[销售营销]销售人员培训方案设计

[销售营销]销售人员培训方案设计内容摘要：

实现双赢。 通过自我训练很快提高销售业绩； 将销售技巧运用于工作和生活，提高个人的影响力。 （三） 销售人员培训的原则 战略性原则 员工培训是企业管理的重要一环，这要求企业在组织员工培训时一定要从企业的发展战略出发去思考相关问题，使员工培训 工作构成企业发展战略的重要内容。 长期性原则 员工培训需要企业投入大量的人力、物力和财力，这对企业的运营肯定会有或大或小的影响。 有的员工立竿见影，有的则需要一定的时间，因此，要正确认识智力投资和人才 开发的长期性和持续性，抛弃那些急功近利的员工培训态度，坚持员工培训的长期性。 按需培训原则 员工的个人能力和所从事的工作不同，所创造的绩效也不同，因此员工培训工作 8 应当充分考虑培训对象的工作性质、任务和特点，实行按需培训。 实践培训原则 员工培训在培训过程中要创造实践条件 ，以实际操作来印 证、深化培训的具体内容。 如在课堂讲学过程中，要有计划的为受训人员提供实践和操作机会，使他们通过实践提高工作能力。 （四） 销售人员培训方案设计思路 ： 甘肃郝氏碳纤维有限公司从自身的生产发展需要出发，积极通过学习训练等手段提高员工的工作能力、知识水平以及潜力发挥，最大限度的使员工的个人素质与工作需要相匹配，促进员工现在和未来工作绩效的提高，最终能够有效地改善公司的经营业绩 ，在良好的培训环境支持下，实现培训过程的最优化，并通过完善的维护措施使公司培训系统保持稳定状态。 甘肃郝氏碳纤维有限公司销售人员培训方案设计思 路如下表所示： 表 21 甘肃郝氏碳纤维有限公司销售人员培训方案设计思路表 设计步骤 重要性 销售人员培训需求分析 它 具有很强的指导性，是确定培训目标、设计培训计划、有效的实施培训的前提。 制定培训计划 企业培训计划是实现企业培训目的额具体途径、步骤、方法。 培训计划的实施 组织培训实施是提高培训效果的关键，是销售人员培训必不可少的重要环节。 培训效果评估 培训效果评估是整个培训过程的一个重要环节，开展效果评估是提高培训质量的重要手段。 9 四、甘肃郝氏碳纤维有限公司销售人员培训方案设计 员工培 训 ，是 人力资本再生产的重要方式。 人力资本理论创始人 .1979 年诺贝尔经济学奖获得者西奥多 舒尔茨（ ）在 20 世纪 60 年代依据大量的实证分析得出一个突破性结论：在现代社会，人的素质（知识 .才能和健康等）的提高，对社会经济增长所起的作用，比（物质）资本和劳动（指非技术性劳动）的增加所起的作用要大得多，而人的知识才能基本上是投资（特别是教育投资）的产物。 按照这种理论，不应当把人力资本的再生产仅仅视为一种消费，而应视同为一种投资，这种投资的经济效益远大于物质投资的经济效益。 而且人力资本投资不再符 合边际收益递减规律，而是边际收益递增的。 在现今 人类社会进入了知识经济时代，企业 之间 竞争的焦点不仅是资金 .技术等传统资源，而是建立在人力资本基础之上的创新能力。 同时经济的全球化发展使得企业间的竞争范围更加广阔，市场变化速度日益加快，面对这种严峻的挑战，企业必须保持持续学习的能力，不断追踪日新月异的先进技术和管理思想，才能在广阔的市场中拥有一席之地。 于是，增加对人力资源不断的投资，加强对员工的教育培训，提升员工素质，使人力资本持续增值， 是 持续提升企业业绩的和实现战略规划，成为企业界的共识 ，也是 甘肃郝氏碳纤维有 限公司 的当务之急。 针对 甘肃郝氏碳纤维有限公司的销售人员培训中存在的问题，这里对公司的销售人员培训方案进行了重新设计。 主要是让销售人员培训符合公司的组织目标和战略目标，满足公司的需要，同时也满足销售人员 自我发展的需要。 首先，对销售人员培训进行培训需求分析，需求分析从三个层面进行， 员工培训需求分析层面，员工个人 层面 以及组织层面 ，接着制定培训计划，确定培训的目标 .培训内容以及培训课程。 然后成立培训工作小组并实施培训计划，最后再对培训的有效性进行评估。 （一 ） 需求分析 员工培训需求分析 通过调查分析，对于 员工培训的重要性认识， 37%的员工认为非常重要， 58%的员 10 工认为重要，只有 5%的员工认为一般。 从这调查结果来分析：企业间的员工竞争以及提出新的标准，诸多工作中的问题，不能得到有效的解决，员工希望通过有效的途径解决问题，而培训就可以得到员工的认可及赞同。 由于工作岗位发生重大变革，需要对该岗位的所有员工进行的技术、知识、能力等方面进行必要的培训。 如图 41 所示： 图 41 培训需求图 公司销售部经理想要得到自我管理、团队管理以及绩效管理等方面的培训； 公司而销售人员想要提高自己的 销售技巧、 运用有效的销售技巧提供销售过程中全方位立体方案，增加获单的可能性 、 将销售技巧运用于工作和生活，提高个人的影响力 该企业的战略目标是力争行业第一，企业和谐文明，员工素质不断提高，实现利润和福利双赢。 要实现员工素质的不断提高，显然要加强培训，尤其在企业中占据重要地位的销售部门。 培训需求分析表见附录 一。 员工个人分析 其中培训分析中重要的一个步骤就是员工分析， 以及他们需要什么样的培训。 对于销售人员来说，如何能够推销掉公司的产品，他们有一定的知识结构，能够在培训过程中 学到新技能；能够了解公司需要什么样的销售人员，能够更好的完成公司交代的任务；能够学到所要求的知识，技能和能力。 由于现在企业间员工竞争压力大，员 11 工适应岗位晋升需求，这需要对销售人员进行专门的培训。 组织分析 甘肃郝氏碳纤维有限公司成立于 2020 年，是个新兴发展起来的企业，员工大多比较年轻， 虽然有一定的知识结构，但是比较片面，企业为了盈利，需要对企业员工进行相应的培训，以适应现在高速发展的信息社会。 对于销售人员来说，如何能够快速有效的推销出自 己公司的产品，能够提高自己的销售水品，企业培训对于企业员工来说是 至 关重要的一项工作。 （ 二 ） 制定培训计划 由于公司成立才十年，公司管理机制不完善，员工素质普遍不高，尤其对于公司销售人员来说，培训显得尤为重要。 公司必须通过培训来提高 员工的职业素养。 销售部经理的培训 对于销售部经理的培训 应该纳入中层管理人员的培训体系中，以提高“个人职业素养，打造团队执行能力”为目标，采用以下方式提升其管理技能 ： 表 41 销售部经理培训内容 序列 方式 内容 时间 一、自我管理 理论讲授 角色认知 2 个课时 时间管理 有效沟通 二、绩效管理 理论讲授 目标管理 2 个课时 激励 绩效管理 三、团队管理 理论讲授 领导 2 个课时 教练 授权 团队建设 12 （ 2）在岗销售人员培训 表 42 在岗销售人员培训内容及形式 专业类别 对象 序号 培训项目名称 培训形式 培训目的 培训时间 拟受训人数 综合能力提升系列 销售部 1 产品相关知识及外贸基础知识 内部培训 熟悉产品性能、使用和市场等 半个月/次 销售部人员 2 精确管理 内部培训 /自训 提升精确管理意识，提高精确管理能力 一个月/次 销售部人员 3 压力情绪与逆商管理 自训 /交流会 让员工了解如何正确化解和对待各方面压力 1 个月/次 销售部人员 4 时间管理与工作组织技巧 自训 /交流 会 让员工了解如何高效利用时间与解决工作中因为时间引起的冲突 销售部人员 5 状况分析、问题分析、决策分析 内部培训 /自训 提升全员综合分析能力，从经验型管理向分析型管理的转变 1 个月/ 次 销售部人员 管理系列课程 销售部 6 顾客关系管理 外聘讲师 将成熟的客户管理理念、技巧和工具更多的运用到工作中 2 个月/ 次 销售部人员 7 商务礼仪与专业形象 外聘 提升 销售人员 的职业形象 2 个月/ 次 销售部人员 销售经8 自我管理 团队管理 绩效管理 内训 提高个人职业素养，打造团队执行能力 一个月/次 1 人 13 理 营销系列课程 销售部 9 双赢谈判技巧 外聘（案例分析） 提高销售经理、 业务 经理的谈判能力 2 个月/次 销售部人员 10 公司 客户关系深入维护及销售精要 内训 提高销售经理 的签单能力 2 个月/次 销售部人员 表 2是 对甘肃郝氏碳纤维有限公司 销售人员进行培训需求调查和分析后得出的培训内容，包括销售人员的培训内容、培训方式以及培训时间。 （ 3）研讨会 定时召开销售部的研讨会，分享阶段性的销售经历及经验，帮助提出意见解决工作中碰到的问题。 培训 内容应该涉及员工关注的所有问题和 工作 上需要掌握的相关技能。 为了能够 收到更好的培训效果，充分调动受训者的积极性，在培训过程中不应单单只采用理论讲授的形式，可以采用研讨、案例分析、情景模拟等培训方法能更好的结合讲授的内容，使员工更好理解培训内容。 而且“看”、“做”、“悟”的培训方式更符合成年人的学习特点，培训效果也会更加显著。 （三）销售人员培训的具体目标 许多公司在雇佣了新的销售人员后，便立即派他们做实际的工作，他们带着企业给他们的样品、订货簿和销售地区情况介绍资料，便开始工作了，但他们的销售工作很多是无效的。 因为大多数销售人员准备不足，无法回答一些基本问题，不明确访问时所要完成的销售任务。 可见，对销售人员的培训是必不可少的。 对现代企业的销售经理来说，当今的销售人员正在向具有较高成本与价值意识的顾客销售，而且，他们销售的产品在技术方面往往很复杂。 因此，销售经理希望 销售人员能更成熟、知识更广博。 因此，如何搞好销售人员的培训，提高销售人员的业务素质，以达到提高销售业绩的目的，这些问题经常困扰着企业销售部门。 大量实践证 14 明，要搞好销售人员的培训，必须首先确定培训目标。 销售人员培训的目标可以概括如下： 销售人员需要了解企业并弄清企业所有情况。 大多数销售经理会把培训计划的前部分用来讲述企业的经营历史与目标、机构与权限、主要的高级职员、企业的财务机构和设施，以及主要产品和销售量。 销售人员需要了解企业的产品情况。 应该给销售。