634麦肯锡光明客户满意服务(编辑修改稿)内容摘要：
价值期望值过高 价格与实际价值不对等，价格高于实际价值 对实际价值的认同程度不一致 报价策略之一：诚实报价与价值报价其重要性远远大于在价值数量上的讨论 过高或过低的报价都会给公司带来损失 报价高可能失去或影响合同，带来不好口碑 报价低影响赢利并可能影响服务质量 报价策略之二： 非价格敏感者：强调麦肯服务对 “ 品牌资产 ” 、 “ 社会影响 “ 等性价值的提升，可以追求相对高的盈利。 价格敏感者：强调栏目立作的难度以及服务 对现实回报的价值。 报价规范模式（要素） 总价 分解 市价参考 工作量（多少人，具体岗位，时间、） 在方案的难度 与市价差异在工作难度中具体体现 品质、效果说明 当价格是签约的主要障碍时： 用心表现对客户的诚意与重视，被尊重和重视是所有客户的需要。 如： 正式晚餐，与公司高层会唔，强调服务 理念与执行保证。 用专业的团队来树立价值感。 如： 补充提案，行业最新资讯分享 观念（放张）互通 降价的原则： 价格成为合作的主要、唯一的障碍。 降价的策略 以运用其它服务作为条件 提高或保证其它服务利润为前提 让对方欠一个人情债 （不要以牺牲巨额利润为代价） AE的个人人格品质 魅力是客户满意的关键因素之一 AE个人品质人格魅力构成： 公私分明 个人品味 个人涵养 做人的原则 个人的人格，风度闪光点 个人友谊、交际圈 AE。阅读剩余 0%
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