销售工程师手册(编辑修改稿)

销售工程师手册(编辑修改稿)内容摘要：

发，形成一种强 烈的购买动机。 （四） 营销心理学 营销策略： 1. 对未来某种产品的需求和变化做出预测，制定自己的产品策略， 如：产品的寿命周期、包装、商标、产品竞争能力分析。 2. 制定产品出厂价、批发价、零售价。 3. 通过产品宣传、派出推销、展销会、售后服务、技术推广将产 品及时合理地投入市场。 （五）营销过程的两种形式。 1． 比较被动。 采用商场、门店是服务。 旧的模式。 2． 主动性强。 需求素质较高，直销、传销、寿险较多采用。 随着竞争的加剧，此方法的应用将更多更广泛。 （六）从业人员的心理素质要求。 1． 雇主喜欢雇用那些笑容可掬、落落大方的人。 从业人员要具有文明、热情、不卑不亢的行为风度，才能打动消费者的心，促进购买欲望，甚至可以树立公司形象，净化社会环境。 百事可乐的行销故事。 2． 精细型的人性格温和，注意力集中，善于从顾客的表情神态揣测其购买心理，并以真诚感人的言语为顾客提供周到的服务。 独立性的人态度端庄，遇事不慌，能主动招呼顾客，善于根据消费者的心理需求和购买习惯来考虑问题，积极诱导购买方。 投影片 13 投影片 14 投影片 15 投影片 16 投影片 17 投影片 18 15’ 15’ 3. 一个称职的推销人员在一定时间内对某一个人说话时，注意察言观 色，把握对方心态，并不断改变推销手法，抓住机会，主动出击，征 服对方。 4. 商品包 装、摆放要适应消费者的习惯心理。 娱乐场所、休闲场所客户很容易接受你的推销。 三． 营销心理 （一）心理定势。 利用 3 分钟时间计算 1． 通过对几张答案纸的检查，公式基本上是一样的： B－ A－ 2C，但有的答案却可以用： A＋ C及 A－ C 直接得到。 说明人的思维有一种习惯。 2． 解释定义。 举例：洗澡时人的习惯说明人的行为与思维有一种惯性。 他原先所认为对的“真理”将左右他的思维及行为方式。 3． 通过对两半脑功用的了解，告诉我们人对直观的、感性的图形、数字接受起来要容易一些。 4． i. 二择一法可以让客户只有两种选择余地，逐 渐把对方的思维跟着你，形成你所需要的思维定势。 ii. 根据客户的资料及现状，拜访前准备若干个问题，采用连续肯定的方式打消顾客的犹豫，解决他的疑问。 iii. 一边讲解，一边画图、写数据，形成感性的思维，同时多准备一些展示资料，让客户的记忆更深。 iv. 客户有些思维方式是不能左右、改变的。 我们只有改变自己的思维，利用客户的心理将计就计。 例如每个人都喜欢自己的小孩，我们就要在小孩身上多下功夫。 v. 客户见到业务员第一面总。