941营销管理-营销组织架构建议(编辑修改稿)

941营销管理-营销组织架构建议(编辑修改稿)内容摘要：

，与企业研发、生产、采购和财务等部门一起，制定并提交冰箱新产品研发计划提案 , 并与有关部门共同进行经济技术分析、产品商业化分析； • 研究国内外冰箱产品的发展趋势，为研发部门提供决策参考； • 研究本企业冰箱产品的市场表现，提供及时有效的产品设计改进方案； • 研究主要竞争者冰箱产品的研发策略和市场表现，及时提供取长补短的建议和打击对手对策； • 指导和协调市场调研和分析，了解消费需求，将消费者需求转化为产品设计指引； • 协调和监测产品开发的进度，与开发中心协调产品开发周期、协助确定产品规格、款式色彩以及与其他产品之间的匹配性； • 完成上级指派的其他工作任务。 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 新飞组织结构建议 Page 36 空调新品研发助理职责说明 • 结合消费市场、产品信息和企业内部资源及公司的品牌形象、产品定位，与企业研发、生产、采购和财务等部门一起，制定并提交空调新产品研发计划提案 , 并与有关部门共同进行经济技术分析、产品商业化分析； • 研究国内外空调产品的发展趋势，为研发部门提供决策参考； • 研究本企业空调产品的市场表现，提供及时有效的产品设计改进方案； • 研究主要竞争者空调产品的研发策略和市场表现，及时提供取长补短的建议和打击对手对策； • 指导和协调市场调研和分析，了解消费需求，将消费者需求转化为产品设计指引； • 协调和监测产品开发的进度，与开发中心协调产品开发周期、协助确定产品规格、款式色彩以及与其他产品之间的匹配性； • 完成上级指派的其他工作任务。 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 新飞组织结构建议 Page 37 今日议程 • 新飞总部营销组织结构建议 • 新飞分公司管理模式建议 –竞争对手分公司管理模式研究 –新飞分公司管理模式建议 • 新飞订单流程及库存控制建议 • 新飞营销流程建议 • 新飞营销系统信息流程建议 • 新飞营销体系绩效考评及薪酬分配方案 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 新飞组织结构建议 Page 38 目前家电企业采用的几种分公司管理模式比较 办事处制 分公司制 子公司制 联营公司制 典型举例 运营方式 优点 缺点 经销商评价 伊莱克斯 区域分公司 贴近市场 决策迅速 管理跨度大 促销搞的非常好 新飞 各地办事处 总部集中管理 控制力强 反应迟缓 决策时间长 新飞总是慢半拍 海尔 工贸公司 管理控制问题 管理到位，令人佩服 格力 联营公司 缺乏可持续性 赚钱是硬道理 良好管理机制 分权管理文化 极大地节约 经营成本 前提条件 强大的中央 指挥管理能力 相对较高的 利润空间 管理者 变为经营者 强大的地方 指挥管理能力 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 新飞组织结构建议 Page 39 海尔的子公司管理模式 组织结构 业务部 工贸公司经理 策划部 综合部 财务部 分管客户服务的副总经理 储运部 产品经理 区域经理 营业代表 直销员 客户服务部 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 新飞组织结构建议 Page 40 违规经销商的处罚款，必须在处罚通知书发出一个月内交到当地工 贸公司，退换产品均按已开发票的进货价格冲还，并扣回这部分产 品享受的所有奖励 海尔的子公司管理模式 法人地位 权利 结算 其他 付款方式 独立法人，独立合算，直接负责海尔所有家电产品的销售 对于销售费用及利润的分配，工贸公司有部分权限，无产品 定价权及销售政策的制定权利，但有自主决定对商家扣点的权利 经销商与工贸公司结算，原则上为款到发货 采用银行承兑汇票方式结算，需按银行当期利率支付利息 采用电汇方式结算，必须等电汇款到帐后才能发货 月度奖励每月结算一次，转帐提货；促销折扣每年结算一次，转 帐提货年终奖励和市场信誉奖励年终以现金或转帐提货形式兑现 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 新飞组织结构建议 Page 41 伊莱克斯的区域分公司管理模式 组织结构 中国总部 销售部 制造部 其他 华北区销售公司 华东区 华南区 天津公司 ( 中南区 冰洗经理 人力资源部 行政内勤 空调经理 财务部 市场部 销售代表 零售督导 小家电经理 售后服务部 北京公司 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 新飞组织结构建议 Page 42 区域分公司下设各地办事处不是独立法人，无开票权，无帐号 伊莱克斯的区域分公司管理模式 权利 促销 其他 付款方式 经营决策权下放到区域分公司，每一个分公司负责几个省的业务分公司有开票权，有支配费用的权利；有针对当地不同的商家调整不同的销售政策的权利；可以自主决定销售价格，总部定出底价，办事处可根据市场情况上浮，其中的差价留作办事处自主处理 与直供商的结款方式是签定经销合同。 但在实际操作上，付款方式是 按照“代销”方式而采取月清月结开汇票给伊莱克斯；与经销商的结 算 方式是要求经销商预付定金，可提高资金周转率，缓解资金占用压力 其特点有二：特点一是信息决策快，其北京分公司负责设计并实施，上报到华北区域经理，只要华北区域经理签字同意，即可实施。 其决策权在华北区，不必上报到总部。 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 新飞组织结构建议 Page 43 格力的联营公司管理模式 组织结构 董事会 总经理 业务部 售后部 综合部 财务部 后勤 执行董事 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 新飞组织结构建议 Page 44 格力的联营公司管理模式 年终分红按照股权比例分配，保证股本金有 3040%的收益；但不以现金形式返还，其中 50%冲作货款，另外 50%可以作为股本金增加股本投入，如果不愿意加大投入，格力把这部分股份卖给新旧股东，再把现金返换给原持有人 股东的销售额必须达到股本金的 12倍才能得到 3040%的收益（相当于年底按销售额给予 3%的返利），否则会相应扣减；如果超过 12倍，有小车等奖励 资料来源：格力原经销商、格力员工等 法人地位 权利 股东结构 分红 财务管理 独立法人，联营公司的董事长由格力公司总经理董明珠担任 人员安排 执行董事由格力业务代表担任，主要监控联营公司 销售行为，保证资金和网络的专用性；总经理由各股东推荐产生，格力也会挑选合适自己的人选，原则上不招股东原有的业务员，即使聘用也会洗脑，以免他们偏帮旧东家 拥有独立自主的经营权。 格力不投入股本金，也不享受分红，法律 上没有控股权，但是名义上有控股权，否则对联营公司难以控制 财务管理上格力会派人定期对帐目进行审计，但不需要常驻人员，因 为格力不参与分红，对费用控制不会太紧张；其他股东每人都有财务 代表负责查帐 股东股权结构，符合条件的经销商，参考以往的经营业绩按照一定 比例出资参股 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 新飞组织结构建议 Page 45 分公司管理模式应考虑的几个因素 分公司应及时对市场情况及竞争对手的行为作出反应 灵活性 可控性 经济性 可持续性 总部要随时掌握分公司的业务发展情况，并保证对分公司的管理要及时到位，通过分公司实现总部的经营战略 分公司的销售收入所产生的毛利应足以支付其经营费用，这与产品的销量及公司的产品线有关。 分公司的管理模式能否适应日趋激烈的市场竞争以及该模式的生存能力是判断其可持续性的关键。 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 新飞组织结构建议 Page 46 分公司管理的灵活性比较 海尔工贸公司 新飞 海尔 伊莱克斯 格力 新飞的对分公司的集权管理模式对分公司无放权，所有涉及经营的决定均需总部批示，缺乏灵活性 海尔的工贸公司模式，以利润为中心，自主决定扣点及促销活动，并有权及时激励员工。 伊莱克斯对分公司有放权，规定每年完成目标营业额，并给予一定金额的预算。 分公司经理在此权限范围内，可以充分发挥创造力，因地制宜，反应灵活 格力的联营公司，有独立的经营决策权，自主经营，自负盈亏 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 新飞组织结构建议 Page 47 分公司管理的可控性比较 新飞 海尔 伊莱克斯 格力 新飞的对分公司的集权管理模式，强调总部对经营决策权的绝对控制，对分公司无放权，可控性非常高 海尔的子公司模式，理论上讲可控性最差，公司经理权利过大， 易产生腐败及财务混乱。 但由于海尔良好的管理机制和极强的管 能力及艺术，保证了对子公司的控制力 伊莱克斯的区域销售公司，管理跨度适当，总部集中管好几个区域销售公司即可，达到集权和分权的平衡。 格力的联营公司模式，由于格力并不出资入股，管理上派代表监督；不拥有公司的控制权，产品利润空间趋薄时，该种模式很不稳定，可控性变差。 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 新飞组织结构建议 Page 48 分公司管理的可持续性比较 新飞 海尔 伊莱克斯 格力 新飞的对分公司的集权管理模式显得被动，不能适应日趋激烈的市场竞争，可持续性不高。 海尔的工贸公司模式，有放权有监督，有压力有动力，市场表现 良好，显示了强大的生命力。 伊莱克斯的区域销售公司，按地区因地制宜，反应灵活，取得了不俗的业绩，证明该模式可持续性很强。 格力的联营公司模式，在竞争加剧，产品利润空间趋薄时，该种模式很不稳定，可持续性变差。 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 新飞组织结构建议 Page 49 新飞目前的分公司管理模式与竞争对手相比 新飞 海尔 伊莱克斯 格力 灵活性 可控性 经济性 可持续性 高 中 低 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 新飞组织结构建议 Page 50 新飞分公司管理模式应解决以下主要问题 1，集权和分权的问题 •“ 集权 ” 的总部管理职能薄弱 •分公司决策过程长，反应速度慢 •总部放权不够，造成分公司被动应战 2，打破全国一盘棋的管理模式 3，将分公司从管理者变为经营者 4，创建信息收集、汇总、分析、共享的平台 5，解决新飞渠道管理的低适应性、低可控性 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 新飞组织结构建议 Page 51 新飞采取竞争对手的分公司管理模式的可行性 海尔的子公司模式 格力的联营公司模式 伊莱克斯的分公司模式 新飞的可行性 原因分析 通过资产纽带把大家的精力都集中在开拓市场上，通过稀释股权削弱大经销商的影响力，增强的渠道控制力和稳定性 可以借鉴的方面 无强大的管理机制和能 力造成管理控制问题且 子公司需较长的产品线 支持 新飞与伊莱克斯产品线 接近且管理模式值得借鉴 贴近市场 决策迅速 良好管理机制 分权管理文化 格力模式的最大好处是把经 销商甚至零售商的资金和经 营精力都套牢了，分散了厂 家的经营风险和资金压力 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 新飞组织结构建议 Page 52 今日议程 • 新飞总部营销组织结构建议 • 新飞分公司管理模式建议 –竞争对手分公司管理模式研究 –新飞分公司管理模式建议 • 新飞订单流程建议 • 新飞营销流程建议 • 新飞营销系统信息流程建议 • 新飞营销体系绩效考评及薪酬分配方案 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 新飞组织结构建议 Page 53 分公司的组织结构和职能 分公司经理 冰箱 业务员 空调 业务员 市场 专员 储运管理人员 客户服务人员 驻外 会计 •负责冰箱及冰柜的销售业务、回款、网络及零售终端的开发和维护 •负责冰箱及冰柜的销售业务、回款、网络及零售终端的开发和维护 •负责分公司的市场信息收集及上报 •负责规划并实施分公司当地的广告促销活动 副经理（客户服务） 副经理（空调） •负责分公司当地的客户服务工作及维修网点的管理 • 负责分公司的费用报销 • 监管代销库存监管驻外库存 • 在分公司销售预测的基础上根据库存按期下要货计划 • 负责管理分公司驻外仓库保证帐物。