spin顾问式销售技术

spin顾问式销售技术内容摘要：

方法不当，致使客户发生退缩行为，所以我就想知道，在每一个阶段，销售机会点和销售有什么具体的关联，或者有什么具体方法能够解决。 Ｈ：实际上你提了三个问题，第一个问题，是销售机会点与销售阶段的问题；第二个问题提的是为什么很多按照七步法做销售到了成交阶段，而客户还在犹 豫；第三个问题是如何 解决这样的事情。 我们来解决第一个问题，销售机会点与销售不同阶段的关系。 我们知道销售机会点与以下五个阶段有紧密的联系：第一个阶段是准备阶段，第二阶段是接近阶段，第三个阶段是调查阶段，第四个阶段说明阶段，第五个阶段是成交阶段。 【本讲小结】 顾问式销售技术广泛应用于世界 500 强企业，与普通的销售技术相比，有其独特而不可替代的优越性。 在学习顾问式销售技术之前，我们首先要充分理解什么是销售行为、购买行为，销售行为和购买行为的差异以及销售成功的关键。 通过对这四部分内容的学习，不仅可以深化 对销售的认识，更可以初步体会到顾问式销售技术的优势所在。 【心得体会】 ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 第 2 讲 顾问式销售的几个基本概念 【本讲重点】 问题点 需 求 利益 购买循环 优先顺序 问 题 点 问题点是需要学习的关于顾问式销售技术的第一个概念。 一般来说，在和客户会谈的过程中，顾客很难直接告诉，他存在什么样的问题，即使他愿意告诉，但也不知道如何来表述。 因为“问题点”包括以下三个关键点： 解决方案和产品关系 销售或引导和客户关系 真实情况和表面现象的关系 下面通过一个例子来认识什么是问题点以及问题中的关键点，来认识为什么问题点对顾问式销售很重要。 【举例】 施乐传真机销售的问题点 施乐公司销售刚刚面世的传真机，虽然产品有很多优势，但始 终不能打开市场。 因为传真机价位很高，大约在五六十万元人民币，市场份额相对很小。 施乐公司的销售人员将这种情况的问题点归结为两个：第一是产品的成本太高；第二现代客户有许多手段可以替代传真机，例如电话、电报或者快速邮递。 针对销售不畅的实际情况，施乐公司请辉瑞普公司的产品专家来帮助考虑如何将传真机推向一个新的领域，打开市场。 产品专家通过研究传真机的一些特性，发现传真机有 3 个非常重要的特性，这 3 个特性是当时市场上所有的通讯工具和手段都无法替代解决的速递式、跨距离以及可以传送数据和文字。 解决方案 辉瑞普公司的产 品专家根据传真机的 3 个特性到市场上去找必须使用这 3 个特性的客户以及必须用这3 个特性来解决工作中难题的客户。 很快发现了目标客户，那就是美国壳牌石油公司。 美国壳牌石油公司在太平洋有很多钻井平台，他们每天要派直升飞机往返两次从钻井平台上采集与钻井采油相关的所有的数据，再将这些数据通过一种特殊的方式传递到总部，由总部的专家来分析这些数据。 可以想象用直升飞机每天往返两次到钻井平台，如果是 10 个钻井平台，就需要更多的直升飞机；其次，对于数据要从钻井平台传到海岸，又由海岸再传到总部，整个传递需要很长时间才能完成。 于是，施 乐公司根据这些情况向壳牌石油公司推荐了传真机。 壳牌公司采购了将近 1－ 000 台传真机，这是施乐公司当时的一个非常大的定单。 总结 这就是如何通过发现顾客的问题点、了解客户的真实情况、引导和理解客户的现实，提供其解决方案的过程，最终产生了一个非常大的定单，引发了非常大的市场需求。 这和一般的销售代表仅仅通过表面现象去发现问题点，或者仅仅通过一个问题点就进行强行的推销有本质的区别，当然也会产生绝对不同的效果。 需 求 对销售员而言，隐藏性需求和明显性需求是在销售过程中的一种判断标志，当客户没有完全 陈述明显性的愿望、行动、企图之前，顾问式销售代表不能直接说明产品的定义。 如果那样做了，有可能会对销售起反作用，因为客户并没有明显表态要采购某个设备，那样的做法只会让客户感觉到你是在向他推销产品，而不是做顾问，解决他的需求。 在销售过程中，经常会遇到这样的情况，那就是当发现了顾客的问题点，同时顾客也针对这个问题点和你做了比较深入的讨论并且提出很多抱怨和不满的时候，销售代表因为兴奋就提出了几种解决方案，面对这些解决方案，顾客马上提出一到两个让你无法解决的反论。 所谓反论就是客户对销售代表提出的解决方案的异议。 其实 ，对于这些反论，销售代表可以通过将隐藏性需求引导到明显性需求的方式有效地避免，而不是通过一种简单的陈述来解决。 【自检】 在销售谈判中，当销售代表在接近阶段提出一个解决方案时，客户马上提出了几种反论。 面对这种情况，顾问式销售如何化解。 ?___________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 见参考答案 2－ 1 利 益 许多销售人员会混淆利益和好处这两个概念。 例如，许多销售人员在推销一种新产品或者推荐厂家的一系列新设备的时候，经常会遇到很强的市场阻力，或者说找不到销售的方向。 可是，在销售之前，销售人员一般都 会做一些销售准备，了解产品的特性和特征，同时虚拟解决客户的一些问题，从而建立一个假设前提或者一种桥梁。 一般来说，销售人员在销售过程中会用陈述的方式陈述产品的好处和优点，但这绝非利益。 因为利益的产生首先要来源于一种探询的方式。 因为利益是产品和方案可以满足客户提出的非常明显性的需求。 如果客户没有提出明显性需求，就无所谓利益的存在，也就是说在销售过程中，如果虚拟桥梁的终点不是明显性需求，而仅仅是隐藏性需求，客户始终都不会明白他为什么要采购你的产品，这 是利益。