02-公司一体化市场物流咨询项目-普通服务建设期营销工作总体规划(编辑修改稿)

02-公司一体化市场物流咨询项目-普通服务建设期营销工作总体规划(编辑修改稿)内容摘要：

一些尚处于准备进入阶段的厂家达成全国独家代理协议。 特征： 质量好，虽然品牌知名度不一定高，但易于为消费者所接受，价格也较高，有进入国内售后市场的强烈渴望，但通常没有渠道基础；大多数产品通过国内代理商进行销售，销量不大；价格透明度不高，利润空间较大。 合作策略： 国外进口产品可以提供较高的利润，同时也有助于提高网络形象；应力争与其达成全国独家代理协议。 在战略层面上，今后考虑市场换技术的可能性，以支持集团制造业务的发展。 特征： 质量较好，在售后市场上已有一定的品牌知名度，容易被消费者接受；但通常这类产品价格相当透明，利润比较薄，甚至没有利润。 但是否提供该类产品会被消费者认为是分销网络是否具备实力的因素之一考虑，所以对网络形象有较大影响。 合作策略： 国内品牌件经营难度较大，利润薄；经营该类产品的主要目的是扩大影响，提高销售额；在初期，有可能无法从厂方直接进货而必须从厂方的一级代理商处进货。 特征： 一般副厂件表现参差不齐，产品质量不稳定，其中也有某些产品虽然没有品牌，但已有较好的质量并在独立售后市场上得到用户的认可。 营销上，一般厂无力构建完善的营销体系，价格透明度不高，有一定的利润空间，在某些产品上的利润会非常高。 合作策略： 优先选择已有区域性影响力的厂家进行合作，既有一定质量保证，也有足够的经营合作空间，尽量集中在部分产品上拿主要份额或实现包销，以压低进货价格甚至控制其销售，也便于控制价格透明度和保证利润率；在与这类厂家的合作中处于相对强势的地位，应充分利用以谋求在具体谈判过程中争取利益。 另外，一般厂的质量控制相对较弱，上规模后可能造成质量不稳定或下降，控制质量和退货保障是与该类厂商合作的一个重要考虑因素。 供应商开发与沟通 21 采购 公司统一采购 向生产厂商直接采购 向一级代理商采购 公司统一采购，并着力开发有市场开拓潜力的一级供应商，以此建立自身在产品线上的竞争力 以下三类供应商的产品相对有较好的市场空间和利润空间，将作为公司重点开发的合作对象： – 原来以出口市场为主，目前准备或有可能进入售后市场的供应商 – 原来以配套市场为主，目前准备或有可能进入售后市场的供应商 – 虽然一直在售后市场上，但主要集中于区域市场，产品质量稳定，有开拓新市场潜力的供应商 22 以零售为主、客户群大部分为维修企业，桑捷车零配件收入超过 50%的零售终端是现阶段的主要关注对象 零售终端分类 零售终端评估 市场零售终端摸底调查 •市场部和 DC开拓人员一起进行零售终端摸底调查 •填写终端调查报告 •门面面积 •经营品种 •主打产品 •产品售价 •盈利状况 •经营历史 •往年业绩 •客户状态 •业务模式 一类零售店 •业务模式定位在零售 •客户群主要为维修厂（ 80%收入来源） •盈利能力强 •店面规模超过 50平方米 •以桑捷车型为主（超过 80%） 二类零售店 •业务模式定位在零售 •客户群大部份为维修厂（ 50%收入来源） •盈利能力一般（不亏） •店面规模超过 30平方米 •桑捷车型占大部分（超过 60%） 三类零售店 •业务模式定位在零售 •客户群部份为维修厂（ 30%收入来源） •盈利能力一般（不亏） •店面规模超过 20平方米 •桑捷车型销售比例较大（超过 30%） 经销商开发与沟通 合作策略 为加强对经销商的管理，市场渠道收取加盟保证金，保证金同时做为铺货的担保金，在试运行过程中对经销商进行筛选，合格的经销商才能成为市场渠道的正式加盟商，并得到从统一形象、统一宣传到内部管理等方面的支持。 通过对经销商的筛选和大力支持，考核与扶持并用，促进渠道与合格经销商之间建立更加紧密的合作关系 23 价格、铺货、配送和退换货为现阶段主要的零售终端激励手段，尤其配送的配合度是目前零售终端最为关心的 零售终端销售激励 价格 货款 宣传品 及时配送 店头布置 店头促销 产品服务培训 退换货 定期配送 及时配送 信用额度 信用账期 经销商开发与沟通 24 现阶段终端最需要培养的能力是准点配送、配载准确性以及投诉及时解决 产品技术能力 商誉维护能力 品牌、市场拓展能力 终端维护 产品组织 价格管制 货款支持 产品稳定 订购时效 正点送达 正确配载 投诉反应 纠纷解决 应用培训 特殊事件 合作心态 目前阶段重点能力培育 经销商开发与沟通 25 人员稳定、计划周到、零星配载能力是目前与零售终端沟通的主要关注点 产品服务能力 商务能力 维修厂开发能力 终端销售能力 价格控制 货款垫付 人员稳定 计划能力 零星配载 投诉反应 纠纷解决 合作心态 目前阶段主要关注 经销商开发与沟通 26 产品终端批发价由各 DC按照相关区域市场的价格行情进行定价，原则上平均低于当地市场零售商目前进价 23% 管理层最终价格审定 市场部进行价格复议 价格 ： •原则上平均应低于当地市场零售商进价 23% DC提出价格建议申请 DC当地价格摸底 根据采购价格和毛利要求设定全国参考价 价格决定和评审 •根据采购价格和毛利要求设定全国参考价 •DC、 市场部根据当地市场价格和利润要求进行价格审议 定价 确定当地销售价格后，必须在 DC辖区内执行统一价格 注： 由于销售对象是中小零售商，所以该价格政策不受经销商累积销售量多少的影响 27 目录。