。 答案是不太可能。 如果你对他说，你再不起来的话就打你的屁股，他一定很快就会起来了。 为什么呢。 因为世界上存在着一个永恒的定律：任何人都会受到两种力量的影响，这就是逃避痛苦的力量和追求快乐的力量。 任何人在受到这两种力量的影响时，都会产生行动。 反过来说，你采取的任何一种行动，都是因为受到这两种力量的影响。 并且，逃避痛苦的力量比追求快乐的力量的影响力更大，它更能让人们快速反应并释放潜能。 很少有人在销售工作中充分使用这一定律。 懂得使用这一定律的人，他的业绩一定好过不懂得使用这一定 律的人。 在懂得 这 一定律之前，你需要知道以下原则： ? 一个人采取一个行动，目的都在于逃避痛苦和追求快乐。 购买家具也是一样； ? 逃避痛苦的力量是追求快乐的力量的 4 倍； ? 一个人在两件让人痛苦的事中选择时，会选择更少痛苦的那件事，在两 件可以让人快乐的事中 选择时，他定会选择更多快乐的那件事。 好喜 家具 有限公司 终端 销售 培训资料 第 14 页 共 63 页 ? 花钱买家具是不是一件让人痛苦的事呢。 当然是。 正因为顾客总是在逃避存款变少的痛苦，你想让他掏钱下订单才会那么困难。 ? 优秀的导购人员懂一个魔术 —— 让顾客知道如果不买你的产品他会感到哪些痛苦，购买了你的产品会让他得到哪些快乐。 四 、让顾 客又痛苦又快乐。 痛苦加大法和快乐加大法 第一次偷面包的人总是饥饿难耐时才会下手，因为这时他不断消耗的体能正在加大他忍受饥饿的痛苦。 某女士愿意花钱购买昂贵的化妆品，是因为销售人员擅长加大顾客不购买这种产品所带来的痛苦和麻烦，同时加大购买这种产品可以得到 的 快乐和美丽。 作为家具导购人员，要促使顾客快速做出决定 ， 就要学会并使用这一销售魔术 —— 痛苦加大法和快乐加大法。 加大顾客痛苦的说辞 ： “新房子里面放旧沙发 ，您会不会感觉不太舒服呢。 假如您的朋友到了您家，一定也会这样想，是吧。 “书上说，房间的装修风格和家具风格 所形成的家庭氛围，影响着家人的生活品质，您一定希望您和您的家人拥有最棒的生活吧。 ” “如果沙发 不环保，对小孩的成长和健康有很大的影响。 ” “您有没有看新闻呢。 现在有很多消费者投诉厂家，因为他们购买的 沙发 产品用过一段时间后就会出现各种各样的问题， 比如说产品 塌陷、破损、甲醛味越来越浓 等，这种事情如果发生在您的身上，是不是很麻烦。 ” “不知您有没有了解，现在沙发 行业竞争激烈，很多没实力的小厂纷 纷倒闭，假如不小心买了这些快要倒闭的企业的产品，您就很难解决今后售后服务的问题。 而且您知道，沙发 产品的售后服务是非常重 要的，如果厂家没办法给您保障的话您将会有多少麻烦事。 而且这样的事怀弄不好还会影响到家庭关系，对吧。 ” 加大顾客快乐的说辞 ： “您想象一下，您的新房子的装修风格配上这套颜色的沙发 ，将会是多气派。 亲威朋友看到了，一定会羡慕的。 ” “其实，在家里就是享受一种家的感觉，对吗。 您想，这样的沙发放在家中，一进门就会给您一种 很有档次 、很舒适、又温馨的感觉，您一定会有个 好 心情 ，是吧。 ” “正如您知道的，真正健康、实用的沙发才会让您感觉到安全和放心。 富域轩妮是大品牌，对每一套沙发的生产都有严格的 制作 要求 ，使用这种产品，您可 以无后顾这忧。 ” 好喜 家具 有限公司 终端 销售 培训资料 第 15 页 共 63 页 “把这样物超所值的沙发 搬回家，您家人一定会很开心的。 您看，这套沙发有家庭的温馨 但又不乏商务的庄重，中软座垫的设计很适合您家中老人和小孩的身体承托，完全是一款实用兼功能性强的产品。 “选这种大厂家的沙发，除了 质量 有保证之外价格也十分合理，售后服务 您 可以完全放心， 平时有什么问题，我们都有专门的人员为您解决，不用担心质量和售后服务，您将会是多轻松和安心啊。 ” “像您这种有眼光的人，唯有 沃美家园 这种价格和品质都十分出色的 品牌才适合您。 这个城市 有很多像您这样的成功的人士都选择我们的产品，并且据我们售 后调查来看， 95%以上的顾客都很满意，所以对于这种真正的好品牌，我相信您也会满意的，对吗。 ” “这套产品在平时是 8000 多块，现在是促销期，按特价只售 6800 元。 您现在来到我们店里真是运气太好了，还剩最后两套，如果您现在订购的话可以节省 1000 多块，您的家人一定会很高兴的，对吗。 ” 对于使用痛苦加大法和快乐加大法的销售说辞，导购员只要多想多练，就可以总结自己的一套方法。 这种方法是以心理学和行为学 为 依据的，只要你每天重复使用，不断改进这些销售说辞，你的业绩一定会有极大的飞跃。 实例解读： 导购员 王 小姐， 您觉得这套沙发 怎么样呢。 顾客 这产品倒是不错，不过我可能还是买 C 品牌。 导购员 您选 C 品牌一定有些原因吧，我可以了解一下吗。 顾客 C 品牌产品虽然没有你这种好，但也不错了，从价格方面来说，你这里贵了很多。 导购员 就是说，你选择 C 品牌的原因是价格低一些，产品质量能接受，对吗。 顾客 是的。 导购员 那么请问王小姐，对于我们的产品，您除了认为价格有点高之外，还有没有其他您认为不适合的方面。 顾客 产品我很喜欢，就是价格贵了。 导购员 我还想问一下，您说 C 品牌的质量您可以接受，是指哪些方面您可 以接受呢。 （了解顾客对产品的认识标准） 顾客 产品颜色和风格不错。 导购员 就是说您选择家具主要是看颜色和设计风格，那么您认为产品的材料、工艺和售后服务是不是也很重要呢。 顾客 这些方面 C 品牌应该没什么问题，看起来很不错啊。 （导购员知道 C 品牌是小品牌，品质较差。 现在可以明确顾客对识别产品的好坏并不擅长，她好喜 家具 有限公司 终端 销售 培训资料 第 16 页 共 63 页 只是从产品的外表来判断。 机会来了，现在可以教顾客如何正确选择产品了） 导购员 王小姐，您认为产品的外观和品质哪个更重要呢。 顾客 应当是都很重要。 导购员 对，我和您的看法一样。 就像买一件衣 服，无论外观再好看，如果质量不好，也不值得买，是吧。 顾客 只要外观和质量不错，价钱也合适的话，就可以了。 导购员 对。 不过对于沙发 这种产品来说，判断它的质量就要从多方面着手，一点不注意就有可能出大问题。 （激发顾客的好奇心。 ） 顾客 那是。 （顾客虽然并不懂得到底 应当怎样认识沙发 ，但还是装作是内行，不愿意被人看到短处，证明这位顾客自尊心较强，这也是害怕上当受骗的一种表现，导购员注意说话方式。 ） 导购员 王 小姐，您是懂沙发的，您一定也知道沙发 的质量好坏是要看它的材料和做工，对吧。 顾客 是。 导购员 现在市场上有很多沙发品牌 采用的是低价格的劣质材料，工艺上也比较粗糙，这样的产品很难符合国家的环保标准。 消费者使用了这种产品，很可能会产生一些意想不到的后果。 不知您有没有经常看报，媒体都报道了有很多消费者使用了不合格的沙发 后，健康方面出了问题。 顾客 这样的产品应该不多吧。 （顾客开始意识到产品环保的重要了，导购员应进一步让顾客感觉使用这种产品的后果，即错误选择的痛苦） 导购员 真正合格的不是很多。 王 小姐，如果把这样的沙发放在您的客厅，您自己还有您的小孩都在这样的空间里 生活，会有什么样的后果。 顾客 那 怎能样知道产品是否环保呢。 （顾客开始感觉到这样的产品带来了痛苦了，现在应当加大顾客的痛苦） 导购员 王小姐，您是这么聪明的人，算一算就知道，因为少花 1000 块而选择一套不环保的产品，如果这样的产品让家人的健康出现了问题，或许不是 1000 块就可以解决的，对中吗。 （这时先不要回答顾客的问。