otc业务代表培训手册

otc业务代表培训手册内容摘要：

分作一大原则和十二条理由，一大原则就是：“每一个人在自己心目中都是世界 （ 1）攻心：你必须知道心理学是推销的基本科学，而推销的成功与否就在乎你能否影响客户的心理，下面我们将会对此作详细分析。 （ 2 要获得更多的客户，你必须使原有 客户感到万分满意，推销是最好的方法了。 你当然可以向原有客户进行多销，但别忘了找出推销上的不足和缺点，一点错处足以使你失去难以估计的生意，你只要使一个客户不满，他就会把一切传扬出去，尤 找寻新客户的精神和金钱比维持原有客户花得多，而失去原有客户去再找新客 （ 3 中国 OTC 营销资源网 本站诚邀医药同行加盟本站成为本站栏目管理员 对于成功的 OTC 代表来说，这是十分重要的，为什么在这地方这时间这货物会销出呢。 如果你找出来，你销售的范围立刻就扩大，找出购买目的是更好的或者创造的推销的最好方法 许多推销上的失败就是不能找出购买的目的，甚至在谈话中别人偶然说出来了 不要以为这知识说给别人听而不是对你说的，每一个 OTC 代表都一定要找出客户购买的真正目的，没有一个是例外的，只要你能够技巧地和他谈话，然后仔细分 （ 4 二、介绍一种可以为你的客户 —— 或者是你客户的客户 —— “解决问题” 的产 5 一个 OTC 代表别只顾推销。 很奇怪吧。 但下半部该给你解答了。 通常来说，OTC 代表对小小的业务不感兴趣，或者对你来说，这业务微不足道，但在客户方面会是大买卖，因此必须习惯去为客户着想。 OTC 代表遇着容易相信的客户往往会中国 OTC 营销资源网 本站诚邀医药同行加盟本站成为本站栏目管理员 推想得太过分，这笔业务，在卖方是好的，在买方确是一项错误的决定，他会对你 长远计，少销一点比多 （ 6）每一个客户都有两种购买力量 —— 客户可见的购买力量是他决定了要使用的金钱，他的购买潜力是他会使用的，如果遇到适当的 OTC 同样我们可以说客户有两种购买力量 —— 现在和将来，使一个客户满意后所获 许多 OTC 代表犯的错误就是把眼睛，耳朵和头脑都放在可见的和现在的购买力 （ 7 这里没有钱”是愚蠢不堪的，每一年花费在药品的金钱数以百亿，以为别人没有钱而做不到业务，倒不 （ 8 客户都愿意买一点东西，只要不太过分，我们可以使他尽能力购买，我们关心的是：一、如果任由他自己他会买些什么。 二、如果我们运用创造的推销他会买些 （ 9 中国 OTC 营销资源网 本站诚邀医药同行加盟本站成为本站栏目管理员 良好关系是要使客户愿意继续和他们交易，这良好关系并非空中楼阁的名词，是有金钱价值，可以买得到，也可以卖的。 这是一点一滴日积月累而成的，是客户用金钱购买的，别强迫客户购买他不需买的药品，宁愿失去一次生意也不要失去你 （ 10 别以为 OTC 代表是天生的，“天才” OTC 代表只是神话任务，推销术的百分之九十是知识和技巧，而这些都不是天生的，其他的百分之十是个性，推销术是商业科学的一部分，而良好的 OTC （ 11 坏的 OTC 代表在做成生意或获得定单后就 —— “谢天谢地”做完 了。 但客户却说 —— “现在开始了。 ”如果一开始他就不满意，再获定单的机会就微乎其微了。 “除非客户完全满意，推销并未完毕。 ”明白到这一点，我们才会生意滔滔。 （ 12 虽然客户许多时候会有偏见，蛮横，不讲理，他仍然是最后发言人，如果他说：“不。 ”我们也没有办法，这并非失败主义，顾客是上帝，他不用给什么理由，他 中国 OTC 营销资源网 本站诚邀医药同行加盟本站成为本站栏目管理员 以上的推销基本原则和十二理由，并不是熟读之后就可以完完满满替你解决任何困难。 它们只是提供给你一些基本推销的要点，你自己还得动脑筋 ，就你个人的 （ 1 你可答道：“可能你现在存下的药品，其中的销量并不太好，而你的存货或许过存了。 所以，减少这些存货，你可有足够的地方去储存我们的药品，可否让我看 （ 2 答案：“我很钦佩你对朋友的忠诚态度，但你是一个做生意的人，我相信 你的 （ 3）“多谢了，我曾经和你公司的一个 OTC 代表，有过不愉快的事件，我并 答案：“我感到非常抱歉，我希望你能告诉我那次的交易是怎样的，你是一个聪明人，我们亦不希望损失任何客户，希望你不要介意，我保证以后我们会合作得很愉快。 ” 七、培养积极的性格 OTC 代表性格的 ABC OTC 中国 OTC 营销资源网 本站诚邀医药同行加盟本站成为本站栏目管理员 A B C 适应性：他 必须适应不同的环境，他要学习的不单只“给所有人所需的东西”，还有所有不同的脾气。 今日容易相处的人明天可能会变成脸目可憎，而这未必一定有理由的，聪明的 OTC 社交性：一个有社交性的人是入世的，他是社会的一部分，有些人十分内向，有些人却十分外向，而外向的人才是 OTC 成功的 OTC 代表要喜欢人，更喜欢和人相处；当 OTC 代表的人不能是一个孤 野心：推销是一种艰巨的工作，除非你有野心，你一定 会半途而废，对于一个没有野心的人，什么老师，什么教练也没有办法指导他，你必须有你自己内在的推 和蔼：一个欢愉和对生命有热望的人比一个整日无病呻吟好得多的；“带着微笑来服务”这并不是一句空泛的话，和蔼并非一天到晚带着无意思的微笑那么简单，但能够春风满面，总比冷若冰霜来得好一点，如果有客到访，使他觉得自己是受欢迎的人，而不是不速之客，把“用微笑来迎接人”变做一种习惯，可能有少数人不 你推销的机会和 你与客户见面的次数是成正比例的，如果你给别人的印象是“扫兴鬼”和“悲观者”，那他们一定把和你见脸的次数减至最少，那是说，如果他们中国 OTC 营销资源网 本站诚邀医药同行加盟本站成为本站栏目管理员 还要见你的话，如果你是出了名聪颖和愉快的，他们不单止不会拒绝见你，甚至会把新的客户介绍给你的。 才智：有些人对推销是有天才的，正如别人对音乐，舞蹈，演讲有天才一样，如果你发觉自己有推销天才，就发展下去好了，但技巧也十分重 自发：能够时常当发起人是 OTC 代表的重要性能，只要这不会和原则互相抵触便可，新的推销方法如雨后春笋，但每 一个都是有人创出来的，“人人都是这样做遭遇中，你会有机会遇到新的环境，除非你能自动自觉的去适应环境，你的生意成功机会不大，反过来说，如果你能自动自觉去对付一切，你不单止交易成功，还可 热心：“你自己也对货品不感兴趣，我怎会有兴趣。 ”这个客人说得对，很多OTC 代表在谈及他们的药品时往往显得一副不耐烦的闷相，很可能他们是因为对货品缺乏认识而引起的，热心是有引导作用的，虽然程度不相仿，如果你火热，你的客户会热，如果你热 ，他会暖，如果你暖，他会冰冷，对你要推销的货物给点热力 耐心：或者用“坚持”这个字眼会好一点，许多推销都是因为缺乏耐心而失去的，开始时有耐心，以后的交易就省力了“每一次推销都为下次播种”，要等种籽 机警：推销必须机灵。 客户是敏感的，容易激怒的。 信口开河，动作不雅，自 中国 OTC 营销资源网 本站诚邀医药同行加盟本站成为本站栏目管理员 如果有人选购最廉价或较小量的货色，不够机警的 OTC 代表会认为侮辱而显得毫不耐烦。 机警和 礼貌是相辅相成的，好的推销一定能够使小客户也觉得受到欢迎。 推销想象力：能够设身处地替你的客户着想，能够应付任何环境，这就是推销想象力。 对货物和服务的知识：这方面我们已经谈得很多了，对货物和服务的知识是生意的血脉 —— 客户需要从 OTC 自信：这对于 OTC代表尤其重要，而自信是来自知识的，对工作有认识的 OTC代表永不缺乏信心，因为他已经装配妥当方会见客人的，相反来说，没充分认识工作的 OTC 自满和自信是大大不同的，自满只是一副空壳 ，很容易给敏锐的客人看破，一 自我表达： OTC 代表必须要上的一课就是自我表达和自我控制，让客户说话。 OTC 代表的先决条件了，很容易一笔生意就给说掉了，“让客户说话是最好的忠告”。 八、 OTC 代表的自我组织力 明显地，所有组织的目的都是增加效率，那就是说：“把所有的资源都予以适 做成效率的四个因素是时间、精力、机会和金钱， OTC 代表必定要尽量利用这四样东西，因此，我 们把个人效率定义为“把时间、精力、机会和金钱的运用发展 中国 OTC 营销资源网 本站诚邀医药同行加盟本站成为本站栏目管理员 当然，每个人都只有一天二十四小时的时间，因此就见得宝贵了，我们可以增加精力，可以制造机会，可以增加收入，却不能制造时间，这样，我们只好尽量节 OTC OTC 最佳的方法当然就你推销的时间和你客户订货的时间互相配合了，因此，客户 OTC 代表把他的一天内 分作推销和不推销两段时间，在推销时间内，他每分钟都应该有效利用好。 非推销的活动包括：进食、会客准备、检阅简章、整理文件、做记录和通信等等，这些事情都不该在客户跟前做，“浪费时间等于增加成本”，千万别忘记这句 你可以预先安排一切吗。 能安排多久呢。 你可以作出两天，两个星期，甚至两 中国 OTC 营销资源网 本站诚邀医药同行加盟本站成为本站栏目管理员 尽能力去计划你的。