xx办公用品公司营销方案doc三禾公司营销方案

xx办公用品公司营销方案doc三禾公司营销方案内容摘要：

并主动进一步开发的策略 C 类：也应维持和发展 D 类：可以保持联系并主动获取，也可适当放弃 ③ 通过合理区分客户，将 其按另外的做法分类，可分为： a．最有价值客户 （ MVC， most valuable custom） b．最具增长性客户（ MGC, most growable custom） c．负值客户 （ BZC， below zero custom） 对最有价值的客户，要加强保持与建立良好的关系，对 BZC 应放弃。 营销工作要在客户分析的基础上有的放矢，集中有限的资源从最有价值的客户那里获得最大的收益。 ④ 为客户定制化设计适合的产品组合。 客户虽然是办公用品的 需求者，但并不一定是行家，不一定能够根据自己的需求选择出最适合自己企业的办公用品组合，这就需要销售人员能够充分了解客户企业的需求、企业特点、实际情况，并能真正站在客户角度上为客户着想，为其量身定做出经济B A D C 需求量 本公司购买量 大 小 小 大 20 适用的产品组合。 同时，还要将每个客户的产品组合记录在“客户数据库”中 另外，如果是长期客户，在了解其规模等变化的基础上，提前为企业提供新的产品组合、产品更新建议，本着为客户分忧，方便客户的原则，“想客户之所想，想客户之未想”。 ⑤ 其他方面的定制化 a．支付方式。 对不同的企业， 根据其需要，可以有不同的支付方法，如网上支付、信用卡、上门收取等。 b．售后服务。 如送货上门，定期回访，了解客户反馈意见，新需求；定期免费维保养；保证紧急供货；对老顾客一定的优惠，礼品等。 三、 品牌策略 就 XX 现有品牌状况来说，他代理的办公产品的确都是由知名厂商提供的业内公认的品牌，但是广大目标客户对于 XX 办公这个公司品牌并不熟悉，作为一家提供服务的代理商，在顾客心目中树立自己的品牌形象是十分必要的。 图 9 logo 首先我们为公司设计了一个鲜明富有特色的 logo 形象，如图 11 所示。 当消费者第一眼看到公 司的 logo 标志时，就会联想起 XX 办公的产品和专业服务，在顾客的潜意识中就会对 XX 办公留下深刻的印象，在购买产品时优先考虑 XX 公司，并保持一种惯性购买的趋势。 然后，我们要把公司的 logo 形象进行推广，结合公司的促销途径，将 logo 标志打 21 印在公司的宣传册，广告，营业门市以及公司员工的统一着装上等各个地方，在我们有业务往来的客户中树立 XX办公良好的品牌形象，保持客户的忠诚度，这不失是一个既节约成本又卓有成效的方法，把 XX 办公的品牌从功能型品牌向精神型品牌转移。 如图12 所示： 图 10 品牌发展 四、 蓝海战略 “ 蓝海 ” 就是尚未开发的新的市场空间。 开发新蓝海就是要重建市场和产业边界，开启巨大的潜在需求，就是要同时追求 “ 差异化 ” 和 “ 成本领先 ”。 对于 XX公公司而言，开辟滨海新区以及西青开发区，及早抢占市场，将会给公司创造可观的收益。 经过小组内的讨论，我们首先审视其可能选择的方案，我们发现如果采用传统的战术，比如：增大广告力度，不仅需要投入大量资金，对于 XX 这种以组织购买为主要业务的公司也意义不大；并且 XX 的自身条件也决定了它不能在压低价格和减少进货成本上做文章 ，这使得它缺乏了与大型代理生争夺客户的竞争力。 精神型品牌 精神 价值型品牌 技术 型品牌 规模型品牌 功能型品牌 22 因此我们系统地采用 消除 —— 减少 —— 增加 —— 创造 四个步骤重新审视起目前的战略，我们采用蓝海战略系统地分析了 XX 的顾客群的要求，通过对仔细的研究发现了一个新的可行路线，共分三个主要步骤。 剔除 高成本进货 增加 使用便利性 安全性 准确性 速度 员工素质 减少 低利润产品 销售成本 创造 品牌知名度 新目标市场 高利润 图 11 消除 —— 减少 —— 增加 —— 创造 蓝图 1．三和公司现有的顾客群定位在河西区小海地周边的学校及国有企业，现在则想要延伸触角，扩展业务范围，将目标市场重新定位于外资企业，开辟滨海新区以及西青开发区，及早抢占市场，并通过提高服务的质量，为顾客提供定制化服务来吸引更多的目标客户。 2．我们针对目前这种状况，准备先采取营销措施，倡导服务差异化策略，对现有客户进行分类管理，提供给他们专业化的服务，为主要客户量身定做适合产品组合，来巩固他们的忠诚度。 五 、人才战略 虽然中小企业在吸引人才方面的困扰较多，而且有些是企业不能避免的，但与大企 23 业相比：中小企业具有 体制灵活、对环境反应灵敏、发展潜力大等优点；人才在企业的发展的机会较多，容易发挥个人的特长，体现自己的能力。 也就是说在吸引人才方面也具有自己的优势。 目前 XX 公司的销售人员有 3 名，平均年龄在 35 岁左右，并且没有专业销售知识。 针对这些情况，我们要首先吸纳优秀的营销人员，并对现有销售人员进行在岗培训，增加他们的专业知识及推销技巧，并且对销售人员的工资实行基本工资与提成相结合的形式， 以市场业绩为依据来确定报酬，同时可以辅以 “ 目标管理 ” 方式来鼓励人才在开拓新市场，创造潜在消费市场以及推广企业知名度等不能直接计量的工 作。 其次，加强管理人员能力的培养， 采取 “ 目标管理 ” 的方式 ， 制定一定的管理目标，并根据目标完成程度以及效果来确定奖金数额。 对于目标的制定和考核标准可以由企业来制订，也可以由企业与人才双方协商制订 ；并 完善公司的组织结构，使员工的能力得到最大的发挥，从而拓宽公司的目标客户，为公司获得更多的利润。 最后，可以根据客户反映情况、管理者的评价等对员工进行绩效考核，划分档次并发放工资，据此优胜劣汰，精简人员，提高工作效益，创造新价值。 24 销售人员培训策略 1. 基本素质与能力培训： （ 1） 职 业品德，基本素质方面： 在这部分的培训中，应着重注意对销售人员以下五个方面的培训：  诚实守信。 让客户认为你是一个可靠，一诺千金的人。  服务意识。 与客户交往中，不应总想着自己能赚多少钱，而要想到自己能给客户带去什么帮助。  学会宽容。 宽容对待客户，以及身边的其他人，不要为小事斤斤计较、耿耿于怀。  树立正确的金钱观。 让客户觉得你是一个有品味的人。  自信坚韧，不轻言放弃。 这一部分的培训，不应以对销售人员进行教导、授课为主要开展方法，可以采用企业对员工进行一定的宣传，鼓励销售人员自我培养，自我完善。 同 时，建立起好的企业文化也对员工职业品德，基本素质方面的培养与提高起到积极的作用。 （ 2） 基本知识方面： 这一部分的基本知识包括两个重要的方面：  产品知识。 就是要在销售人员推销某种产品前，要全面了解所推销产品的用途、性能、型号、使用方法等一系列基本内容。  营销知识。 包括营销技巧和相关知识。 这一部分将在后面的“营销技能培训部 25 分”中展开说明。 （ 3） 心理素质方面： 心理素质方面的培训，主要是为了让销售人员有更强的职业适应能力，从而更好的开展营销活动。 包括以下几个方面：  如何消除自卑心理。  如何面对工作的压力。 比如业绩的压力，竞争的压力。  如何面对客户的拒绝。  如何以保持旺盛的斗志。 （ 4） 时间管理能力方面： 营销工作是一份相对自由的工作，自我管理能力相当重要，时间管理就是有效的进行自我管理的方法。 具体可以从以下几个方面对销售人员进行培训：  怎样做时间利用计划。 包括如何运用作息时间表、进度控制表、 ABC分类法、工作日志等方法对时间进行管理。  怎样充分利用零散时间。  正确合理的分配工作时间与休息时间。 2. 销售技能培训： （ 1） 寻找新的客户。 包括如何搜寻寻找客户的渠道，如何使用客户开发工具，如何进行客户开发。 （ 2） 接近客户的艺术。 包括 怎样取得预约的机会，怎样突破门卫、保安或秘书的防线、怎样开展与客户的谈话，怎样取得客户的好感等技巧。 （ 3） 快速识别客户需求的方法。 （ 4） 快速把握客户性格，并及时采取由争对性的销售策略。 （ 5） 如何成功的展示产品。 （ 6） 如何与客户进行谈判。 包括促成交易的方法和讨价还价的方法。 3. 其他技能培训： （ 1） 服务意识和服务实施的培训：  怎样树立销售人员的服务意识。  销售人员如何进行自我服务意识的评估。  如何进行售前服务。 26  如何进行售中服务。  如何进行售后服务。  如何与客户保持联系，沟通感情。  客户服务中的表达技巧。 （ 2） 营销财务知识培训：  必备的 发票知识。 包括识别票据、开具票据。  必备的结算知识。 包括现金结算、支票结算、银行汇票结算等。  货品管理技巧。 简易货品账的设置、货品存量有关概念知识等。 （ 3） 风险管理知识培训：  如何进行客户信用调查。  如何进行客户信用状况监控。 应收帐款的管理。 包括怎样编写和识别“问题帐款报告书”。 27 第六部分 4PS营销 策略实施方案设计 图 12 营销组合 4PS 一、 Product（产品 /服务） XX 办公经营的主要产品包括办公设备，耗材及其它周边产品服务。 对于办公产品及价格 Price 渠道 Place 产品 /服务 Product 促销 Promotion 目标市场 28 耗材来说，由于其自身具备使用周期相对较短，需要重复购买的特性，并且产品需要搭配使用，非常适合实行产品组合战略。 即在出售打印机是搭配墨盒进行捆绑销售，并且针对不同类型企业划分高中低档，提供不同功能的产品。 像是外企和大型企业一般对于电脑和打印机的使用较为频繁并且需要的功能也比较多，这就需要提供给他们性能良好功能齐全高端产品；学校由于教学的需要以及有特殊需求的事业单位例如建筑单位就需要具有专门功能的计算机产品和其他办公设备 ，这时就需要我们提供相应的产品以满足他们的需求；而信息化程度不高，业务也不大繁忙的中小型企业对于电脑和打印机的使用要求也不高，只要提供给他们具有基本功能的低端产品就足够了。 二、 Place（渠道） 由于办公用品行业的特殊性，我们采用营销人员上门推销的方式来进行产品销售，依靠客户关系的建立来拓宽销售渠道。 建立良好的客户关系后配以优质的售后服务来留住客户，提高顾客忠诚度。 建立完善的配送网络，推出即购即送服务，同时对于电话订货的客户承诺接受订货需求后一定时间内送货上门。 （一）、网上营销 目前世界经济的态势是：一方 面，传统商务向 Inter 转移，已成为一种不可阻挡的潮流，不管是否愿意，不管是积极投入还是被拖着、拽着，都将迈向 Inter；另一方面， Inter 的发展速度又是惊人的。 正像 Cisco 公司的总裁约翰钱伯斯所言：“ Inter 不会等待任何人、任何公司、任何国家，因此你跟不上很快就会被别人超过。 ”因此，及早制定并发展网络营销的应付之策，是任何一家公司都必须认真对待的大事，对于 XX 公司更是如此。 1. 网络营销战略分析 1) 顾客关系的再造  提供免费服务。 提供免费信息服务是吸引顾客最直接与最有效的手段。  组建网络俱乐部。 网络俱乐部是以专业爱好和专门兴趣为主题的网络用户中心，对某一问题感兴趣的网络用户可以随时交流信息。 网络用户俱乐部的每个分类项目都设有讨论区，可以吸引大批兴趣爱好相同的网友“聚集一起”、“欢聚一堂”交流信息和意见，这既便于企业一对一地交流和沟 29 通，与此同时也把各分类项目的信息快报，免费提供信息。 为此，企业可以通过在网上开设或者赞助与之产品相关的网络俱乐部，把产品或企业形象渗透到对产品有兴趣的用户，并利用网络俱乐部把握市场动态、消费时尚变化趋势，及时调整产品及营销策略。  2) 定制化网络营销策划 网络 环境下，巩固顾客、扩大网上销售的重要战略手段是通过定制化营销提升顾客满意度。 所谓定制化营销是指利用网络优势，一。