(最新整理)好喜家具销售终端门店导购营销培训教程手册(62页)

(最新整理)好喜家具销售终端门店导购营销培训教程手册(62页)内容摘要：

切时，他们会进入下一个阶段。 留意信息阶段 这时顾客开始关注以前不太关注的家 具广告、谈论和报道，也会顺路或是抽空逛逛家具商场。 处于这一行为阶段的顾客一般有如下表现： ? 在家具商场里面随意观看，没有明确目标，走路 不 紧不慢； ? 对店门口的 POP 信息不是非常关注，随手拿起一份宣传资料，不会仔细阅读，一般会把它带走； ? 在店里走马观花，不关心产品细节； ? 偶尔问问价格，一般不会砍价，但会发表些许看法。 好喜 家具 有限公司 终端 销售 培训资料 第 12 页 共 63 页 ? 需要知道的是，顾客这时已经开始对他在不久的将来所希望拥有的产品寻找一些感觉或印象了。 对这样的顾客，如果导购员不能给他留下某种比较深刻的印象，这将是一种很大的损失。 你不这样做，你的竞争对手会这样做。 本阶段的销售关键点： 让顾客留下联系方式，定期打电话跟踪，初步建立信赖感（这个阶 段的顾客一般不会留下联系方式，但如果导购员注意方式，大多数顾客还是愿意留下联系方式的。 在后面我们会有专门的章节讲解这一技巧。 ） 要让顾客记得你推销的这个品牌，就需要在他的大脑中留下一个特别的印象，这个印象可以是 家具 最大的特点或优势。 刺激购买决定阶段 ： 由于原来的家具无法使用、遇到家具商场优惠价促销、房屋 新装修或者搬家等某种因素，进一步刺激了顾客的购买决定，他们开始由当初那种遥远的购买家具的愿望转化为明显的行动了。 处于这一行 为阶段的顾客一般会有如下表现： ? 专门找时间看家具，开始有选择性地走进某个品牌专卖店，走路速度不会很慢； ? 主动索取并收集意向产品的宣传资料，向导购员咨询资料上的相关信息； ? 有目的地进入专场店，对店内某一种而不是全部产品表示关注，比较注意产品细节； ? 开始比较价格，并进行讨价还价。 可见，如果你面前的顾客表现出这些行为，证明你的产品已经被列入他的品牌候选清单了。 顾客下面要做的，就是找到一个他认为最有所值、最适合、最有感觉的品牌或产品。 这个时候你要主动为他开订货单吗。 本阶段的销售关键点： ? 让顾客留下联系方式， 及时电话跟踪，建立信赖感； ? 问自己，顾客最想要的是什么。 顾客对你的产品及竞争对手产品的真实看法是什么。 ? 想想顾客下次来时你怎么说服顾客。 做好充分准备 ； ? 把你分析的结果记下来。 进一步比较，做出决策阶段 ： 顾客经过前一阶段对多家产品的了解，心中已经有了一个可选产品清单，只不过暂 时 还没有最终做出选择。 现在，他们希望自己不要做出任何错误的决定，一定要挑选到最适合、最有价值的产品再采取购买行动。 这时他们会参考亲友或邻居的建议，更加关注产品广告及其他产品的宣传。 好喜 家具 有限公司 终端 销售 培训资料 第 13 页 共 63 页 因为这是最为关键的时期，顾客可能会再花一些时间做更细 致的判断和比较，他们害怕做出让自己后悔的决定。 处于这一行为阶段的顾客一般会有如下表现： ? 通常是全家人频频出现在少数几个品牌专卖店里，选择目标明确；测量产品尺寸，对家具摆放的方向和位置进行评估，或者带装修设计师一起来了解家具风格； ? 关注售后服务及交货问题，特别注重产品细节； ? 尽最大努力讨价还价；与导购人员的关系显得比较亲密。 本阶段的销售关键点： ? 反复提及顾客对产品最感兴趣的地方； ? 与顾客成为朋友，顾客容易接受朋友的建议（这里说的朋友不是通常所说的朋友，而是导购员在向顾客推荐产品的时候，保持一种与顾客交朋友 的心态）； ? 使用已成交顾客名单。 告诉顾客近期有哪些人（最好是有一定影响力的人士）买过你的产品，这样将容易让顾客产生信赖； ? 拿 出一张纸中间画一条线，左边写出顾客选择你产品的所有好处，右边写出 不选择你产品的所有坏处，然后给他看，并告诉他，“我全都是在为您着想”；如果他还不能做出决定，你一定要问清楚他到现在还不做出决定的原因，并全力打消他所有的顾虑。 三、 决定成败的两种驱动力 打个比方：你的小孩早上不想起床，你说起来吧，妈妈给我糖吃。 他一定会起来吗。 答案是不太可能。 如果你对他说，你再不起来的话就打你的屁股，他 一定很快就会起来了。 为什么呢。 因为世界上存在着一个永恒的定律：任何人都会受到两种力量的影响，这就是逃避痛苦的力量和追求快乐的力量。 任何人在受到这两种力量的影响时，都会产生行动。 反过来说，你采取的任何一种行动，都是因为受到这两种力量的影响。 并且，逃避痛苦的力量比追求快乐的力量的影响力更大，它更能让人们快速反应并释放潜能。 很少有人在销售工作中充分使用这一定律。 懂得使用这一定律的人，他的业绩一定好过不懂得使用这一定律的人。 在懂得 这 一定律之前，你需要知道以下原则： ? 一个人采取一个行动，目的都在于逃避痛苦和追求快 乐。 购买家具也是一样； ? 逃避痛苦的力量是追求快乐的力量的 4 倍； ? 一个人在两件让人痛苦的事中选择时，会选择更少痛苦的那件事，在两 件可以让人快乐的事中 选择时，他定会选择更多快乐的那件事。 好喜 家具 有限公司 终端 销售 培训资料 第 14 页 共 63 页 ? 花钱买家具是不是一件让人痛苦的事呢。 当然是。 正因为顾客总是在逃避存款变少的痛苦，你想让他掏钱下订单才会那么困难。 ? 优秀的导购人员懂一个魔术 —— 让顾客知道如果不买你的产品他会感到哪些痛苦，购买了你的产品会让他得到哪些快乐。 四 、让顾客又痛苦又快乐。 痛苦加大法和快乐加大法 第一次偷面包的人总是饥饿难耐时才会下手，因为这时他不断消 耗的体能正在加大他忍受饥饿的痛苦。 某女士愿意花钱购买昂贵的化妆品，是因为销售人员擅长加大顾客不购买这种产品所带来的痛苦和麻烦，同时加大购买这种产品可以得到 的 快乐和美丽。 作为家具导购人员，要促使顾客快速做出决定 ， 就要学会并使用这一销售魔术 —— 痛苦加大法和快乐加大法。 加大顾客痛苦的说辞 ： “新房子里面放旧沙发 ，您会不会感觉不太舒服呢。 假如您的朋友到了您家，一定也会这样想，是吧。 “书上说，房间的装修风格和家具风格所形成的家庭氛围，影响着家人的生活品质，您一定希望您和您的家人拥有最棒的生活吧。 ” “如果沙发 不环保，对小孩的成长和健康有很大的影响。 ” “您有没有看新闻呢。 现在有很多消费者投诉厂家，因为他们购买的 沙发 产品用过一段时间后就会出现各种各样的问题， 比如说产品 塌陷、破损、甲醛味越来越浓 等，这种事情如果发生在您的身上，是不是很麻烦。 ” “不知您有没有了解，现在沙发 行业竞争激烈，很多没实力的小厂纷 纷倒闭，假如不小心买了这些快要倒闭的企业的产品，您就很难解决今后售后服务的问题。 而且您知道，沙发 产品的售后服务是非常重要的，如果厂家没办法给您保障的话您将会有多少麻烦事。 而且这样的事怀弄不好还会影响到家庭关系，对吧。 ” 加大顾客快乐的说辞 ： “您想象一下，您的新房子的装修风格配上这套颜色的沙发 ，将会是多气派。 亲威朋友看到了，一定会羡慕的。 ” “其实，在家里就是享受一种家的感觉，对吗。 您想，这样的沙发放在家中，一进门就会给您一种 很有档次 、很舒适、又温馨的感觉，您一定会有个 好 心情 ，是吧。 ” “正如您知道的，真正健康、实用的沙发才会让您感觉到安全和放心。 富域轩妮是大品牌，对每一套沙发的生产都有严格的 制作 要求 ，使用这种产品，您可以无后顾这忧。 ” 好喜 家具 有限公司 终端 销售 培训资料 第 15 页 共 63 页 “把这样物超所值的沙发 搬回家，您家人一定会很开心的。 您看，这套沙发有家庭的温馨 但又不乏商务的庄重，中软座垫的设计很适合您家中老人和小孩的身体承托，完全是一款实用兼功能性强的产品。 “选这种大厂家的沙发，除了 质量 有保证之外价格也十分合理，售后服务 您 可以完全放心， 平时有什么问题，我们都有专门的人员为您解决，不用担心质量和售后服务，您将会是多轻松和安心啊。 ” “像您这种有眼光的人，唯有 沃美家园 这种价格和品质都十分出色的 品牌才适合您。 这个城市 有很多像您这样的成功的人士都选择我们的产品，并且据我们售后调查来看， 95%以上的顾客都很满意，所以对于这种真正的好品牌，我相信您也会满意的，对吗。 ” “这套产品在平时是 8000 多块，现在是促销期，按特价只售 6800 元。 您现在来到我们店里真是运气太好了，还剩最后两套，如果您现在订购的话可以节省 1000 多块，您的家人一定会很高兴的，对吗。 ” 对于使用痛苦加大法和快乐加大法的销售说辞，导购员只要多想多练，就可以总结自己的一套方法。 这种方法是以心理学和行为学 为 依据的，只要你每天重复使用，不断改进这些销售说辞，你的业绩一定会有极大的飞跃。 实例解读： 导购员 王 小姐，您觉得这套沙发 怎。