xx年北京亚豪地产公司销售培训手册

xx年北京亚豪地产公司销售培训手册内容摘要：

销售管理手册 １８ 六、置业顾问 （一）职务名称： 置业顾问 （二）直接上级： 销售主管 （三）本职工作： 完成上级下达的销售任务，执行公司的各项指令 （四）工作职责 １、 掌握楼盘的结构、功能技术指标及工程造价，能给客户提供合理化建议，并能熟练地回答客户提出的问题； ２、 善于辞令而不夸夸其谈，待人诚信 ，与客户保持良好关系，为企业和楼盘树立良好形象， 为双方进行理想的服务 ,并随时进行 客户的接待及应交房款的催交 ； ３、 服从工作安排，工作积极主动，有开拓精神， 从各方面积极的开发客户源 ,并完成上级下达的任务 ， 能不失时机地推销企业楼盘； ４、 严格按照公司和部门的各项规章制度要求自己； ５、 按照规定的销售流程，向客户推销自己的产品； ６、 完成各项销售报表（整理信息资料），及时反馈各方面信息 ,建立客户档案 ，随时进行市场调查并分析记录； ７、 代表开发商与客户签订购房合同，并及时将合同上交销售主管审核后备案； ８、 努力做好售后服务工作，及时回访客 户，反馈楼盘质量信息； ９、 每日及时准确的填写与销售相关的各种报表，每天向主管汇报工作情况，每月进行工作总结，并根据市场信息对下阶段工作进行策划，以提高工作的计划性和有效性； １０、 参加销售会议及对销售的建议； １１、 完成商检派的各项团队工作和集体事务； １２、 负责及时回收楼款。 １３、 努力学习知识，扩大知识面，提高自己的社交能力，促进业务水平的提高。 １４、 做积极向上，富有亚豪魅力的员工。 １５、 展会举办前，必须保持旺盛的精力，良好的状态，并修饰仪容、仪表。 １６、 开展之前，须到现场实地勘察，熟悉展位布置，并调查其他参展项目。 １７、 展会期间，服从上级工作 安排，无特殊情况，不得请假。 １８、 不得迟到早退，不得未经上级同意离岗，就餐安排听从值班管理人员指挥。 １９、 参加展会前准备好所需用的各种销售工具，如名片、销售手册、项目资料、销售管理手册 １９ 订书器等。 ２０、 各种外出值勤时段，保管好各类个人用品。 ２１、 每月最后一日前向上级领导报送工作总结（附录七）； （五）考核标准： 严格按照公司的销售人员的工作职责进行要求和监督。 （六）个人待遇 １、 员工在培训期间的补贴标准为 10 元 ２、 培训期间公司给员工提供午餐补助 8 元 ３、 培训期 15 天以内 ,期满后由销售经理进行综合考评 ,通过者则转入试用期。 ４、 试用期基本工资及各 项补助同其他置业顾问的标准完全一致，可以接待客户并按最低佣金点位计发佣金 ,如所分配项目为固定佣金点位则按 70%核算佣金。 ５、 试用期时段为两个月，届时由专案销售经理进行考评，内容为试用期间的业绩表述及综合能力，通过者进入考核期。 ６、 考核期不限时段，所有薪资、佣金按公司规定发放。 销售管理手册 ２０ 第四部分 业务员招聘要求 一、 招聘对象 基本要求 （ 1）年满 23 岁以上； （ 2）大专以上学历； （ 3）身体健康，五官端正，口齿清晰； （ 4） 男性身高 米以上 ,女性身高 米以上 ,外形良好 ,气质 出众 ,谈吐优雅 ,品行端正。 （ 5）精力充沛、充满朝气； （ 6）热爱销售工作； （ 7） 具备积极主动的工作态度； （ 8）无不良嗜好； （ 9）无犯罪记录； 业务要求 （ 1） 有本行业一年以上工作经险，并有优良的业绩表现； （ 2） 熟悉销售流程； （ 3） 熟悉《商品房买卖合同》； （ 4） 了解与销售相关的房地产政策、法规； （ 5） 对客户有一定掌控能力； （ 6） 有一定的销售技巧； （ 7） 有强烈的获得成功的欲望； 素质要求 （ 1） 有良好的品德，诚信、团结； （ 2） 气质优雅、有涵养； （ 3） 举止得体大方； （ 4） 具有团队协作意识； （ 5） 有对销售工作有强烈的自我驱动力； （ 6） 勇于接受挑战，能够 承受工作压力； 销售管理手册 ２１ （ 7） 工作中能充分发挥主观能性； 二、 招聘程序 公司刊登招聘广告； 同业间推荐； 递交简历； 人力资源部 /销售经理约见面谈； 根据各项目情况决定是否录用； 通知被录用； 根据各项目的区域安排去各自项目。 三、职业道德要求 １、 符合公司 诚信、敬业、团结 的经营理念； ２、 遵守行业和公司的规范要求； ３、 具有良好的职业道德； ４、 能严守开发商、公司、项目的商业机密； ５、 不得以任何形式获取除公司允许以外的他项收入，如兼职销售其他项目、推销其他产品、向客户推荐装修公司、利用从各处获得的信息牟利、向买卖双方暗示、索取佣金等； ６、 不得以任何形式或手段参与炒号、倒房； ７、 不得做超范围承诺； ８、 不得恶意贬损其他项目和同业人员； ９、 符合公司在公平、公正、公开 的原则下开展良性竞争的销售部工作理念。 销售管理手册 ２２ 第五部分 员工入职的培训及考核 一、 培训内容： 介绍公司发展背景，企业文化及经营理念； 公司行为规范准则及处罚条例； 公司 ISO9002 质量管理体系中所有与销售部相关的内容； 建筑工程专业知识； 房地产基础知识及政策法规； 营销理论知识及与项目相关的各种营销策略； 开发商的背景介绍及经营理念； 项目的具体情况介绍及周边市场状况； 项目部行 为规范及要求； 项目的优劣势剖析； 1 计价及按揭知识的培训； 1 合同内容、补充条款及签约的注意事项； 1 接听咨询电话及接待现场客户的规范； 1 各种销售表格的使用程序及规范； 1 销售技巧的培训； 1 礼仪规范的培训； 1 对不同客户群的定位及合理性分析； 1 组织员工进行市场调查；（包括区域内的各项目状况、交通状况、周边商业配套及文化配套等内容） 1 市场调研后，组织员工对本项目及其它项目分别进行优劣势分析； 组织员工编写项目销讲。 二、 考核形式 笔试 口试 情景模拟式 销售管理手册 ２３ 三、 考核内容 笔试部分： （ 1）地产政策法规建筑工程知识 （ 2）计价及 按揭知识 （ 3）工作流程及工作内容 （ 4）行为规范及处罚条例内容 （ 5）公司企业文化、经营理念及质量方针 （ 6）理解题：主要考核员工对待某项事物的看法及工作态度 口试部分： 要求吐字清晰、声音洪亮、富有感染力 （ 1）接听接待客户规范； （ 2）项目销讲 （ 3）楼盘的概况 情景模拟式 （应变能力的考核） （ 1）以现场模拟形式对人员进行销售技巧的考核。 （如何应付刁钻客户及处理突发事件的能力） （ 2）员工的礼仪考核 销售管理手册 ２４ 第六部分 管理制度 一、行为规范 （一） 销售形象 1﹑品行准则 （ 1） 着装 A﹑ 男员工一律身着深色西装，系好领带、袖扣，不得露出内衣，深色皮鞋，不留胡须， 纽扣要齐全扭好，不可敞胸露怀、衣冠不整、不洁，不能将衣袖、裤子卷 起； 女员工淡妆上岗，发型整齐，不得佩带过多饰物，夏季不得穿凉鞋，避免涂深色或鲜艳的指甲油；工作时间段内仪容仪表、着装、胸卡必须按公司规定执行。 B﹑无论何种着装，员工都应保证其服装的干净﹑整洁及鞋的干净； C、注意个人清洁卫生，保证身体清洁，无异味、无头屑，爱护牙齿，男士坚持每天刮胡子，上班前不吃异味食品和不喝含酒精的饮料。 D、注意休息好，充足睡眠，常做运动，上班时不得 面带倦容 ,必须随时保持良好的精神状态。 E、每日上班前要检查自己的仪表，在公共场所需整理仪表时，要到卫生间或工作间，不要当着客人的面或在公共场所整理。 （ 2） 礼仪 A﹑员工之间应友好礼让，对上级领导应充分尊重； B﹑公司职员在对外交往中应言行得体，仪表端庄，处处体现公司人员的文化素养 C、严禁在客户面前吸烟； D、不要带有厌烦、僵硬、愤怒的表情，也不要扭捏作态，给客人以不受敬重感 E、谈话时聚精会神，注意倾听，注视对方给人以受尊重之感。 F、语速适中，神色坦然，轻松、自信，给人以宽慰感。 G、要坦诚待客，不卑不亢 ，给人以真诚感。 H、讲话面带微笑，和颜悦色，给人以亲切感。 I、要沉着稳重，给人以镇定感。 销售管理手册 ２５ J、 工作时段、场合，员工应对上级领导称呼职务，忌其他称谓。 工作环境卫生 （ 1）环境不整洁势必造成工作杂乱无章，所以每位职员必须注意保持良好的工作空间； （ 2）每周六、日由主管协商各自责任区。 （ 3）当日接听组负责休息室的卫生维护，包括桌面，地面等。 （ 4）工地现场 /售楼处每日安排 2 名值日人员，负责当日办公区域的清洁﹑卫生；每日各组轮换负责资料补充，包括接待台、饮水机、各种设备器材以及员工休息室等。 发现问题有 权责令相应人员进行清理，并向销售经理提出处罚建议。 （ 5）随时注意保持各自工作台的清洁，办公桌上禁止放水杯等各类私人用品； （ 6）桌面上物品应码放整齐﹑办公桌上不得堆放报刊杂志﹑不是正在使用的物品，都应放在最适宜的位置，不得随处堆放﹑乱放﹑离开工作桌时应注意摆放好自己的工作椅； （ 7）维护接待空间的清洁﹑客户来访结束后，业务员要主动﹑及时清理保持桌椅摆放整齐，烟缸清洁；（保洁人员清理如有疏忽） （ 8）非典及类似传染病流行期，每天必须将售楼处消毒三次以上，时段为早 9： 00，中午 12： 00，晚间下班前。 设立卫生 轮值表 ,确定卫生检查员 ,负责售楼处的清洁卫生及消毒情况的检查。 （ 9）每日最后离开现场的员工，负责关好所有门窗，关闭所有电源。 电话 （ 1）工作时间内，私人电话通话时间不得过长并且严禁使用销售热线拨打私人电话； （ 2）严禁使用公司电话拨打私人长途；若需特殊情况报经理批准，严禁使用公司电话拨打计费咨询台；如发现违例行为，可处以相应费用十倍的罚款并记大过一次； （ 3）公司召开重要会议时，私人电话或手机处于静音状态，以避免干扰会议的正常进行。 （ 4）业务人员接待客户时不得接听私人电话。 作息时间 （ 1）原 则上公司上下班时间定为 9： 00AM18： 00PM，实际时间由各销售经理依项目情况做出调整建议，呈报上级领导批准后执行。 （ 2）若任一媒体发布除专栏以外的广告宣传，当日销售经理按公司规定安排员工值班，冬季值班至 19： 30 分以后，夏季值班至 20： 30 分以后。 销售管理手册 ２６ （ 3）事假须提前一天向销售经理提出申请，批准后才可休假，否则按旷工论处。 事假当日扣除全日工资。 （ 4）病假需在当日早 9： 00 前向项目经理请假，上班后向经理出示医院的诊断证明、处方、病假条、药费单据，否则以旷工论处。 病假当日扣除全日工资。 （ 5）销售部各级 员工因。