20xx年北京亚豪地产公司销售培训手册

20xx年北京亚豪地产公司销售培训手册内容摘要：

（二）直接上级：销售经理 （三）本职工作：协助业主办理产权证。 处理客户在办理贷款过程中所遇到的各种问题，协助处理客户投诉。 （四）工作职责 : １、 协助销售经理进行管理，经理不在现场时，作为管理者代表进行销售中心的现场管理； ２、 积极协助开发商有关部门办理各项贷款手续； ３、 合同归档并建立客户档案； ４、 协助置业顾问处理客户纠纷； ５、 受理客户对产品或对 项目部员工的投诉，并在调查后项销售经理汇报； ６、 协助客户办理产权手续； ７、 完成上级交办的其他工作。 ８、 每月最后一日前向上级领导报送工作总结（附录六）； （五）考核标准 按上述各项规定及 ISO9000标准由项目经理每月考核。 备注：在项目部未设立客服人员之前，其 7项工作职责由业务助理负责。 １７ 销售管理手册 六、置业顾问 （一）职务名称：置业顾问 （二）直接上级：销售主管 （三）本职工作：完成上级下达的销售任务，执行公司的各项指令 （四） 工作职责 １、 掌握楼盘的结构、功能技术指标及工程造价，能给客户提供合理化建议，并能熟练地回答客户提出的问题； ２、 善于辞令而不夸夸其谈，待人诚信，与客户保持良好关系，为企业和楼盘树立良好形象，为双方进行理想的服务 ,并随时进行客户的接待及应交房款的催交； ３、 服从工作安排，工作积极主动，有开拓精神，从各方面积极的开发客户源 ,并完成上级下达的任务，能不失时机地推销企业楼盘； ４、 严格按照公司和部门的各项规章制度要求自己； ５、 按照规定的销售流程，向客户推销自己的产品； ６、 完成各项销售报 表（整理信息资料），及时反馈各方面信息 ,建立客户档案，随时进行市场调查并分析记录； ７、 代表开发商与客户签订购房合同，并及时将合同上交销售主管审核后备案； ８、 努力做好售后服务工作，及时回访客户，反馈楼盘质量信息； ９、 每日及时准确的填写与销售相关的各种报表，每天向主管汇报工作情况，每月进行工作总结，并根据市场信息对下阶段工作进行策划，以提高工作的计划性和有效性； １０、 参加销售会议及对销售的建议； １１、 完成商检派的各项团队工作和集体事务； １２、 负责及时回收楼款。 １３、 努力学 习知识，扩大知识面，提高自己的社交能力，促进业务水平的提高。 １４、 做积极向上，富有亚豪魅力的员工。 １５、 展会举办前，必须保持旺盛的精力，良好的状态，并修饰仪容、仪表。 １６、 开展之前，须到现场实地勘察，熟悉展位布置，并调查其他参展项目。 １７、 展会期间，服从上级工作安排，无特殊情况，不得请假。 １８、 不得迟到早退，不得未经上级同意离岗，就餐安排听从值班管理人员指挥。 １９、 参加展会前准备好所需用的各种销售工具，如名片、销售手册、项目资料、 １８ 销售管理手册 订书器等。 ２０、 各种外出值勤时段，保管好各类个人用品。 ２１、 每月最后一日前向上级领导报送工作总结（附录七）； （五）考核标准： 严格按照公司的销售人员的工作职责进行要求和监督。 （六）个人待遇 １、 员工在培训期间的补贴标准为 10元 ２、 培训期间公司给员工提供午餐补助 8元 ３、 培训期 15天以内 ,期满后由销售经理进行综合考评 ,通过者则转入试用期。 ４、 试用期基本工资及各项补助同其他置业顾问的标准完全一致，可以接待客户并按最低佣金点位计发佣金 ,如所分配项目为固定佣金点位则按 70%核算佣金。 ５、 试 用期时段为两个月，届时由专案销售经理进行考评，内容为试用期间的业绩表述及综合能力，通过者进入考核期。 ６、 考核期不限时段，所有薪资、佣金按公司规定发放。 １９ 销售管理手册 第四部分 业务员招聘要求 一、 招聘对象 基本要求 （ 1）年满 23岁以上； （ 2）大专以上学历； （ 3）身体健康，五官端正，口齿清晰； （ 4）男性身高 ,女性身高 ,外形良好 ,气质出众 ,谈吐优雅 ,品行端正。 （ 5）精力充沛、充满朝气； （ 6）热爱销售工作； （ 7） 具备积极主动的工作态度； （ 8）无不良嗜好； （ 9）无犯罪记录； 业务要求 （ 1） 有本行业一年以上工作经险，并有优良的业绩表现； （ 2） 熟悉销售流程； （ 3） 熟悉《商品房买卖合同》； （ 4） 了解与销售相关的房地产政策、法规； （ 5） 对客户有一定掌控能力； （ 6） 有一定的销售技巧； （ 7） 有强烈的获得成功的欲望； 素质要求 （ 1） 有良好的品德，诚信、团结； （ 2） 气质优雅、有涵养； （ 3） 举止得体大方； （ 4） 具有团队协作意识； （ 5） 有对销售 工作有强烈的自我驱动力； （ 6） 勇于接受挑战，能够承受工作压力； ２０ 销售管理手册 （ 7） 工作中能充分发挥主观能性； 二、 招聘程序 公司刊登招聘广告； 同业间推荐； 递交简历； 人力资源部 /销售经理约见面谈； 根据各项目情况决定是否录用； 通知被录用； 根据各项目的区域安排去各自项目。 三、职业道德要求 １、 符合公司 诚信、敬业、团结 的经营理念； ２、 遵守行业和公司的规范要求； ３、 具有良好的职业道德； ４、 能 严守开发商、公司、项目的商业机密； ５、 不得以任何形式获取除公司允许以外的他项收入，如兼职销售其他项目、推销其他产品、向客户推荐装修公司、利用从各处获得的信息牟利、向买卖双方暗示、索取佣金等； ６、 不得以任何形式或手段参与炒号、倒房； ７、 不得做超范围承诺； ８、 不得恶意贬损其他项目和同业人员； ９、 符合公司在公平、公正、公开 的原则下开展良性竞争的销售部工作理念。 ２１ 销售管理手册 第五部分 员工入职的培训及考核 一、 培训内容： 介绍公司发展背景， 企业文化及经营理念； 公司行为规范准则及处罚条例； 公司 ISO9002质量管理体系中所有与销售部相关的内容； 建筑工程专业知识； 房地产基础知识及政策法规； 营销理论知识及与项目相关的各种营销策略； 开发商的背景介绍及经营理念； 项目的具体情况介绍及周边市场状况； 项目部行为规范及要求； 项目的优劣势剖析； 1 计价及按揭知识的培训； 1 合同内容、补充条款及签约的注意事项； 1 接听咨询电话及接待现场客户的规范； 1 各种销售表格的使用程序及规范； 1 销售技巧的培训； 1 礼仪规范的培训； 1 对不同客户群的定位及合理性分析； 1 组织员工进行市场调查；（包括区域内的各项目状况、交通状况、周边商业配套及文化配套等内容） 1 市场调研后，组织员工对本项目及其它项目分别进行优劣势分析； 组织员工编写项目销讲。 二、 考核形式 笔试 口试 情景模拟式 ２２ 销售管理手册 三、 考核内容 笔试部分： （ 1）地产政策法规建筑工程 知识 （ 2）计价及按揭知识 （ 3）工作流程及工作内容 （ 4）行为规范及处罚条例内容 （ 5）公司企业文化、经营理念及质量方针 （ 6）理解题：主要考核员工对待某项事物的看法及工作态度 口试部分：要求吐字清晰、声音洪亮、富有感染力 （ 1）接听接待客户规范； （ 2）项目销讲 （ 3）楼盘的概况 情景模拟式（应变能力的考核） （ 1）以现场模拟形式对人员进行销售技巧的考核。 （如何应付刁钻客户及处理突发事件的能力） （ 2）员工的礼仪考核 ２３ 销售管理手册 第六部分 管 理制度 一、行为规范 （一） 销售形象 1﹑品行准则 （ 1） 着装 A﹑男员工一律身着深色西装，系好领带、袖扣，不得露出内衣，深色皮鞋，不留胡须，纽扣要齐全扭好，不可敞胸露怀、衣冠不整、不洁，不能将衣袖、裤子卷起；女员工淡妆上岗，发型整齐，不得佩带过多饰物，夏季不得穿凉鞋，避免涂深色或鲜艳的指甲油；工作时间段内仪容仪表、着装、胸卡必须按公司规定执行。 B﹑无论何种着装，员工都应保证其服装的干净﹑整洁及鞋的干净； C、注意个人清洁卫生，保证身体清洁，无异味、无头屑，爱护牙齿，男 士坚持每天刮胡子，上班前不吃异味食品和不喝含酒精的饮料。 D、注意休息好，充足睡眠，常做运动，上班时不得面带倦容 ,必须随时保持良好的精神状态。 E、每日上班前要检查自己的仪表，在公共场所需整理仪表时，要到卫生间或工作间，不要当着客人的面或在公共场所整理。 （ 2） 礼仪 A﹑员工之间应友好礼让，对上级领导应充分尊重； B﹑公司职员在对外交往中应言行得体，仪表端庄，处处体现公司人员的文化素养 C、严禁在客户面前吸烟； D、不要带有厌烦、僵硬、愤怒的表情，也不要扭捏作态，给客人以不受敬重感 E、谈话 时聚精会神，注意倾听，注视对方给人以受尊重之感。 F、语速适中，神色坦然，轻松、自信，给人以宽慰感。 G、要坦诚待客，不卑不亢，给人以真诚感。 H、讲话面带微笑，和颜悦色，给人以亲切感。 I、要沉着稳重，给人以镇定感。 ２４ 销售管理手册 J、 工作时段、场合，员工应对上级领导称呼职务，忌其他称谓。 工作环境卫生 （ 1）环境不整洁势必造成工作杂乱无章，所以每位职员必须注意保持良好的工作空间； （ 2）每周六、日由主管协商各自责任区。 （ 3）当日接听组负责休息室的卫生维护，包括桌面 ，地面等。 （ 4）工地现场 /售楼处每日安排 2名值日人员，负责当日办公区域的清洁﹑卫生；每日各组轮换负责资料补充，包括接待台、饮水机、各种设备器材以及员工休息室等。 发现问题有权责令相应人员进行清理，并向销售经理提出处罚建议。 （ 5）随时注意保持各自工作台的清洁，办公桌上禁止放水杯等各类私人用品； （ 6）桌面上物品应码放整齐﹑办公桌上不得堆放报刊杂志。