xx集团it群组服务器网络事业部规划(编辑修改稿)

xx集团it群组服务器网络事业部规划(编辑修改稿)内容摘要：

划 ” —— 与国内软件开发供应厂商合作； 4. 20xx年初出台增值代理商合作伙伴计划 —— 增值代理的招募； 5. 成立小深蓝俱乐部 —— 针对 UNIX系统经销商招募支持； 6. 推出小蓝鲸计划 —— IBM存储产品合作推广模式 联想集团有限公司 27 主要竞争对手分析 Eservice电子化服务理念 ——“ 车库计划 ” （产品 咨询 方案 服务 融资 /租赁） SOHO： 解决方案 面向商用客户的解决方案： “ 金手指 ” 计划 •制造 /流通 •教育 •医疗 •通用行业 政府： 解决方案 大企业客户 IT系统集成 IT 专业人员 IAOO企业 IT基础平台 面向开发者和解决方案合作者 ： “ 金种子 ” 计划 （ ISV合作计划） HP龙服务器产品解决方案中心 方案合作开发 产品合作与技术支持 HP/ISV认证 HP： 解决方案蓝图 ： 以策略联盟提升竞争力，以资本运作为 手段，加速高赢利、高增长业务的成长（续） 联想集团有限公司 28 联盟 业务模式分析 业务模式创新思考关键点： •明确业务范围： •全球 ISV、 区域 SI/ISV、 行业专家户 •高端服务器 /存储 /功能服务器产品，方案咨询、实施和维护服务，覆盖全国 7个大区 •价值定位： •拓展产品销售增值渠道，扩大产品的销售 •探索提升传统渠道的销售方案的能力 •提升产品的品牌和增值能力 •提供基于方案的服务 ： 以策略联盟提升竞争力，以资本运作为 手段，加速高赢利、高增长业务的成长（续） 联想集团有限公司 29 联盟 业务模式分析（续） •关键成功要素： •要有一支懂市场销售、懂产品 /技术、合作项目管理的联盟业务经理队伍 •具备相应规模和能力的方案销售队伍和与之匹配的销售模式 •匹配的方案开发、咨询、实施的技术队伍 •价值链设计 : •伙伴销售联想的服务器、存储产品 /服务 •联想销售伙伴的产品 /服务 •通过市场活动提升联想产品的品牌 •赢利模式设计： 可用图形表示 ： 以策略联盟提升竞争力，以资本运作为 手段，加速高赢利、高增长业务的成长（续） 联想集团有限公司 30 联盟业务模式分析（续） 合作模式 联 想 Customer INTEL MS/Oracle /Bea SAP/I2/Siebel ISVs SI/VAR/CHNL 行业 /客户关系 完整的解决方案 解决方案 产品 /服务 客户 /伙伴关系 解决方案 ： 以策略联盟提升竞争力，以资本运作为 手段，加速高赢利、高增长业务的成长（续） 联想集团有限公司 31 联盟业务模式分析（续） 内部运作 联盟处 公司指名大客户 大客户部 大区渠道 应用支持处 商用市场政策与推广资源 联盟合作伙伴 联想自身服务器销售模式转变 “ 卖方案 ” 是联盟成败的关键。 行业用户 Sv大客户 /其它用户 ： 以策略联盟提升竞争力，以资本运作为 手段，加速高赢利、高增长业务的成长（续） 联想集团有限公司 32 1 客户导向 ，深入了解行业生态和应用 2 结果导向 ，充分利用资源，针对每个联盟伙伴建立有效合作模式 3 技术与服务导向 ，加大方案队伍投入，支持联盟增值实现 4 ，及时总结，推广经验，扩大战果 ： 以策略联盟提升竞争力，以资本运作为 手段，加速高赢利、高增长业务的成长（续） 举措 联想集团有限公司 33 举措 1： 客户导向 ，深入了解行业生态和应用 1. 了解行业动态，理解客户需求和行业应用 2. 根据行业 IT需求，确定主攻 4和关注 4行业：  主攻 4，出成果：证券、政府（政府办公、军队、公安）、税务、企业  关注 4，出亮点：电讯、银行、保险、教育 3. 清楚了解行业潜在伙伴和对手：  每个行业 4伙伴  4个竞争对手行业策略、优 /劣势 4. 按行业需求培养相应的方案支持人员 ： 以策略联盟提升竞争力，以资本运作为 手段，加速高赢利、高增长业务的成长（续） 联想集团有限公司 34 举措 2： 结果导向 ，充分利用资源，针对每个联盟伙伴 建立有效合作模式 1. 全球伙伴 6家 ：无选择余地，如 MS,Oracle,SAP,I2  了解对方业务策略，参与其推广 /销售项目  市场活动合作  开发交叉销售项目，利用对方资源 2. 对于国内增值伙伴 30家，核心 12家 ：如 SI,ISV,VAR  提供有竞争力的产品 /专对他们的政策（常规做法）  改造联想的销售方式，也能销售合作伙伴产品  “ 客户关系制衡 ” ：找不了大象，多找几个兔子  策略投资作为纽带 ： 以策略联盟提升竞争力，以资本运作为 手段，加速高赢利、高增长业务的成长（续） 联想集团有限公司 35 举措 2： 结果导向 ，充分利用资源，针对每个联盟伙伴 建立有效合作模式 （续） 3. 内部合作伙伴： 转型期尤其需要公司资源共享  IT集成服务事业部  电讯行业解决方案部  公安、教育行业  IT141事业部 4. 行业关系 48个 ：专家顾问咨询，帮助理清思路，找到快速切入点  编外顾问  行业 /技术研讨会 ： 以策略联盟提升竞争力，以资本运作为 手段，加速高赢利、高增长业务的成长（续） 联想集团有限公司 36 举措 3： 技术与服务导向 ，加大方案队伍投入，支持联 盟增值实现 1. 加大方案售前队伍建设： 强调方案而不仅仅是产品  培养行业方案支持队伍： 16人  覆盖 7个地区：每个区 3人 2. 建立大客户服务体系： 打下一个客户，争取留住他  确定服务器最有价值的 20%大客户  建立针对大客户的个性化服务，提升 “ 回头率 ” 3. 加强培训力度： 深度与广度，保证方案的“普及”  教材体系 完善  组织体系 有效  认证体系 专业 4. 尽快实现盈利，方案服务收入： 收入 RMB 1M， 占事业部收入的 % ： 以策略联盟提升竞争力，以资本运作为 手段，加速高赢利、高增长业务的成长（续） 联想集团有限公司 37 举措 4： ，及时总结，推广经验，扩大战果 1. 总结成功经验与失败教训： 每个项目都要及时总结 2. 加大成功案例的培训、推广： 通过联盟方式的总结提炼，缩短联想服务器销售模式转变的探索 “ Enable Marketing” 3. 在取得成功经验之后，迅速扩大联盟业务的范围：  不仅仅是高端服务器，包括更多产品线  覆盖更多行业，迅速扩大战果  利用现有联想的渠道资源扩大地域 ： 以策略联盟提升竞争力，以资本运作为 手段，加速高赢利、高增长业务的成长（续） 联想集团有限公司 38 ： 充分利用 INTEL整体资源和公司整合资源优势 利用 INTEL EPSD的研发测试资源，提升我们的研发关键部件、整机测试技 术能力； 利用 INTEL EPG的 CPU芯片组部门资源，提升主板设计能力和产品对技术前 瞻性的把握； 利用 INTEL IBD部门 RAID卡研发测试技术，提升我们对 RAID的掌握； 利用 INTEL 亚太区、大中国区 ATD方案中心资源，帮我们建立方案开发移植 优化能力； 利用 INTEL 中国区 BD策略联盟部资源，帮助我们建立与 EBSP/SI的合作关系 ，帮助我们在关键的行业应用领域树立样板工程； 充分借助大区、本部、商用市场部的市场前端整体资源优势； 充分利用 INTEL、 外部合作伙伴以及公司的整体资源优势， 强化竞争力，优势互补，以抗衡国际竞争对手。 联想集团有限公司 39 ： 充分利用 INTEL整体资源和公司整合资源优势 与 IT 141合作，推出针对教育、政府、中小企业的方案及方案产品； 与研究院合作，将服务器管理软件产品化，形成技术亮点，并逐步进入 网管领域； 与研究院安全实验室合作，针对政府市场增加服务器安全特性，并推出 产品； 与软件事业部合作增加系统恢复、导航系统，易用性特点； 1与高性能服务器事业部合作，推广 IA集群应用； 1与 IT服务群组中的行业应用事业部合作，将其于 LINUX的应用移植到 IA 平台，并树立样板工程； 1与 QDI主板设计中心合作，提高整机系统的设计、产品性能特色。 充分利用 INTEL、 外部合作伙伴以及公司的整体资源优势， 强化竞争力，优势互补，以抗衡国际竞争对手。 联想集团有限公司 40 ：以测试为突破，形成技术优势 对已经具备的 PVL/MVL/电源测试能力进行持续的总结与提高，降低关键部件 (电源 /内存 )成本。 （ 20xx Q2/Q3） 建设关键部件实验室 RVL, 提高 I/O以及 RAID方面的测试能力，建设可靠性测试实验室 EVL,提高系统可靠性测试能力，保证产品质量。 （ 20xx Q4） 针对客户需求，进行应用测试和性能测试， 主动将能力体现到前端用户，增强用户信心，促进销售； 提供系列性能测试数据。 （ 20xx Q2） 利用已有技术优势，首先在测试技术应用上进行突破， 通过成本、质量、技术推广形成核心竞争力。 联想集团有限公司 41 ： 坚决推进服务器业务模式（渠道）转型 针对行业用户、大客户推广模式的需求，在大区组建服务器专门队伍。 成立服务器业务处，共计 48人， 20xx年 3月底前到位，重点支持行业项目、大客户订单的夺取； 发展到 100个 SI/VAR， 200个行业代理， 30个地区分销商，销售额比例结构从 80： 20 60： 40； 调整资源投放比重，加大针对用户的面对面的推广活动，加大向行业代理、 SI/VAR资源投入（不低于总投入的 50%）； 建立行业项目，大客户订单高附加值产品销售奖励机制，鼓励提高一线人员方案、高端产品的销售积极性，完善积分奖励制度； 在重点大区建立服务器技术方案实验平台，在公司内部培养出100名具有现在应用支持技术部平均水准的技术人才（现有 29名） 作为公司服务技术转型的排头兵，结合服务器产品自身特点，实施前后端一体化的业务模式转型，细化客户、渠道、区域划分，推进区域营销模式，充分利用优势，形成销售突破。 联想集团有限公司 42 ： 坚决推进服务器业务模式（渠道）转型（续） M ark et S egm ent H o ri z o n t al / V ert i ca l eB S P / S I L ea d A p p l i ca t i o n ( s) Operat i n g S ys t em I t ani u m ? ( Y es / N o ) E n abl ed? ( Y es / N o ) 1 A。