[工作总结汇报]华美人力资源销售培训手册

[工作总结汇报]华美人力资源销售培训手册内容摘要：

..............................................167 十四、 降压成交法 .......................................................................................168 十五、 可靠性成交法 ....................................................................................169 十六、 决策与选择成交法 .............................................................................169 十七、 恐惧成交法 .......................................................................................170 十八、 最坏方案成交法 ................................................................................171 第 4 页 共 238 页 十九、 拿走成交 ...........................................................................................171 二十、 档案成交法 .......................................................................................172 二十一、 道歉成交法 .......................................................................................172 二十二、 引导式成交法 ....................................................................................173 二十三、 边蹬边走成交法 ................................................................................173 二十四、 感情与理智成交法 .............................................................................173 二十五、 非此即彼成交法（二选一法） ...........................................................174 二十六、 ABC 成交法 ........................................................................................174 二十七、 蜜月成交法 .......................................................................................175 二十八、 播种成交法 .......................................................................................175 二十九、 布丁成交法 .......................................................................................176 第五篇 项目操盘流程及说明 ..................................... 178 第一章 项目操盘基 本流程 ....................................... 178 一、 项目阶段划分 ...........................................................................................178 二、 项目筹备阶段 .......................................................................................178 三、 项目销售阶段 ....................................................................................181 四、 结盘阶段 ...........................................................................................184 第二章 具体业务管理规范 ....................................... 185 一、 销售业务流程 ...........................................................................................185 二、 来电接听 ..................................................................................................185 三、 来访接待接待流程 ....................................................................................188 四、 成交、签约 ..............................................................................................190 五、 业绩确认 ..................................................................................................194 六、 销售代表业绩确认 ....................................................................................195 七、 换房 .........................................................................................................195 八、 退房 .........................................................................................................196 九、 客户投诉处理流程 ....................................................................................197 十、 特殊需求审批流程 ....................................................................................198 第六篇 答疑 ................................................... 199 第一章 难题解决 ............................................... 199 第二章 人员管理和团队建设问答 ................................. 203 第三章 业务管理问答 ........................................... 220 第 5 页 共 238 页 第一篇 岗位职 能职责 第一章 销售经理职能职责 一、 职位要求 基本要求 （ 1） 认同公司理想和核心价值观，继承公司传统文化，并使之完善与发扬； （ 2） 遵守公司纪律、严守公司机密、维护公司形象信誉； （ 3） 热爱本职工作，以高度热情全心投入，勇于并乐于承担责任。 （ 4） 提高业务水平，不断完善自我，共同促进公司发展； （ 5） 互相学习、互相沟通、及时摒弃糟粕思想、共同营造积极向上、团结进取的工作氛围； （ 6） 服从公司的一切工作安排并做到极致。 岗位要求 （ 1） 售楼部 实行 经理负责制。 （ 2） 继承公司传统文化并使之发扬，培养合格的华美精英，为公司储备人才，打造优秀团队。 （ 3） 贯彻公司销售思想，灵活 运用各种资源组织销售工作，实现高质量的成交。 （ 4） 紧盯回款速度，督促影响回款的每个环节，保证现金流。 （ 5） 关注团队成员的成长，经常组织培训，提高团队业务水平和综合素质。 （ 6） 作为组织者的管理者，能把握全局，灵活运用激励机制，发挥全体人员最大潜能，实现工作效率最大化。 （ 7） 严格要求，大胆管理，注重每一个细节，将所有环节作到极致。 （ 8） 保持旺盛的工作精力，通过早晚会和日常工作鼓励销售人员士气。 （ 9） 具备敏锐的洞察力，能及时发现销售工作中的问题，自行解决或通报销售总监解决。 （ 10） 及时准确地将销售工作中各种信息向销售总监反映并提出合理化建议。 （ 11） 思路清晰，把握大方向，制定宣传和价格策略，为楼盘运作提出建设性意见。 （ 12） 注重自身成长，不断学习，提高水平，以榜样的力量影响团队。 第 6 页 共 238 页 二、 职位职责 项目准备期 （ 1） 根据项目需要，选拔及培训部分销售主管、主秘、主任、秘书及代表，组建销售团队； （ 2） 做好销售主任、秘书及代表的招聘及培训工作； （ 3） 协助销售支持部招聘司机、保洁及厨师； （ 4） 指导售楼部人员做好找房、租房等工作； （ 5） 指导售楼处人员 进行详细的市场调查和周边考察，为项目的顺利进行做好准备工作； （ 6） 划分销售代表的片区； （ 7） 组织学习并演练答客问 ； （ 8） 认真编写并汇总销售大纲； （ 9） 为项目的策划工 作提供建设性的意见及督促、推动策划的工作进程； （ 10） 做好项目开盘前客户积累工作； （ 11） 做好项目开盘的活动细则； （ 12） 做好项目开盘前的其他工作。 项目销售期 （ 1） 在销售副总监的指导下实施项目工作计划； （ 2） 负责下属的工作安排，指导、协助下属完成各项工作； （ 3） 负责下属绩效考核，帮助下属提高工作绩效； （ 4） 组织团队活动，建立良好的团队气氛，宣扬公司的核心价值观； （ 5） 及时向上级反映项目运作情况，以便公司指定合理的价格策略； （ 6） 完成公司下达的销售业绩目标和回款目标； （ 7） 负责严格控制售楼处的运营成本； （ 8） 负责召开各项例会，促进下属的工作改进并保持下属的 工作积极性； （ 9） 帮助其下属主任进行心态指导与技术指导，发现其身上的问题，通过沟通及时解决生活当中遇到的问题； （ 10） 指导下属 做好详细的市场调查和周边考察，掌握充足的市场信息； （ 11） 对销售政策进行控制； 第 7 页 共 238 页 （ 12） 参与项目的宣传策划的评定，并负责执行宣传方案； （ 13） 组织销售人员的业绩评比，根据相关规定对优秀业务人员进行奖励； （ 14） 解决售楼处的突发事件。 每日、每周、每月应完成事项 每日 每周 每月 组织 每日早会 检查卖场布局及卫生 发现卖场问题立即处理 每日晚会（ 总结、交流感想 ） 其他工作安排 安排、调度 售楼部 人员轮休 审核销售代表和 主任的工资、佣金 指导实施 开庆功会 项目结案期 （ 1） 进行结案项目的项目总结； （ 2） 指导落实售楼处办公用品及固定资产的交接工作； （ 3） 负责实施售楼处的拆迁及物品处理工作； （ 4） 督促项目余款的催缴； （ 5） 快速和开发商进行特殊交接； （ 6） 项目结案时的其他工作。 第二章 销售主管职能职责 一、 职位要求 基本要求 （ 1） 认同公司理想和核心价值观，继承公司传统文化，并使之完善与发扬； （ 2） 遵守公司纪律、严守公司机密、维护公司形象信誉； （ 3） 热爱本职工作，以高度热情全心投入，勇于并乐于承担责任。 第 8 页 共 238 页 （ 4） 提高业务水平，不断完善自我，共同促进公司发展； （ 5） 互相学习、互相沟通、 及时摒弃糟粕思想、共同营造积极向上、团结进取的工作氛围； （ 6。