销售兵法之二如何实施区域市场大规模攻击战(编辑修改稿)内容摘要：
阶段：战役规划时必须设定“关键时刻”，即将全部周期分为若干阶段，并且给每个阶段设定评估阶段目标达成的稽核标准，如果连续两个阶段性目标都没有达成，战役目标实现的把握就会大打折扣。 总之，在规划阶段，区域经理必须完成销售战役的整体构思，即做到孙子所谓：知战之地、知战之日，则可千里而会战。 第三步：策划战区布局 战区的布局是对攻击战涉及的空间与时间 进行组合，以达到战役过程的效果：调动竞品、打乱竞品的优势布局，为总攻击创造有利形势。 战区布局的设计是从“点”到“势”的筹划过程，关系到自己资源的分布，是完成战役决战的最重要条件： 点：以行政区划市、县、镇为单位，以及市场里细分的渠道； 线：将攻击点实施步骤编入时间序列，形成清晰的攻击线路； 面：不是说攻击的范围广就是“面”，要形成的面必须是彼此之间有关联的点，即孙子所说的：备前则后寡，备后则前寡，备左则右 寡，备右则左寡，无所不备，则无所不寡。 点、线的布置达到形成面的情势，就奠定了攻 击战的成功基础。 势：攻击战必然要有一个最后进行强突进的时候，一般在战役开始的 2535 天之间，迅猛地从最重要的几个“点”爆发，即实现销量快速地、几何级数的提升。 这一“势”的营造不仅要求企业内部人员、资源、支持达到顺势而发的水平，而且要做到令合作者、关系方、乃至消费者都愿意接受的状况。 孙子曰：善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也。 第四步：整合内部资源 战争就是打后勤，销售同样在打后勤。 除了资源（人员、车辆、促销、广告）之外，影响销售的非资源性因素同样重要：策略、制度、领导力 、沟通、流程、跨部门协同如制单、生产、物流、财务、行政、人力资源等，还有最关键的：士气。 士气不可能依靠奖励、权力来建立，士气只能是每个人都认同自己工作的价值而爆发的一种内在的激情。 士气就是每个人发自内心的奉献精神，没有士气，再多的资源都不可以发挥最大、最经济的效益，而只能是花 10 元做别人 5 元就可以做好的事情。 整合内部资源，就是为销售量的提升修建“跑道”或“发射平台”。 严格地说，就是两个方面：支持与激励。 支持的因素如生产、物流、 制度等，是绝对必须的条件；激励的因素如策略智慧、沟通、。阅读剩余 0%
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