(最新整理)整体衣柜销售手册

(最新整理)整体衣柜销售手册内容摘要：

主动出击联系（电话或短信或者直接进入楼盘）为客户进行点对点的服务。 一般这个时期业主接到电话特别多可能会比较反感，所以宜采用委婉、长期的方式 ，例如：告诉他（她）我们在小区有样板可以看，现在免费上 门量尺、免费设计。 这样在一个楼 13 盘拿下几个客户后，后面的就更容易了。 我们可以在为客户量尺或者安装时对整个楼盘扫一遍，可以让客户来看样板柜；“告诉他（她）我们在 XX 正在安装，您如果方便的话可以过去参观一下。 ” 五、 在当地参与一些大型活动 ，当市场形成一定效应时再结合大型广告加深消费者对于品牌的印象（如 户外广告、地方电视台广告、当地网站广告、当地报刊广告 ）。 这个一般是在后期有一定实力后进行的操作。 六、 最重要的宣传当然还是源自于 专卖店 本身 ： 1） 实践表明 通过口碑宣传是最省钱而最有效的方式，我们虽然不能控制客户但是我们可以尽 最大努力控制我们的质量和服务。 当 专卖店 的产品和人得到别人的认可了，那么 专卖店 就 会被 当地人 认可。 产品质量公司会努力去做的更好。 特别 售后服务很重要（后面会单独作一个章节来详细介绍）。 2） 即便 只是专卖店 也要有自己的主打系列和主打产品。 就像明星出专辑一样 ,为什么都要有主打歌曲 ,那么是不是只有这一首歌 好 听呢 ?并不全是这样 ,更重要的是单一的东西能够更容易被人记住 ,就像我们认识乔丹的过程 ,刚开始只是知道乔老大的扣篮很牛 ,后来才逐步知道原来不只是牛 ,扣篮 、 得分 、 助攻 、 篮板它样样都好 ,同理当一个人了解到我们的主打产品后就会在内 心形成一种 艾菲尔 是品牌的心里暗示了 ,以后购买 艾菲尔 其它产品时也会觉得应该不错。 当然品牌的泛意很广：在我们看来能够解决客户 后顾之忧的就是品牌。 所以这里再次提到服务的重要性， 至于款式和风格一定要根据当地具体情况来结合。 3） 活动促销 ： 在有一定利润的空间下分季度和节假日的情况适当给予消费者一定的回馈。 让 我们 更值得信赖。 14 ◆ 销 售 技 巧 ◆ 销 售 技 巧 15 一、 家具导购员的销售步骤 1）销售前的准备 熟悉 行业知识和发展动态，能引导消费者认清行业的趋 势和辨别品牌的含金量。 熟 悉自身企业的品牌的理念，对企业、品牌的文化内涵了如指掌，熟悉自身的优势。 熟 悉竞争对手的企业、品牌及产品、达到知已知彼、百战不殆。 通 过 自身产品的功能及特点、市场定位。 熟练操作产品的各项功能，演示全面、快捷。 了解市场情况，了解售后服务等，只有成为真正的专家才可以更好的完成销售。 终 端销售人员的自身的形象：着装干净整洁、保持良好的站姿、坐势、精神抖擞，充满自信、面带微笑、彬彬有礼，塑造大企业、大品牌的高素质形象。 2） 销售中服务 顾客进入店中，要向顾客 微笑致意，让顾客注意到你可以随时为他们服务，面容要自然，不要马上凑上去，大张旗鼓地宣传你的产品，这样会使他产生反感情绪，把顾客吓跑，要让顾客停留两到三秒钟，然后主动打招呼： “ 您好。 有什么可以帮到您吗。 这是我们产品的简单介绍，您可以初步了解一下，谢谢 ” 并递上一张宣传单页，这样就容易和顾客进行下一步的交流。 销售 技巧：微笑打招呼。 这实际上是建立诚信的关系阶段或者叫提高印象分。 要做好微笑打招呼，其实并不是一件容易的事，就拿微笑来说，很多导购是 “皮笑肉不笑 ”，即不是发自内心的、真诚的笑。 如果是这样，接下来传递的任何 关于品牌和产品的信息，消费者所感受到的诚信度都会大打折扣 微笑打招呼要注意两个细节点：其一，不应站在门口、门外，这样会把客人吓走。 应站在店里靠后两步，这样就不会给客户予以推销的压 16 力；其二，一定要善意地微笑，当客户来到店里后，就一定要集中精力，投入到卖货的情境中，重视每一个客户。 客看宣传单页的时候，要提示他一些重要的产品特点，如不光能 ?? ，而且能 ?? 还能 ??。 同时引导他注意展厅里的样品，开始我们品牌、产品和服务等推介：这是我们的最新产品。 推介时，要求在短时间内激发顾客的兴趣才能争取到与顾客沟通的更 多时间，既要积极主动又要引导顾客的注意力。 抓住顾客心理：当顾客流露出一些兴趣后，应不失时机地发现顾客的兴趣和顾虑点。 或针对顾客提出感兴趣的问题，对兴趣点，应适当加以发挥。 这样就可以进一步讲好功能，而后延伸到其它功能中去。 对疑虑点，应清楚的加以解释打消其顾虑，在没有把握的情况下，可以考虑转移话题。 注意产品介绍过程一定要做到 ● 介绍产品一定要条理清楚，简明、专业、生动、通俗易懂。 ● 要善于向客户发问 顾客自己观察家具的时候，通常难以听进你所说的话，即使听到也不会产生深刻的印象。 销售高手知道什 么时候应该闭嘴。 而当顾客问你某一个问题，你回答他的时候，他一定会把耳朵竖起来听你讲话，这时候你说的每一句话都会让他产生对你产品的印象，包括好的和不好的。 通常会问你 “ 这你是什么牌子。 ”“ 哪里产的。 ”“ 为什么这么贵啊。 ”“ 是什么材料做的。 ” 等等这些问题，实际上这都是你说服顾客的好机会。 平时就把顾客常问到的问题写出来并给出简单的答案，并把它他记熟，这很重要。 ● 要学会察言观色，把话说到客户肚子里面去 顾客用手摸产品的时候，你就不要说你的服务好；顾客用手敲产品的时候，你就不要说你的价格很优惠；顾 客用鼻子闻有没有气味的时候，你就不要说你是哪里产的 …… 也就是说，你要根据顾客的行为或心理，来说他现在想要知道的。 ● 介绍产品要有激情，当你完全热爱你的产品时，你的双眼、你的语气、你的表情都会对顾客产生强大的说服力。 我们要认识到 — 优秀的产 17 品 +优秀的终端销售人员 =优秀的业绩，而终端销售人员如果对他的工作、他的销售产品没有激情投入，他就不能达到优秀的终端的销售人员的要求，就不可能有出色的业绩。 ● 与顾客交谈时一直要跟着顾客，并开始热情地推介。 当顾客在留意产品时，应注意观察，但要注意站在顾客视觉以外。 3） 产品演示 终端销售人员根据顾客的需要、喜好，有针对性地介绍产品的特点，充分向顾客进行有效的产品演示，促进沟通。 最好能够调动顾客的参与热情，让顾客亲自操作。 向顾客演示产品功能时动作要熟练，表达要准确到位，给顾客以非常专业的感觉。 增强顾客对产品的信心。 演示过程应注意： ● 整个演示过程中，一定要注意保持身体的稳定，示范时终端销售人员最好站在顾客右侧，若必须面对面而站，则要让产品的正面面对顾客，如果终端销售人员在这种状态仍能使用本产品，则更有说服力。 ● 示范要认真，动作要熟练自如。 如果示范产 品动作不熟练，顾客就会产生怀疑，失去购买信心。 ● 示范产品应尽早进行并且边示范边讲解，让顾客尽对产品有一个直观的了解，使之迅速了解产品的特点及使用方法，缩短示范时间。 ● 让顾客参与示范，让他们亲自操作，使他们能够亲身体验产品的优越性能，进一步增强顾客的购买信心和决心。 ● 在产品演示过程中，终端销售人员一定要表现出对产品的爱惜。 ● 示范时间不应过长，要注意顾客的反应，检查示范效果。 如果示范时间过长，顾客的兴趣就会减弱，示范效果就要打折扣。 另外示范不要过于全面，要挑选能够影响顾客 购买方面进行示范。 4）报价 只有当客户问到价格时，终端人员才可以谈产品价格。 “ 先价值，后价格 ” ，是处理价格的基本原则，先对价值、质量、优点作全面介绍，使顾客产生浓厚兴趣和购买欲望，把产品的性价比反映清楚，使 18 顾客感到物有所值。 要明确地报出价格，要报出顾客购买产品应付的全部价格 报价过程中 计算器 的使用 导购要做到一人一个计算器，接待顾客时，计算器、笔、纸随身携带。 这些都能显示你是一个很专业的导购，也不会因为去找计算器、笔或纸的时候冷落顾客。 顾客更傻傻的等上一段时间才会得到一个结果，而且还会担心我们的导购算错了。 这 种做法会错过很多成交机会，流失很多顾客。 5） 促成购买 终端销售人员可以适当给顾客一些暗示，让顾客明白该做出决购买了。 当然，这时顾客可能会在心理上有一些反复，终端销售人员要做的就是增强其信心。 顾客拿不定主意时，这时终端销售人员要让顾客信任你，要做好顾客的参谋和顾问，要让顾客感觉你是在为他着想，这时提出成交就比较容易。 另。