(最新)采购流程规范

(最新)采购流程规范内容摘要：

来哪些是实盘，哪些是虚盘。 应该重点处理那些针对性很强的、可以称得上是询盘的电子邮件。 对 于无价值的询盘，要敢于果断舍弃。 如果以为每个询盘都是要向你买货未免过于天真。 有的询盘过于空泛，也许只是客户做市场调查的一种手段。 如果你不放弃空泛的信息，可能你每天只能做一些处理电子邮件的事了。 二、处理买家的查询一定要注意方法和技巧。 要善于透过电子邮件的表象看到深层去，了解询盘者真正的用意。 他是否是真正的买家或者中间商甚至是你的竞争对手。 他购买的动机是什么。 他的购买能力如何。 掌握这些以后，你就可以有高超的回复处理能力，能够抓住客户的心理，让买家更快、更好的了解你的企业及产品。 三、要非常清楚你的产品（包括质量）是否适合目标市场。 要设法了解国内其它同行的质量和价格水平。 现在获取同行的产品信息是多么轻松啊 ! 您要明白，一份询盘，国外客户不会只发给你一家，而会同时发给很多供应商。 只有你的产品质量及价格优于同行，才有可能最终获得定单 如何控制采购成本及流程。 首先，你应该找出哪些是更好的有利于公司成功的关键采购目标。 先于大 处着眼，再落到细节。 在决定有利于公司成功的几个关键目标之前，可以考虑以下一些因素：供货商品质，交货及时率，下单到交货的周期，成交价格，批量折扣 ，能满足需求的服务，以及其它反应供货商表现的方面等。 然后，决定几个对企业成功来说很重要的关键目标。 这些信息应该用来制定供货商评估的标准。 标准来源于公司对市场的价值定位，也就是公司的战略基础。 确定你的公司需要做什么来满足客户的需求，将引导你决定实际需要去做什么。 这将引导你思考应该要求你的供货商，以便更好地满足客户的需求。 制定你的供货商评估标准又将涉及到采购人员评估标准的制定。 请注意这一切都是相互联系的。 现在，我们来看一个典型的方法，就是根据岗位说明书来评估采购人才。 如果战略改变了，岗位 说明书会随之而变吗。 可能不会。 采购人才的评估应该以某个标准为基础，这个标准应来自于公司的战略、价值定位、客户满意度、营运的重点目标，以及供货商对于这些目标的支持程度如何。 买家采购行为的特点 把采购成本的控制融合到绩效目标、衡量指针、目标值和行动计划中去。 在采购流程的控制方面，组织应该通过一个清楚的激励体系来链接所有行动，并对业绩的提高和业绩目标的实现进行奖励，而这些业绩目标都是来自于公司的关键目标。 七大原则 ! :对具体的供应 商资格、评审程序、评审方法等都要作出明确的规定。 ，分散采购部的权力。 ，使采购员形成压力． 6．建立奖励制度，对下调价格后应对采购员进行奖励． 7．加强开发能力，寻求廉价代替品． 与供应商谈判的内容与技巧 ＊谈判内容： 一、销售分析 最近时期的销售情况 (最近一个月或半个月 ) 供应商商品中销售最好和最 差的商品 每天、周周、每月销售额 顾客反馈 二、利润回顾 销售情况很好，供应商是否能把进价再降低，以便扩大销售量 销售达到供应商的返利要求、供应商应予返利 供应商提供给其他超市更低的价格，应对本超市一视同仁或提供更低价格 供应商的通道费用 三、促销活动及安排 新产品上市时的促销活动 节假日的促销活动 店庆及超市组织的促销活动 供应商自身的产品促销活动 促销的详细计划应提前 7—30 天提交给超市 促销的配合与衔接 促销员的管理 促销品、赠品的管理 促销期间的加大订单和货源保证 促销费用 四、供货情况 严格控制断货现象的发生 与供应商一起分析断货的原因： A、信息沟通中的不顺畅、不及时 B、供应商的生产、供应能力跟不上 C、其他原因 在供应商商品畅销的情况下，要求供应商优先供货 对于销售缓慢或滞销的商品，与供应商共同分析原因并采取相应对 策： A 促销 B．供应商提供 折扣，降价 Ｃ．调整位置 D．退换商品。 要求供应商逐步建立与本超市的信息系统连接的信息系统，以便及时传递信息 对多次断货供应商采取惩罚措施 五、送货 直接送货 送货至配销中心 预约送货 六、价格分析 其他超市同样商品的售价 其他品牌同类商品的售价 与供应商共同分析．是否还能在降低成本的基础上降低其零售价 ? 七、付款方式 付款方式 (现金买断 ?30 天付款。 代销 ?其他 ?) 总部统 一结款 ?分店结款 ? 八、新货 新产品的推广计划 新产品的进场 新产品的促销方案 九、市场信息 同类商品的销售悄况 顾客的反馈 潜在能力的商品 十、季节性销计划 提前 30—60 天难备 供应商应备足货源 超市指定价位的商品开发 供应商的促销汁划 十一、竞争情况分析 与供应商共同分析其产品在不同两场的销售情况，分析本超市的优势与不足 同类产品的其他品牌的市场状况 十二、货品种类发展潜质 同一品类应增加的品种 不同规格、不同包装产品的开发 根据顾客的要求进行新产品的开发 (作者：天涯浪子 ) 与供应商谈判的内容与技巧 (2) ＊与供应商谈判技巧 1．谈判前要有充分的难备； 2．谈判时要精神焕发，有朝气； 3．尽量与有权决定的人谈判； 4．尽量在本超市办公室内谈判； 5．我方应掌握主动； 6．必要时转移话题； 7．尽量以肯定的语气与对方谈话； 8．尽量成为 一个倾听者； 9．尽量站在对方的角度，为对方着想； 10．必要时以退为进； 11．不要草率作出决定； 12．谈判时要避免谈判破裂。 ＊优秀供应商的评估 1．供应商的企业背景 (1)该企业的运作是否合法、规范 ? (2)该企业的领导人是否优秀 ? (3)该企业的管理层是否高效能干 ? (4)该企业的员工是否稳定 ? (5)该企业的管理是否规范 ? 2．供应商所提供的价格 (1)是否是市场最低价 ? (2)是否在大批量销售的前提下能够让 利 ? 3．付款条件 是否能接受我方提出的付款条件并能积极配合 ? 4．送货能力 (1)是否能准时送货 ? (2)是否能按量送货 ? (3)是否有足够的运输条件送货 ? 5．合作性 (1)长期合作是否融洽 ? (2)突发事件的处理是否配合 ? (3)临时顾客的大量订单是否能够满足 ? (4)顾客投诉的及时处理。 6．充分合理的利润 (1)供应商提供的进价是否使本超市有充分合理的利润 ? (2)供应商的通道费用是否大力支持 ? (3)在大批量销售的情况下是否愿意让利或有返利的规定 ? 7．可靠性和质量保证 (1)供应商是否为该商品长期稳定的供应商 ? (2)供应商的产品质量是否有长期保证 ? (3)供应商是否有具体的售后服务措施 ? 8．供应商的历史表现和成长性 (1)供应商过去的表现如何 ?名声好坏 ? (2)供应商的市场增长率如何 ? (3)供应商是否一直在不断成长 ? (4)供应商的新品开发能力如何 ? (5)供应商的市场推广能力如何 ? 企业采购中的 8 大陷阱 企业信息化采购要留神 谨 防八大陷阱 信息化不是做游戏，一个信息化项目的失败很有可能牵动到企业自上至下的各个环节，更危险的是除了让企业损失大笔投资外还可能让企业因此一蹶不振。 也正是因为如此， CIO 们大都 “精明 ”的给厂商规定 N 条看似苛刻的条款，认为这样既能约束厂商行为也能保护自己的权益。 可老话说“买的没有卖的精 ”。 这话还真没错，看看满街上当受骗的人吧，难道都是因为买家没有规定那 N 条苛刻的条款。 小心。 你身边的各种信息化项目，可能隐藏着种种采购陷阱。 撕开假钦差大臣的面具，看破厂商布下的新品糊涂阵，识破滥竽充数的 假货水货，跳出冤冤相报何时了的怪圈，远离为了钓大鱼放出的长线 ……掌握好本栏特约作者提出的几大诀窍，绕开信息化陷阱，不是件难事。 有了授权协议，代理商就成了各大原厂的钦差大臣。 你怀疑过钦差大臣的身份吗。 假钦差大臣。