锦恒国际名车汇展中心项目营销推广实操案(编辑修改稿)

锦恒国际名车汇展中心项目营销推广实操案(编辑修改稿)内容摘要：

楼出租价格市场比较法系数修正表 序号 项目名称 租金基价 区域因素修正 个别因素修正档次 修正价 繁华度 交通 小计 1 五羊新城广场 42 103% 102% 105% 95% 42 2 国际银行中心 46 98% 105% 103% 104% 43 3 汇华商贸大厦 46 99% 97% 96% 98% 48 4 新宝利大厦 46 104% 103% 107% 101% 42 5 金和大厦 35 94% 96% 90% 94% 41 6 美国银行中心 35 94% 96% 90% 107% 36 7 瑞兴大厦 42 95% 105% 100% 102% 41 8 宜安广场 56 109% 109% 119% 107% 44 9 广仁大厦 39 95% 103% 98% 95% 41 10 中侨大厦 35 99% 103% 102% 96% 36 锦恒国际名车汇展中心项目营销推广实操案 13 写字楼出租价格加权系数修正表 序号 项目名称 修正价 权重 本项目基本 租价 1 五羊新城广场 42 % 41元 /㎡ 2 国际银行中心 43 % 3 汇华商贸大厦 48 % 4 新宝利大厦 42 % 5 金和大厦 41 % 6 美国银行中心 36 % 7 瑞兴大厦 41 % 8 宜安广场 44 % 9 广 仁大厦 41 % 10 中侨大厦 36 % 2) 销售价格 说明  由于本项目定位为甲级建设标准，价格接近乙级，因此，在样品的选取上，乙级的数量比甲级略多；  各可比实例的影响相若，加权系数按平均计算；  由于毛坯的样品数量很少，因此，所取样品的装修标准均为“有天无地”； 写字楼销售价格市场比较法系数修正表 序号 项目名称 售价基价 区域因素修正 个别因素修正 修正价 繁华度 交通 小计 档次 1 东山广场 10750 103% 103% 106% 104% 9743 2 富力商 务大厦 8200 102% 102% 104% 102% 7727 3 汇华商贸大厦 9000 99% 97% 96% 98% 9563 4 富力商务大厦 8232 104% 103% 107% 101% 7609 5 美国银行中心 9000 94% 96% 90% 107% 9321 6 新达城广场 7000 103% 103% 106% 102% 6469 7 新光商务港 7800 102% 102% 104% 102% 7350 8 荣建大厦 7000 104% 106% 110% 101% 6287 9 中旅商务大厦 7800 104% 104% 108% 102% 7070 10 中侨大厦 9000 99% 103% 102% 96% 9194 锦恒国际名车汇展中心项目营销推广实操案 14 写字楼销售价格加权系数修正表 序号 项目名称 修正价 权重 本项目基本售价 1 东山广场 9743 % 8033 元 /㎡ 2 富力商务大厦 7727 % 3 汇华商贸大厦 9563 % 4 富力商务大厦 7609 % 5 美国银行中心 9321 % 6 新达城广场 6469 % 7 新光商务港 7350 % 8 荣建大厦 6287 % 9 中旅商务大厦 7070 % 10 中侨大厦 9194 % 通过以上计算，测得本项目目前写字楼部分的市场出租价格为 41元/㎡ /月（有天有地），销售价格为 8033元 /㎡。 此价格建议仅仅是从市场的角度反映该项目的市场价值，因而价格可能要根据项目本身的实际情况作相应的调整，但是此价格一定程度上反映目前市场的实际情况，具有一定的参考价值。 5. 项目保障系数分析 项目的保障系数设定是为了更 加紧密地结合项目的实际情况，对所测算得的市场平均基价（修正价）作一个合理的调整，以得出最终的定价。 通过以上计算，测算得出本项目目前商铺首层的出租价格为 108 元 /㎡ /月；写字楼的出租价格为 41元 /㎡ /月（有天无地），销售价格为 8033元 /㎡（有天无地）。 综合本项目的各方面因素，以及发展商公司的公信力，相信本项目将受到较大的市场关注，其附加价值将可使本项目的整体价格定位比市场价值高 10%以上。 但从项目全程开发考虑，项目的定价必须遵循谨慎合理的原则，为项目的后续经营预留更多的空间，因此，本项目应在市场预期价 值（修正价）的基础上适当通过保障系数进行调整，从而提高本项目的抗风险能力。 锦恒国际名车汇展中心项目营销推广实操案 15 商铺租金保障系数调整表 影 响 因 素 调整系数 本项目发展商公司的社会公信力 +5% 本项目是恒福路段的标志性商城，有良好的规划 +4 本项目高起点和差异化的定位，将成为广州知名的汽车城之一 +15% 本项目是市内专营国际品牌车的专业性商城 +6% 本项目所在路段竞争力不足，离相应的配套较远 2% 市场竞争对手将会不断涌现，存在竞争压力 5% 本项目未在广州建立品牌知名度，且市场不可预知的 因素较多 5% 合 计 +20% 调整后的首层租金 130元 /㎡ 由于写字楼是本项目的一个辅助部分，由于项目的定位起点较高，写字楼部分的定价也应在基价的基础上作一定的提升，但提升的幅度不应高于商铺部分。 我们认为在基价的基础上提升 510%较为合适。 建议本项目的整体价格如下所示： 商铺 首层租金 130元 /㎡ /月 首层售价 35000元 /㎡ 写字楼 租金均价 45元 /㎡ /月 售价均价 8500元 /㎡ 项目各楼层的总体均价定为： 总体均价表 楼层 售价（元 /㎡） 租金（元 /㎡ /月） 负一层西 35000 130 负一层东 16000 80 首层西 18000 84 首层东 35000 130 二层西 12000 52 二层东 17000 80 三层 11000 50 四层 8500 40 五层 8500 45 六层 9000 50 锦恒国际名车汇展中心项目营销推广实操案 16 项目的价格策略 整体的价格策略采用贴近市场真实现状的“平开入市、稳步拉升”策略，由于第一、第二推广阶段主要是写字楼销售为主，因此在第一、第二阶段仅对写字楼价格作出调整，在第三阶段则针对展示中心（商场部分）作出 价格的调整，由于销售期的时间安排比较紧凑，没有必要对价格进行大幅度调整，具体调整见下表： 各推广阶段的均价状况： 楼层 市场铺垫期和蓄势待发期 集中引爆期 引导提升期 租金 售价 租金 售价 租金 售价 （元 /㎡） （元 /㎡） （元 /㎡） （元 /㎡） （元 /㎡） （元 /㎡） 负一层西 126 33950 130 35000 134 35700 负一层东 78 15520 80 16000 82 16320 首层西 81 17460 84 18000 87 18360 首层东 126 33950 130 35000 134 35700 二层西 50 11640 52 12000 54 12240 二层东 78 16490 80 17000 82 17340 三层 49 10670 50 11000 52 11220 四层 58 8245 60 8500 62 8670 五层 63 8245 65 8500 67 8670 六层 68 8730 70 9000 72 9180 说明：红色数字表示“暗推”时采用的均价 蓝色数字 表示未 进行公开租售安排 锦恒国际名车汇展中心项目营销推广实操案 17 每月租金走势020406080100120140160市场铺垫期 蓄势待发期 集中引爆期 引导提升期元/ 平方负一层西 负一层东 首层西 首层东 二层西二层东 三层 四层 五层 六层 售价走势0500010000150002000025000300003500040000市场铺垫期 蓄势待发期 集中引爆期 引导提升期元/ 平方负一层西 负一层东 首层西 首层东 二层西二层东 三层 四层 五层 六层 锦恒国际名车汇展中心项目营销推广实操案 18 根据每一阶段的销售推广，对不同楼层的不同区域进行均价的规划及发展走势，在内部认购阶段的售价和租金均略低于市场比较后得出总体均价（总体均价表），由于内部认购的时间不长，对总体均价的影响不大。 在公开发售后，价格略为攀升，高于总体均价水平。 由于本项目销售的物业具有展示功能，其升值潜力不可估量，在定价方面结合市场实际情况，赋予项目高回报的附加价值，使项目定价更趋合理和协调。 上述价格走势是根据市场情况预测得出，在市场可以承受的价格范围之内，最终的实际价格必须根据不同时期的实际情况作出相应的调整。 经营管理建议 对于一个大型商场，除了商场的硬件设施和商户组合素质以外，商场经营管理是十分重要，是体现发展商对商场经营状况的重视程度的重要指标，她不仅能为投资者和经营者带来极大的信心，同时更能为项目带来不可估量的升值潜力，因此在项目的前期策划阶段，必须对项目日后的经营管理作规划，便于日后项目的经营操作。 商户管理 由于本项目是一个大型品牌主题商场，作为项目的开发商仅仅是为商家提供经营场 所，众多商家的进驻，容易造成各商家为自身利益而各自为战，从而形成松散的经营局面，不仅对广大消费者的利益造成一定程度的损害，而且对发展商和投资者造成一定的损失，使项目的整体形象下降，因此有必要通过对场地的统一调控，使各商家在公平、有序的环境下展开经营活动，发挥资源整合的威力。 商场运作管理 在对场地的统一调度下，明确商场的经营时间、商品陈列要求、灯光照明要求、商户员工的管理、商品的存放、运输要求、推广活动及推广渠道要求等等，确保整个商场的经营活动顺利展开。 锦恒国际名车汇展中心项目营销推广实操案 19 小业主管理 本项目在销售过程中，面对的客户以投资客户 为主，这部分客户因为拥有经营权，其经营的内容与商场的规划可能存在一定的差距，从而影响整个项目的经营格局。 因此，在销售过程中制订相应的控制措施，限制业主的经营范围或发展商通过“返租”的方式换取经营权，以确保项目的正常运作。 物业管理 商场内的各项配套设施（如电梯、照明系统、洗手间等）以及服务（如清洁、保安等）能否正常运作是商场正常开展经营活动的必要保证。 商家对于物业管理公司能否配合其开展商业活动十分在意，同时信誉良好的物业管理公司对招商工作的顺利开展带来一定的帮助。 另外，商家最关心商场的各项开支成本，特别是关 心所交纳的宣传推广费的落实情况，所以物业管理公司的成本运营应具备一定的透明度。 初步建议本项目写字楼部分每月的物业管理费用设在 25— 28元 /㎡，该价格是根据目前市场的实际情况指定的，具体的价格必须以物业管理公司指定为准。 锦恒国际名车汇展中心项目营销推广实操案 20 3 各阶段分期推广实操细化方案 根据分期租售推广计划，对每个阶段的分期内容进行细化，在细化之前，必须了解项目的推广步骤，便于协调每期的细化工作。 推货步骤 销售节奏 由于本项目要回笼资金，因此推出的货量必须充分考虑市场容量和资金回笼的任务要求，而且时间相对比较紧迫，推出货量的节奏比较快，每期的 推广比较紧密。 销售工作分为两部分，分别是写字楼和展示中心，具体的推货步骤及数量详见每一期推广实操内容。 从 2002年 12月中旬开始进行招商工作和前期内部认购登记， 2020年 3月底回笼资金 8500万元，这部分的任务主要通过三楼餐厅和五、六楼写字楼销售完成。 在 2002年底开始进行三楼餐厅和五、六楼写字楼（约 2000㎡）内部登记， 2020年 2月中旬正式公开发售写字楼，推出五楼、六楼写字楼（约 6000㎡）初探市场。 在写字楼的销售后期，推出二层展示中心部分区域进行内部认购登记，为下一阶段作铺垫。 紧接着在 4月份 开始进行展示中心的销售，先推出二楼的展示中心，如二楼销售未能达到预期的资金回笼要求，再根据实际的资金回笼情况进行加推调整，可考虑加推负一层西面展示厅（约 2。